Van selling

POS (Точки продажи)

Distribution company structure Структура компании дистрибьютера
Non P&G Manager is responsible for non P&G assortment sales incl. Energizer. (Non P&G менеджер отвечает за весь товар не P&G- ассортимента. Включая, ассортимент компании Energizer.)
Non P&G Manager tasks:
Daily control of VSRs
Control of mini-stock condition on board
Drawing and providing vans routes
(Задачи Non P&G Manager:
Ежедневный контроль остатков товаров
Контроль остатков на борту автомобиля.
Проложение и нанесение на карту маршрутов )

Distribution description
(Особенности системы распределения)
According distributor experience and regional features we have 2 separate distribution systems (В соответствии с опытом дистрибьюции и региональными особенностями имеется две системы распределения):
Van-selling
Pre-selling
Pre-selling is used in the areas with high density of population like South Russia or with extremely high distance between POS like Far East. (Пре-селлинг используется в областях с высокой плотностью населения т.к. Юж.Россия или в областях с огромными расстояниями между POS как Д.В.)

Break-even point of van (Точка безубыточности)
Van operation costs 45,000 Rub (1,500 USD)* per month
VSR salary (Зарплата экспедитора)
Van maintenance cost (Содержание и техническое обслуживание автомобиля)
Warehouse keeping cost (Цена содержания на складе)
Collection of payment (Сбор оплат)
Margin (Прибыль) 22%
Gross sales (Итого): 205,000 Rub (6,800 Euro)* per month

Margin Pool

Visit description
(Процедура визита)
Check counter (Оформление платежных документов)
Order (Заказ товара) Shipment (Доставка)
Merchandising

Dedicated Vans: advantages & disadvantages (Собственные ВЭНы)
Advantages
Guided and operated distribution (Управляемое распределение)
High focus by VSR on Energizer products (Фокусировка на продукции Energizer)
More opportunities for merchandising providing (Большие возможности для мерчендайзинга)
Reduction of visit time & increasing amount of visited POS (Снижение времени визита и увеличение кол-ва посещенных торговых точек)
Disadvantages
For limited number of SKUs DDV vans are either not profitable or have low profitability (Для ограниченного числа товарных позиций не прибылен или имеет низкую прибыль).

Dedicated vans
Assortment:
Energizer batteries:
Intelligent FSB 2
Ultra + FSB2
photo batteries
Eveready Gold Eveready batteries
Eveready bulbs

DDV allocation
S.-Petersburg 2
Murmansk 1
Cherepovez 1
Archangelsk 1
Petrozavodsk 1
TOTAL 6
Moscow 6
Bryansk 1 from 15. Nov.
Smolensk 1 from 15. Nov.
Kaluga 1
Kolomna 1 from 15. Nov.
Istra 1 from 1. Dec.
Sergiev Posad 1 from 1. Dec.
Voronezh 1
Tambov 1
Stary Oskol 1
TOTAL 10 on road 5 project

DDV allocation
Mineralnye Vody
Min. Vody 6
TOTAL 6
Novosibirsk 2
TOTAL 2

DDV description (Особенность собственных визитов)
Average visits amount min. 10 (S. Petersburg)
(Среднее кол-во визитов) max. 13 (Voronezh)
Successful calls min 5 (S. Petersburg)
(Успешные посещения) max 7 (Voronezh)
Average order per POS about 1300 Rub
(Средний заказ)
Customers (Кол-во покупателей) 120
Average turnover per month 90 000 Rub (S. Petersburg)
(Средний товарооборот за месяц) 184 000 Rub (Voronezh)

Mixed Vans
Assortment:
Energizer & Eveready Gold & Eveready
batteries excl. Intelligent FSB4 bulbs
Schick
BIC
KIWI and local shoe polish
Value share
Energizer 35%
Schick 40%
BIC 20%
Ruan 5%

Mixed Vans: advantages & disadvantages
Advantages
Coverage (покрытие)
Profitability point is easy to reach (Легкое достижение прибыльности)
More attractive for non-special POS (Большая привлекательность для не специализи-рованных POS)
Disadvantages
Low level of focus on our products (Низкий уровень фокусировки на нашей продукции)
Increase of visit time (Увеличение времени визита)
Less opportunities for full control from our side (Потеря полного контроля с нашей стороны)

Mixed Vans allocation
N. Novgorod 5
Penza 2
Ulianovsk 2
Vladimir 4
Ryzan 2
Saransk 1
Ivanovo 2
Samara 4 fr.15.Nov.
Volgograd 3 fr.15.Nov.
Saratov 3 fr.15.Nov.
Astrakhan 1 fr.15.Nov
TOTAL 18 11

Mixed Vans allocation
Yekaterinburg 5
N. Tagil 1 1fr.15.Nov
Perm 5 fr.15.Nov
Izhevsk 2 fr.15.Nov
Serov 1 fr.15.Nov
TOTAL 6 9
Volgodonsk 2
Kamensk 2
Min. Vody 10
TOTAL 14

Mixed vans description
Average visits amount 15
Successful calls 12
Average order per POS about 2500 Rub
Customers 140
Average turnover per month 300 000 Rub

Van-selling
DDV 6
POS 1,055
DDV 15
POS 1,012
DDV 6
PSE 14
MV 14
POS 980
MV 29
PS P&G 9
POS 1,340
MV 15
PSE 2
POS 1,133
DDV 2
PS P&G 19
POS 400
PS P&G 26
POS 870
TOTAL AMOUNT OF
DDV 29
MV 58
PS Energizer 16
PS P&G 54

Van-selling

Van-selling