Взаимодействие риэлторов и банков: мечты о реальном инструменте продаж

ВЗГЛЯД В ПРОШЛОЕ
Это было в далеком 2008-м…

ВЗГЛЯД В ПРОШЛОЕ

ВОПРОС НА ЗАСЫПКУ
Что
изменилось
с того
времени ?
Практически ничего !

ПОПРОБУЕМ ПОНЯТЬ ДРУГ ДРУГА ?

КАК ВЫГЛЯДИТ СДЕЛКА ?
Для риэлтора
Для банка
Риторический вопрос:
Что происходит в голове клиента, наблюдающего подобные расстыковки ?

ЧТО ЗНАЧИТ БАНК ДЛЯ РИЭЛТОРА ?
Банк, создавая платежеспособный спрос, дает риэлтору возможность делать дополнительные сделки
И риэлторам приходится мучиться в процессе их подготовки и проведения…

РИЭЛТОР, КТО ОН ДЛЯ БАНКА ?
Банк видит в риэлторах фронт - офис по продажам ипотечных продуктов
Соответственно,
банк ведет себя с риэлтором, как с сотрудником фронт-офиса

ЧТО БАНК ХОЧЕТ ОТ РИЭЛТОРА ?
Чтобы риэлтор приводил клиентов
Чтобы риэлтор формировал комплект
документов
Чтобы риэлтор консультировал клиента
Чтобы риэлтор подготавливал сделку
Чтобы риэлтор доводил сделку до конца
Чтобы риэлтор работал в рамках принятых в банке стандартов
Чтобы риэлтор облегчал банку работу с клиентом

ЧТО ДАЕТ РИЭЛТОРУ БАНК ?
Дает откаты
Дает преференции
Это действительно то, что нужно

ЗАКОН СОХРАНЕНИЯ ЭНЕРГИИ
Энергия не может возникнуть из ничего и не может исчезнуть в никуда…
Почему же банки
стремятся опровергнуть эти законы
при взаимодействии с риэлторами ?
Иными словами:
Просто так даже прыщ не вскочит
Русская народная поговорка
Для достижения результата
надо нажать !

ЧЕМ БАНК МОЖЕТ ЗАПЛАТИТЬ РИЭЛТОРУ ?
Деньгами
Зарплата хорошего продажника 50-70 тыс. рублей
Зарплата хорошего риэлтора (не звезды !)
100-150 тыс. рублей
Заплатить легче всего –
выигрывает тот, кто платит больше
Если риэлтор приводит клиента за деньги, он не думает о благе клиента.
На репутацию и свою, и банка ему наплевать.
Готовы платить ?
WELCOME!

ЧЕМ БАНК МОЖЕТ ЗАПЛАТИТЬ РИЭЛТОРУ ?
Нормальным
взаимодействием
Хорошие коммуникации
Гибкость
Комфорт и удобство Скорость
И стоить это будет не так дорого, как кажется !
Партнерские отношения не на бумаге

НЕМНОГО НАШЕЙ СТАТИСТИКИ
Первое полугодие 2011 года
В 95% ипотечных сделок возникали проблемы взаимодействия с банком
90% проблемных сделок потребовали вмешательства менеджеров банка уровня руководителя подразделения и выше
В 80% случаев проблема не была решена и всем участникам сделки пришлось
«прогнуться» под условия банка

ПРИМЕР: ПРОБЛЕМА «ИЗ НИЧЕГО»
Банк так и не разрешил включить в договор купли-продажи стандартный для сделок с квартирами пункт:
ПРИЧИНА ОТКАЗА
5.2. ПРОДАВЕЦ обязуется передать ПОКУПАТЕЛЮ квартиру, телефонизированную МГТС (абонентский № (495)***-**-**) без задолженностей по абонентской плате и оплате за междугородние и международные телефонные переговоры. ПРОДАВЕЦ обязуется не препятствовать переоформлению абонентского номера на имя ПОКУПАТЕЛЯ.
«Наш юрист очень занят, у него нет времени, чтобы согласовать включение этого пункта в договор»
Формальная
Реальная
Во внутренней программе банка нет этого пункта. Чтобы его внести, сотруднику нужно предпринять ряд усилий.

ВОПРОС
ЗАЧЕМ МЫ ПОДПИСЫВАЕМ
Чтобы ответственный за это сотрудник банка мог отчитаться
о проделанной работе ?
СОГЛАШЕНИЯ О
СОТРУДНИЧЕСТВЕ?

САМОЕ ИНТЕРЕСНОЕ В ТОМ, ЧТО…
Полноценные партнерские отношения таят в себе массу преимуществ

МОЖЕТ БЫТЬ, ПОРА ПЕРЕЙТИ
К РЕАЛЬНОМУ СОТРУДНИЧЕСТВУ ?

НАПОСЛЕДОК…
Руководитель производства нашей компании, безусловная звезда московского риэлторского бизнеса, задала сотруднику одного из ведущих ипотечных банков вопрос о возможности получения для себя ипотечного кредита для покупки квартиры.
«Мы сотрудникам риэлторских компаний кредиты не выдаем».
Без комментариев…
Ответ был краток:

ЧУДЕС НЕ БЫВАЕТ
Если хочешь эффектно вынуть кролика из шляпы –
не забудь положить его туда заранее…