Банки и розничный бизнес в новых экономических условиях

Динамика рынка кредитования ФЛ
Динамика долей просроченной задолженности ФЛ и ЮЛ
Динамика просрочки по ипотечным кредитам
Темпы роста по видам кредитов ФЛ
Динамика темпов роста кредитов ФЛ
Источник: Рейтинговое Агентство «Эксперт РА» (RAEX)

Маржинальность розничного бизнеса
Борьба за объемы кредитования и качественного заемщика на фоне дорожающего фондирования
-1,21 п.п.
-3,14 п.п.
+0,30 п.п.
+0,68 п.п.
Кредиты наличными
%
Срочные вклады
%
Источник: Frank RG

Долговая нагрузка населения
Важно понимать состояние долговой нагрузки для всех категорий заемщиков и корректировать свои кредитные стратегии
Источник: НБКИ
Кредитная нагрузка домохозяйств в России находится на низком уровне в сравнении с другими странами (объем кредитов населения к ВВП): Россия – 9%, Италия – 45%, Германия – 60%, США – 87%, Португалия – 97%
На выплаты кредитных обязательств средний заемщик направляет 26,07% своего ежемесячного дохода
В России 66% домохозяйств не имеют денежных долгов
3 и более кредитов имеют менее 10% заемщиков
Закредитован нижний массовый сегмент, при этом, в основном, дорогими потребительскими кредитами:
Большая часть долга малообеспеченных заемщиков сконцентрирована именно в необеспеченных ссудах
У наиболее высокооплачиваемой группы заемщиков платеж отличается почти в 2 раза – существенная часть их долга приходится на ипотеку и автокредитование

Показатели рынка и БСПБ в сравнении

Банк - лучший по эффективности продающих сотрудников в сети
Продажи
на 1 продавца в сети
продажи продуктов* в 2013, шт.
количество продавцов в сети (сред.знач. 2013)
=
БСПб
Российские банки
РФ
средн.
знач.
* Продукты включают: активированные дебетовые карты и кредитные карты, срочные депозиты, накопительные счета, пенсионные счета, кредиты наличными, автокредиты, ипотеку и продукты страхования. Автоматический перевыпуск карт и автоматическая пролонгация депозитов исключены.
Зарплатные карты исключены. Исключая консультантов Малого Бизнеса
Банки-участники исследования:
Сбербанк, ВТБ24, Банк Москвы, Юникредит банк, Промсвязьбанк, Банк Уралсиб, Банк Хоум Кредит, Банк Санкт-Петербург, Росбанк, Альфа-Банк, Восточный Экспресс Банк

Продажи в электронных каналах
Исследование Finalta
+ 27%
+ 17%

Поиск целевых клиентских сегментов и четкая ориентация продуктов
Выстроенная система сбора задолженности на ранних и поздних стадиях
Управление кредитными рисками
Фабрика рефинансирования
Построение кредитного конвейера
Мониторинг и моделирование поведения портфеля
Умеренный аппетит к продажам

Процессы и продукты должны быть простыми и дружелюбными для сотрудников и клиентов
Управление доходностью
Доступность продуктов и услуг в электронных каналах
Скоринг
Централизация и автоматизация процессов
Четкое понимание маржинальности продукта: высокомаржинальные (процентные и комиссионные) продукты имеют приоритет в продажах, позиционирование сервисных операций и услуг
Рост доходности бизнеса
Оптимизация затрат
Лин-методология
Эффективное использование и управление продажами с помощью системы CRM

Малоохтинский пр., 64
Санкт-Петербург, 195112, Россия
тел.: [phone]
тел.: [phone]
Благодарим за внимание!

Ипотечное кредитование
Текст
Текст
Текст
Доля Банка на рынке
Текст
Текст
Текст
Маржинальная прибыль, млн. руб.
Доходность по новым выдачам
Снижение маржинальности бизнеса,
демпинг со стороны государственных и крупных коммерческих банков
Усиление конкурентной борьбы из-за смещения интереса банков с рынка потреб. кредитов на ипотечное, увеличение количества игроков
Ускорение темпов выгашивания портфеля
Централизация функционала по подготовке ипотечных сделок в Головном Банке (Отдел ипотечного кредитования)
Улучшение программ вторичного рынка
(выдачи через банки-партнеры, упрощение процедур, оптимизация тарифной сетки)
Подготовка к построению модели выдач через банки-партнеры
Предложения по развитию бизнеса
Секъюритизация портфеля (снижение стоимости капитала под ипотечный портфель)
Конкурентные преимущества
Удобство подачи заявки и высокая скорость рассмотрения
Широкая сеть лояльных партнеров (акции, гибкость)
Удобство обслуживания кредита
Конкурентная среда
+ 78%
+ 26%

Автокредитование
Текст
Текст
Текст
Доля Банка на рынке
Текст
Текст
Текст
Маржинальная прибыль, млн. руб.
Доходность по новым выдачам
Падение темпов рынка продаж автомобилей -12%
Демпинг банков-конкурентов по ставкам и доступности (выдача в салонах)
Ужесточение подхода к рискам (рост доли отказов)
Выход на новые сегменты рынка:
отечественные, подержанные а/м
Индивидуальная работа по одобрению пограничных заявок
Оптимизация и повышение эффективности персонала
Ускоренные темпы выгашивания портфеля
Маркетинговые мероприятия, повышающие лояльность дилеров и клиентов
Широкая сеть дилеров
Простое и удобное обслуживание кредита
Конкурентное предложения для внутренних клиентов
Повышение уровня продаж одобренных заявок
Конкурентная среда
Конкурентные преимущества
Предложения по развитию бизнеса
+ 37%
+ 4%

Потребительские кредиты
Текст
Текст
Текст
Доля Банка на рынке
Текст
Текст
Текст
Маржинальная прибыль, млн. руб.
Доходность по новым выдачам
Снижение спроса и темпов роста рынка в связи с насыщением, а также действиями регулятора и СМИ
Ускорение темпов выгашивания портфеля
Возобновление предодобренных предложений для зарплатных и лояльных клиентов
Развитие каналов продаж потреб. кредитов:
продажи в формате «замкнутого цикла» в Контакт-центре, введение аллокации продаж по каналам привлечения (факторный анализ), микросегментный подход в ЦМК
Рост процента отказов:
по факту +30% больше 2013г.
Ценовое давление от банков с дешевым фондированием, в т.ч. в борьбе за качественного заемщика
Гарантии лучших условий для надежных клиентов
Оформление кредита без посещения офиса банка
Большая клиентская база: участники ЗП проектов и РКО
Конкурентная среда
Конкурентные преимущества
Предложения по развитию бизнеса
+ 49%
+ 12%

Кредитные карты
Текст
Текст
Текст
Доля Банка на рынке
Доходность по новым выдачам
Маржинальная прибыль, млн. руб.
Развитие рынка карт с моментальной выдачей
Агрессивное поведение банков-монолайнеров
Наличие бонусных программ – гигиеническое требования
Запуск программы кредитных карт для внутренних клиентов
Доступность продукта:
он-лайн заказ карты и активация лимита
Карта горожанина
Рост доходности за счет внедрения комиссионирования снятия наличных в счет кред. лимита
Регулярные акции по стимулированию использования кредитного лимита
Внедрение базисных процессов управления кредитным лимитом (уменьшение / увеличение)
Конкурентная среда
Конкурентные преимущества
Предложения по развитию бизнеса
+ 179%
+ 71%

Срочные средства
Доля Банка на рынке
Доходность портфеля
Переток вкладов в банки с гос.участием, связанный с отзывом лицензий у ряда банков
Участие в выплате средств, проводимом АСВ, вкладчикам банков с отозванными лицензиями
Отток средств из депозитов для вложения в недвижимость или бизнес
Развертывание программы «Премиум» и привлечение средств клиентов «Премиум» сегмента
Интеграция привлечения депозитов в проведение презентаций на предприятиях
Большая клиентская база: участники ЗП проектов и РКО
Доступность продукта: он-лайн размещение средств
Бренд надежного частного Банка
Структура депозитного портфеля РБ по сумме
Конкурентная среда
Конкурентные преимущества
Предложения по развитию бизнеса
Успешные рекламные кампании

Текущие счета
Текст
Текст
Текст
Доля Банка на рынке
Динамика остатков
В бизнесе банковских карт конкуренция среди банков, обладающих программами лояльности (Альфа Банк, Райффайзенбанк, Ситибанк, Связной, Тинькофф)
Идет агрессивный передел рынка в ЗП бизнесе:
- активный забор клиентов госбанками – демпинг за счет адм.ресурсов + плата за ресурс 1,15%
- у крупных игроков широко распространена мотивация лиц, принимающих решение (Сбербанк, ВТБ24, Балтийский Банк)
Высокий индекс лояльности клиентов, бренд Надежного банка
Сильный банк в электронной среде
Гибкость решений по привлечению клиентов
Продолжить агрессивное привлечение ЮЛ на договоры ЗП проектов: мотивация, синергия корп. и розн. бизнеса
Вывод на рынок новых конкурентных карточных продуктов, для целевых клиентских сегментов (Премиум, дети и семьи, путешественники), запуск Программы лояльности
Фокус на продажах карточных продуктов - на основе не корпоративного, а личного выбора
Медиа-присутствие Банка на рынке банковских карт
Стандарт работы с ушедшими: с ФЛ – сотрудниками ЮЛ, перешедших на ЗП проект в другой банк – по сохранению зачислений на счета в БСПБ для продолжения расчетной активности и пользования продуктами
Конкурентная среда
Конкурентные преимущества
Предложения по развитию бизнеса

Зарплатные проекты
Динамика привлечения
Отток зарплатных проектов в другие банки 2013-2014
Крупнейшие привлечения за 1П 2014
+ 62%
- 7%
+ 102%
+ 53%
Структура ФОТ на 01.08.14.
Доходность продукта
+ 77%
+ 210%

Комиссионные доходы
Конкуренция среди банков с сильной транзакционной моделью и карточным бизнесом
Свобода клиента в выборе расчетного банка – простое перемещение средств в поле наиболее выгодной и удобной модели обслуживания
Высокий индекс лояльности клиентов, бренд Надежного банка
Сильный банк в электронной среде
Регулярный пересмотр тарифов
Привлечение новых клиентов на конкурентные продукты
Наличие платежных сервисов: регулярный перевод, автоплатеж, перевод с карты на карту
Активация «спящих» клиентов и увеличение выручки
на 1 клиента через внедрение Программы лояльности и продвижение новых платежных сервисов (перевод с карты на карту)
Продажа продуктов страхования и новых карточных продуктов
Комиссии и плата за услуги. Динамика роста
Конкурентная среда
Конкурентные преимущества
Предложения по развитию бизнеса
Ключевые статьи комиссионного дохода РБ
+ 32%
+ 7%
+ 22%
+ 7%
+ 42%
+ 7%
+ 64%
+ 11%
+ 461%
+ 14%
+ 5%
+ 3%
+ 41%
+ 52%
+ 31%
+ 78%
+ 500%
+ 10%

Контактный Центр
Текст
Текст
Текст
Доступность Контактного Центра
Текст
Текст
Текст
Количество продаж на исходящих звонках КЦ
Рост количества контактных центров
с полным циклом продаж
Создание схемы полного цикла продаж услуг и продуктов Банка по звонку в контактный центр
Увеличение количества высокотехнологичных контактных центров с развитыми системами самообслуживания
Увеличение количества современных каналов доступа в контактный центр для клиентов
Централизация входящих звонков в подразделения Банка в Контактном Центре
Высокая эффективность продаж при исходящих
и входящих звонках
Высокая доступность контактного центра Банка
Минимальное время обслуживания за счет внедрения Единого окна
Сформированная потребность клиентов решать вопрос/осуществлять покупку продукта за один контакт
Конкурентная среда
Конкурентные преимущества
Предложения по развитию бизнеса