Организация работы Russian Sales Office для обеспечения кратного роста в РФ

Цель 2: Организовать работу Russian Sales Office для обеспечения кратного
роста в РФ.
Результаты:
1. Разработана и внедрена зрелая state-of-the-art CRM
2. Вся информация по клиентам, проектам и продуктам отображается в
CRM в режиме реального времени
3. Проектное управление продажами и соответствующее взаимодействие
основных внутренних подразделений – обеспечивается /
поддерживается инструментами CRM
4.В CRM собрана информация по всем субъектам РФ и по всем
промышленным предприятиям – нашим потенциальным клиентам (ЛПР,
наличие бюджета, наличие / отсутствие похожих систем, наличие
конкурентов, информированность о нас)
Связка с целями ОКР 2022 года

Облачное решение
Мобильное приложение
Стандартный (ограничения) тариф до 10.08.2022 года
Текущее решение для CRM

1. Все сделки разделены на 3 ВОРОНКИ:
Сделка вносится в воронку «Продажи» , по мере продвижения по этапам, принимается решение о перемещении в воронку Тендеры (если это закупка) или в Спящие клиенты – на конкретный этап времени, чтобы «пошевелить» заказчика
Если мы находим сделку, где тендер уже опубликован, то сделка создается сразу в воронке «Тендеры»
Организация работы со сделками

2. У каждой воронки сделок свои ЭТАПЫ прохождения и свои Карточки сделки. Все этапы заканчиваются 2 типами этапов – сделка Успешна или Провалена
В обобщенном виде их можно классифицировать так:
1. СДЕЛКА – сквозная сущность. От лида до контракта.
3. Несколько режимов представлений работы со сделками:
4.ФИЛЬТР по сделкам. Инструмент помогает в быстром поиске нужной сделки. Настраивается по пользовательским полям. По умолчанию фильтр настроен «Сделки в работе», чтобы увидеть все этапы , в том числе провал и успех, нужно его снять.
Путь сделки

5 .На каждом этапе сделки формируются шаблонные ЗАДАЧИ с отведенным сроком исполнения. Задачи можно настраивать, изменяя сроки, подключая коллег с различными ролями в проекте. Дополнять новыми задачами, по необходимости. Их можно группировать к сделке, к проекту, так и создавать автономно.
Роли в задачах.
Задачи

6. КАРТОЧКА сделки в обобщенном виде содержит поля со сведениями:
Что ведем в сделке

7. Особенности нашей карточки сделки
Так как у нас есть минимум 2 канала продаж
Прямой
Через интегратора
То в карточке может быть 2 компании:
Клиент (с кем контракт)
Функциональный заказчик (в интересах кого)
Виды сделок
Новая
Регулярная
До-продажа
Мы оцениваем Вероятности сделок от 10 до 100 %
Типизируем сделки по структуре
Продажа ПО
Продажа оборудования
ТО
Услуга
Комплексная сделка
Апробация системы (пилот)
И еще много полей, которые, возможно, убьем, если будут мало использоваться
Особенности сделок
2 ответственных человека в тендерной сделке:
Тендерный ответственный
Ответственный за сделку

8. Товары
В этом разделе можно собрать структуру для расчета стоимости сделки.
Сейчас залиты стоимости для Клиентов на 2022 год.
Товар
Цена
Количество
Скидка
Сумма скидки
Сумма
Ограничения: Услуги - формируется цена за 1 месяц.
Структурирование стоимости

9. Проекты
Функционал находится в разделе «Проекты и Задачи».
Тут можно вести любые проекты – как связанные со сделками ,так и автономные проекты.
Предложен такой порядок для коммерческих проектов:
Сделка доходит до этапа классификации. Если она предполагает большой объем документов, то на данном этапе создаем проект к сделке или контракту. И все задачи группируем по данному признаку проекта.
10. Конфиденциальность информации
По умолчанию все сделки в воронках доступны только коммерческой команде.
Однако, дополнительно, в карточке сделки есть поле доступности, по дефолту доступ открыт всем в компании.
Если необходимо по какой-то причине такой доступ ограничить, то отметку о доступности необходимо снять, тогда сделка будет видна только тем сотрудникам, у кого есть по ней задача.
Проекты

По умолчанию все сделки в воронках доступны только коммерческой команде.
Однако, дополнительно, в карточке сделки есть поле доступности, по дефолту доступ открыт всем в компании.
Если необходимо по какой-то причине такой доступ ограничить, то отметку о доступности необходимо снять, тогда сделка будет видна только тем сотрудникам, у кого есть по ней задача.
Конфиденциальность

План действий

«Даже если вы проходите через ад, продолжайте идти». Уинстон Черчилль (Winston Churchill)