Типичные возражения покупателя Возражения по качеству изделий Возражения по свойствам изделий или материалов Возражения по прим

Типичные возражения покупателя
Возражения по качеству изделий
Возражения по свойствам изделий или материалов
Возражения по применению изделий
Возражения по цене изделия
Возражения относительно выбора из нескольких ассортиментных позиций
13.05.2011
WWW. ORTOEXPERT. RU
При точном рассмотрении любые возражения можно привести к одному вопросу:

Главный вопрос доктора:
ЗА ЧТО
ЛЮДИ ОТДАЮТ СВОИ ДЕНЬГИ?
13.05.2011
WWW. ORTOEXPERT. RU

Главный вопрос доктора
13.05.2011
WWW. ORTOEXPERT. RU
Что пациент получает за СВОИ ДЕНЬГИ?

Структура возражения
13.05.2011
WWW. ORTOEXPERT. RU
Реальная причина
возражения
Эмоциональный
фон
Возражение всегда состоит из двух частей

Ошибки в работе
со структурой возражения
13.05.2011
WWW. ORTOEXPERT. RU
Эмоциональный фон медпреда
Эмоциональный
фон доктора
Прямое реагирование на эмоции покупателя

Ошибки в работе
со структурой возражения
13.05.2011
WWW. ORTOEXPERT. RU
Свойства товара
Эмоциональный
фон
Подстройка к эмоциям покупателя

Ошибки в работе
со структурой возражения
13.05.2011
WWW. ORTOEXPERT. RU
Эмоциональный фон медпреда
Эмоциональный
фон доктора
Поучающая позиция продавца в отношении покупателя

Реальная причина
возражения
Реальная причина
возражения
Работа со структурой возражения
13.05.2011
WWW. ORTOEXPERT. RU
Эмоциональный
фон
Обязательное разделение эмоций и реальной ситуации

Эмоциональный фон медпреда
Работа со структурой возражения
13.05.2011
WWW. ORTOEXPERT. RU
Эмоциональный фон покупателя
Эмоциональный
фон доктора
Общение с позиций понимающего консультанта
=

Наиболее частые «причины» возражений
Качество изделий
Свойства изделий или материалов
Применение изделий
Цена изделия
Выбор из нескольких ассортиментных позиций
13.05.2011
WWW. ORTOEXPERT. RU

Работа с причиной возражения
Качество изделий
13.05.2011
WWW. ORTOEXPERT. RU
Важно донести до покупателя сведения об опыте применения изделий, о гарантийных обязательствах производителя и салона (читать инструкции!)
Рассказать о качестве отдельных составляющих конструкции изделия, о соответствии конструкции и медицинских показаний.

Работа с причиной возражения
13.05.2011
WWW. ORTOEXPERT. RU
Важно рассказать покупателю об обилии свойств (приём «7+2») и о том, какие свойства изделий будут положительно влиять на лечение и состояние покупателя (применить «язык пользы»)
Рассказать о позитивных
свойствах изделий, об особенностях материалов, влияющих на потребительские характеристики.
Свойства изделий и материалов

Работа с причиной возражения
13.05.2011
WWW. ORTOEXPERT. RU
Нужно соотнести привычки поку-пателя с режимами ношения изделий, обязательно подчеркнуть ЛЁГКОСТЬ И ПРОСТОТУ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ продук-та, необходимо показать нужный раздел инструкции по применению изделия
Рассказать об особенностях
применения изделий: правила надевания, режимы ношения, особенности ухода, увеличение срока службы.
Применение изделий

Работа с причиной возражения
13.05.2011
WWW. ORTOEXPERT. RU
Делать упор на соответствие медицинских показаний, правильное обслуживание (подбор, инструктаж)
Можно субъективно уменьшить цену изделия приемами «100 за одну цену» или «разложения цены»
Рассказать об медицинских
особенностях изделий, о влиянии высоких технологий на качество и лечебные эффекты, и на окончательную цену изделия
Цена изделий

Работа с причиной возражения
13.05.2011
WWW. ORTOEXPERT. RU
Важно проводить презентацию на более дорогих моделях изделий, ограничить выбор, четко привязать свойства изделий к проблемам покупателя
Рассказать о потребительских
особенностях изделий, о показаниях для конкретной позиции с точки зрения лечебных эффектов при заболевании покупателя
Выбор из нескольких изделий