Процедура и техника внешнеторговой сделки между основными контрагентами

Учебная дисциплина
«Организация и техника внешнеэкономических операций»
Л 1. Организация и схема проведения внешнеэкономических операции при прямых и косвенных связях между контрагентами.
Л 2. Организация и техника проведения операций на международных товарных биржах, аукционах, торгах, выставках и ярмарках.
1
Модуль 2.
Процедуры и техника подготовки внешнеторговой сделки между контрагентами. Современные организационные формы проведения международных торговых операций.

2
Лекция 2.1 Организация и схема проведения внешнеэкономической операции при прямых и косвенных связях между контрагентами.
Понятие, виды и сущность международных коммерческих операций.
2. Методы реализации внешнеторговых операций.
3. Модель торговых сделок по экспорту и импорту.
Лекция 2.2 Организация и техника проведения операций на международных товарных биржах, аукционах, торгах, выставках и ярмарках.
1. Международные товарные биржи и организация биржевой торговли.
2. Международные товарные аукционы и техника их проведения. Основные центры международной аукционной торговли.
3. Международные торги и организация их проведения.

Внешнеэкономическая операция представляет собой набор определенных процедур по подготовке и осуществлению внешнеэкономических сделок, организующих, направляющих и регулирующих различные виды деятельности людей в процессе международного обмена товарами и услугами, включающий в себя маркетинговые исследования зарубежных рынков, поиск и выбор иностранного партнера, подготовку и проведение переговоров по заключению контрактов, производство товаров на экспорт, организацию международных перевозок и расчетов, страхование и таможенное оформление грузов и т.д.
3

Техника внешнеэкономических операций – это регламентированные конкретные действия в рамках отдельных процедур, в первую очередь по оформлению соответствующих документов (оферт, запросов, паспортов сделок, таможенных деклараций
и т.п.)
1. ВЭО при прямых связях между иностранными партнерами, когда партнеры самостоятельно находят друг друга.
2. ВЭО с использованием услуг посредников, когда для поиска друг друга зарубежные фирмы привлекают посредников.
3. ВЭО с использованием международных товарных бирж, аукционов, торгов, когда последние служат местом заключения внешнеэкономических сделок.
4
По способам выхода на внешний рынок:

Классификация внешнеторговых операций
5
Направления торговли
экспорт; импорт;
реэкспорт; реимпорт
Степень готовности товара
готовая продукция;
разрозненное оборудование;
комплектное оборудование
Формы торговли
бартерные операции;
встречные закупки;
компенсационные сделки;
давальческая схема;
выкуп устаревшей продукции
Виды товаров и услуг
машинотехническая продукция;
сырьевые товары;
научно-техническая продукция;
товарные знаки;
продовольственные (потребительские) товары
услуги (консалтинговые, туристические, инжиниринговые)

Экспорт – вывоз товаров с таможенной территории страны за границу без обязательства по обратному их ввозу и возможное предоставление иностранным лицам услуг и прав на результаты интеллектуальной собственности.
Импорт – покупка товара у иностранного продавца, ввоз его на таможенную территорию страны покупателя.
Реэкспорт – покупка товара у иностранного продавца, ввоз его на территорию страны покупателя, перепродажа данного товара в его изначальном виде за рубеж иностранному покупателю.
Реимпорт – ввоз из-за границы ранее вывезенных товров, не подвергшихся там переработке.
Встречные сделки – организационно-увязанные экспортно-импортные операции, где экспортер обязуется принять в оплату стоимости своего товара всю или часть стоимости встречного импортного товара покупателя.
6

7
Система внешнеторговых документов ООН
Перечень названий торговых документов, используемых в международной торговле по областям применения:
Производство.
Закупка.
Продажа.
Платежи.
5. Страхование.

Система внешнеторговых документов ООН
(продолжение)
8
6. Посреднические услуги и обработка грузов (экспедирование, обработка грузов, складирование, терминалы и порты и т.д.)
7. Транспорт.
8. Правила вывоза.
9. Правила ввоза и транзита.
10. Другие документы.

7
Система внешнеторговых документов ООН
1. Производство:
Поручение на покупку; - инструкции по изготовлению; - наряд на вывоз со склада; - таблицы фуктурирования; - инструкции по упаковке; - упаковочный лист; - наряд на внутреннюю транспортировку; - статистические и др. внутренние административные документы.
2. Закупка:
запрос; - письмо о намерениях; - заказ; - инструкция по поставке; - разрешение на поставку.
3. Продажа:
- предложение (оферта); - контракт; - подтверждение заказа; - счет-проформа; - заявка на инструкции по поставке; - заявка на фрахтование; - инструкции по отправке; - поручение на отгрузку (воздушные перевозки); - ордер на перевозку (местные перевозки); - извещение о готовности к отправке; - ордер на отправку; - извещение об отправке; - извещение о распределении документов; - коммерческий счет; - комисионное поручение.

10
Система внешнеторговых документов ООН
4. Платежи-банковские операции:
Инструкции по банковскому переводу; - заявка на банковскую тратту; - извещение об инкассовом платеже; - извещение о платеже по товарному аккредитиву; - заявка на банковскую гарантию; - банковская гарантия; - гарантийное письмо по товарному аккредитиву; - инкассовое поручение; - форм представления документов; - заявка на товарный аккредитив; - товарный аккредитив; - извещение об открытии товарного аккредитива; - извещение о переводе товарного аккредитива; - извещение об изменении товарного аккредитива; - банковская тратта; - переводной вексель; - долговое обязательство.
5. Страхование:
Страховой сертификат; - страховой полис; - страховое объявление (бордеро); - счет страховщика; - ковер-нот.

12
Система внешнеторговых документов ООН
6. Посреднические услуги и обработка грузов (экспедирование, обработка грузов, складирование, терминалы и порты и т.д.).
Экспедиторские инструкции; - извещение экспедитором агента импортера; - извещение экспедитором экспортера; - счет экспедитора; - экспедиторское свидетельство о получении груза (ФИАТА); - извещение об отправке; - складская расписка экспедитора; - расписка в получении товаров; - документы на портовые сборы; - складской варрант; - ордер на выдачу товара; - ордер на обработку грузов; - пропуск на товар.

13
Система внешнеторговых документов ООН
7. Транспорт:
Универсальный (многоцелевой) транспортный документ; - расписка в получении груза, доставка; - морская накладная (линейная накладная, океанская накладная); - речная накладная; - коносамент; - коносамент (внутренние водные пути); - штурманская расписка; - гарантийное письмо; - железнодорожная накладная; - дорожная ведомость; - накладная автодорожной перевозки; - авиагрузовая накладная; - сопроводительный адрес (почтовые посылки); - документ смешанной перевозки; - документ комбинированной перевозки; - оборотный коносамент комбинированной перевозки; - сквозной коносамент; - экспедиторское свидетельство о транспортировке (ФИАТА); - подтверждение на фрахтование тоннажа; - заявление-требование на отправку; - фрахтовый счет; - извещение о прибытии (груза); - извещение о возникновении препятствий в поставке (груза); - извещение о возникновении препятствий в перевозке (груза); - извещение о поставке (груза); - грузовой манифест; - фрахтовый манифест; - бордеро; - контейнерный манифест (упаковочный лист грузовых единиц).

14
Система внешнеторговых документов ООН
8. Правила вывоза:
- Заявка на выдачу экспортной лицензии; - экспортная лицензия; - декларация валютного контроля, экспорт; - таможенная декларация (по экспорту); - грузовая декларация; - заявка на свидетельство о контроле товара; - заявка на фитосанитарное свидетельство; - фитосанитарное свидетельство; - санитарное свидетельство; - ветеринарное свидетельство; - заявка на свидетельство об осмотре; - свидетельство об осмотре; - заявка на сертификат о происхождении товара; - сертификат о происхождении товара (общий термин); - сертификат о происхождении товара; - сертификат ВСП (ЮНКТАД); - декларация о происхождении товара; - свидетельство о районном наименовании; - консульская контора; - декларация об опасных грузах; - статистический документ, экспорт.

15
Система внешнеторговых документов ООН
9. Правила ввоза и транзита:
Заявка на выдачу импортной лицензии; - заявка на выдачу валютной лицензии; - валютная лицензия; - декларация валютного контроля, импорт; - декларация о товарах для внутреннего потребления; - декларация о немедленном таможенном высвобождении; - таможенное извещение о поставках; - грузовая декларация; - декларация о стоимости; - таможенная фактура; - таможенная декларация (почтовые посылки); - налоговая декларация (НДС); - декларация о товарах для таможенного транзита; - международная таможенная декларация, образец МЖДП; - книжка МДП; - международная декларация о транзите ТМТ; - книжка АТА; - транзитное гарантийное свидетельство; - статистический документ, импорт.
10. Другие документы

16
Основные этапы внешнеэкономических операций
1 этап. Подготовка к заключению сделки (контракта).
Комплексное исследование рынка:
изучение конъюнктуры рынка данного товара (ожидаемый спрос);
- анализ торгово-политических, таможенных, правовых условий
рынка (таможенный режим, страховое законодательство, тарифы);
- оценка деятельности фирм-конкурентов;
оценка деятельности фирм-потенциальных покупателей;
расчет внешнеторговых цен на товар;
выбор форм выхода на внешний рынок;
Расчет предлагаемой экономической эффективности
внешнеэкономической сделки.
2. Рекламная компания, предполагающая:
размещение рекламных материалов в СМИ;
рассылку в адрес потенциальных покупателей каталогов, проспектов
с характеристиками и ценой предлагаемого товара;
Организацию и проведение рекламной компании на рынке
страны-импортера

17
Основные этапы внешнеэкономических операций
3. Установление контактов с потенциальным контрагентом за рубежом
путем: рассылки оферт (запросов);
подтверждение заказа;
посылки коммерческого письма с предложением вступить в переговоры по поводу заключения сделки;
направления проформы сделки.
Техника ВЭО включает в себя оформление следующих документов:
информационная карта фирмы (конкурента, покупателя, поставщика);
конкурентный лист; - рекламные материалы; - оферта (запрос);
подтверждение оферты; - счет-проформы;
заявки на инструкции по поставке товара;
- перечень вопросов для согласования.

18
Основные этапы внешнеэкономических операций
2 этап. Заключение сделки.
Включает следующие процедуры:
Проведение предварительных переговоров (путем переписки, личных контактов);
Выбор способа подписания контракта;
Акцепт покупателем твердой оферты;
Подтверждение продавцом заказа, сделанного покупателем;
Выбор формы контракта купли-продажи (письменный, устный, смешанный);
Выбор вида контракта (разовый, с периодической поставкой) и формы оплаты (денежной, товарной, смешанной);
Окончательная доработка текста контракта;
- Подписание контракта.

19
Основные этапы внешнеэкономических операций
В рамках перечисленных процедур техника ВЭО включает в себя следующие документы:
- переписку;
- контракт.
3 этап. Исполнение внешнеэкономической сделки включает процедуры:
Обеспечение производства товаров на экспорт;
Подготовку товара к отгрузке;
Проведение платежно-расчетных операций;
Страхование грузов;
Заключение договора на экспедирование грузов;
Организация международной перевозки грузов;
- Таможенная очистка грузов.

Основные этапы внешнеэкономических операций
Техника ВЭО включает в себя оформление следующих документов:
По первой процедуре:
Поручения на покупку сырья, материалов, комплектующих для изготовления товара; - Инструкции по изготовлению товара; -Инструкции по упаковке; - Наряд на вывоз товара со склада.
По второй процедуре:
Извещения о готовности товара к отгрузке; - инструкции по отправке; - заявки на фрахт; - ордера на отправку; - извещения об отправке; - извещения о распределении документов; - разрешения покупателя на поставку; - коммерческий счет (счет-фактуры); - спецификации; - техническая документация; - гарантийные обязательства; - упаковочный лист; - протокол испытаний (на машинотехническую продукцию); - сертификаты происхождения и качества; - разрешения на отгрузку.
20

Основные этапы внешнеэкономических операций
Техника ВЭО включает в себя оформление следующих документов:
По третьей процедуре (в зависимости от формы и способа международных расчетов):
заявки (на товарный аккредитив, на банковскую тратту, банковскую гарантию), - извещения об открытии товарного аккредитива; - товарный аккредитив; - извещения о переводе товарного аккредитива; - извещения о платеже по товарному аккредитиву; - гарантийное письмо по товарному аккредитиву; - банковские гарантии; переводной вексель; - простой вексель; - инструкции по банковскому переводу; - платежное поручение; - заявления на банковский перевод; - банковский перевод; - инкассовое поручение; - извещение об инкассовом платеже; - паспорта экспортной (импортной) сделки.
По четвертой процедуре:
- страховой полис; - страховой сертификат; - страховое объявление; - счета страховщика; - ковернота.
21

Основные этапы внешнеэкономических операций
Техника ВЭО включает в себя оформление следующих документов:
По пятой процедуре:
отгрузочные поручения; - экспедиторские инструкции; - экспедиторские свидетельства о получении грузов; - складские расписки экспедитора; - расписки в получении товаров; - товаросдаточные квитанции; - ордера на выдачу товаров; - ордера на обработку грузов; - пропуска на товары; - извещения об отправке; - документы на портовые сборы; - счета экспедитора.
По шестой процедуре:
накладные (железнодорожные, авиационные, автомобильные); - коносаменты; - штурманские расписки; - морские накладные; - доковые расписки; - дорожные ведомости; - расписки в получении грузов; - гарантийные письма; - подтверждения на фрахт; - фрахта-счета; - извещения о прибытии грузов; - извещения о возникновении препятствий к поставке товаров; - извещения о возникновении препятствий к перевозке грузов.
22

Основные этапы внешнеэкономических операций
Техника ВЭО включает в себя оформление следующих документов:
По седьмой процедуре:
грузовая таможенная декларация; - экспортная (импортная) лицензия; - декларация валютного контроля по экспорту (импорту); - заявки на выдачу валютной лицензии; - валютные лицензии; - налоговые декларации; - грузовые декларации; - таможенной извещение о поставке; - свидетельства о происхождении товара; - сертификаты качества; - ветеринарные, санитарные, фитосанитарные и карантинные свидетельства; - книжки МДП; - паспорта экспортной (импортной) сделки.
23

Организация и техника экспортных внешнеторговых операций
24
Проработка общих вопросов подготовки экспортной сделки.
Разработка и подписание контракта с зарубежным партнером.
3. Контроль за своевременным и качественным исполнением экспортной сделки.
Оферта – предложение покупателю со стороны продавца (оферента) о продаже партии товара с указанием основных условий сделки: предмета сделки, количества, цены, качественных характеристик, сроков и способов поставки и оплаты
Оферты: твердые и свободные.

25
экспортер
Пункт
назначения
Таможня
импортер
Пункт
отправл
Банк
импортера
Банк экспортера
Страховая компания
Схема прямой экспортной операции
7
16
17
11
4
1
6
18
ТЭК
таможня
13
10
3
9
эксп
2
5
12
12
20
19
12
8
14
15

26
таможня
Банк
импортера
Банк
экспортера
таможня
Страховая
компания
ООО
«Русь»
Корпорейшн
ТЭК
Схема прямой импортной операции
Управление
уполномочен
МЭР
1
5
8
11
16
7
19
9
10
11
13
14
15
12
2
3
4
17

27
Торгово-посреднические операции
Виды
комиссионные
агентские
брокерские
операции по
перепродаже
Формы
Агентские
фирмы
Торговые дома
Комиссионные
фирмы
Брокерские
фирмы
Факторы

28
Требования к посредникам:
Не должен представлять на рынке интересы другой фирмы.
Должны располагать соответствующими торговыми, демонстрационными и складскими помещениями.
Должны иметь собственную агентскую сеть на агентируемой территории.
Иметь безукоризненное финансовое положение и деловую репутацию.
Торговый и технический персонал посредника должен иметь необходимые знания и опыт работы с соответствующими товарами.

29
Формы торгового посредничества
Торгово-посреднические операции это операции, связанные с куплей–продажей товаров, выполняемые по поручению производителя-экспортера (покупателя-импортера) независимым от него торговым посредником на основе заключаемого между ними договора или отдельного поручения.
Торгово-посреднические операции
Операции по Комиссионные Агентские Брокерские
перепродаже
Операции по перепродаже осуществляют торговые посредники от своего имени и за свой счет. Они сами выступают стороной договора как с экспортером, так и с конечным покупателем.
Комиссионные операции состоят в совершении одной стороной, именуемой комиссионером, по поручению др. стороны - комитента - сделок от своего имени, но за счет комитента. По договору комиссии комиссионер не покупает товары комитента, а лишь совершает сделки по продаже за счет комитента. Риск порчи товара – на комитенте.

30
Формы торгового посредничества
В договоре комиссии обычно оговариваются:
- Минимальные цены реализации при импорте товара и максимальные при импорте;- Минимальные сроки поставки партий товара; - предельные качественные и технические характеристики товара; - пределы ответственности сторон; - размеры (до 10% суммы контракта) и порядок выплаты комиссионных вознаграждений.
Агентские операции состоят в поручении одной стороной, именуемой принципалом, не зависимой от нее другой стороне, именуемой агентом и совершения фактических и юридических действий, связанных с продажей или покупкой товара на оговоренной территории за счет и от имени принципала. Агент не состоит в труд. Отношениях с принципалом и осуществляет работу самостоятельно за вознаграждение.
Брокерские операции состоят в установлении через посредника-брокера контакта между продавцом и покупателем на бирже. Брокер не является стороной договора и выступает в целях сведения сторон. Вознаграждение брокера 0,25-2% от суммы сделки.

31
Виды торговых посредников в соответствии с нормами российского права
Коммерческие представители – посредники, выполняющие поручения предпринимателей по поиску для них коммерческих партнеров и действующие от имени принципалов при заключении ими договоров.
Комиссионеры – посредники, содействующие по поручениям предпринимателей (комитентов) сбыту или приобретению товаров в рамках комиссионных договоров путем заключения от своего имени и за счет комитентов контрактов с третьими фирмами.
Поверенные – посредники, которые по поручениям предпринимателей (доверителей) содействуют совершению операций, в том числе по сбыту или приобретению товаров путем заключения договоров от имени и за счет доверителей.
Агенты- посредники, совершающие по поручению предпринимателя (принципала) юридические и иные действия, в т.ч. по сбыту и приобретению товаров путем заключения договоров от своего имени, но за счет принципала либо от имени и за счет принципала.