Арт-маркет Красный карандаш. Техника продаж. Тренинг

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
Цели программы:
Внедрение новой техники продаж
Рост среднего чека
Продолжительность тренинга: 8 часов
Темы программы:
«Профессия продавать»
Ожидания покупателей от визита в магазин
Товар и сервис
Роль консультанта в зале
Этапы продажи
Установление контакта
Выявление потребностей
5. Формирование корзины
ТРЕНИНГ «ТЕХНИКА ПРОДАЖ»

ЦЕЛИ ТРЕНИНГА
__________________________________________________________________________________________________________________________________________
Правила на тренинге
ТРЕНИНГ «ТЕХНИКА ПРОДАЖ»

ЭТАПЫ ПРОДАЖ
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Место для записей:
ТРЕНИНГ «ТЕХНИКА ПРОДАЖ»
I
II
III
IV

WELCOME - ЗОНА
Это -
ЦЕЛЬ РАБОТЫ В WELCOME ЗОНЕ
__________________________________________________________________________________________________________________________________________
ОПРЕДЕЛЕНИЕ WELCOME – ЗОНЫ
ТРЕНИНГ «ТЕХНИКА ПРОДАЖ»

ДИСТАНЦИЯ И ПОДХОД К КЛИЕНТУ
ТРЕНИНГ «ТЕХНИКА ПРОДАЖ»

WELCOME - ЗОНА
АЛГОРИТМ РАБОТЫ В WELCOME ЗОНЕ
ТРЕНИНГ «ТЕХНИКА ПРОДАЖ»
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
Открытый клиент
Закрытый клиент
Подойти ближе до рабочей дистанции
«Что Вас интересует?»
Выслушать ответ клиента
Проводить его в торговый зал, сопровождая движение продающей историей о товаре
В торговом зале передать клиента продавцу соответствующего отдела или продолжить работать самому (если все консультанты заняты)
Вернуться на исходную позицию

УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА В ТОРГОВОМ ЗАЛЕ
АЛГОРИТМ РАБОТЫ В ТОРГОВОМ ЗАЛЕ
ТРЕНИНГ «ТЕХНИКА ПРОДАЖ»
_________
________________
____________
_______________
Открытый
Закрытый
Подойти ближе до рабочей дистанции
Выслушать запрос клиента
Начать выявлять потребности, задавая вопросы
Меня зовут …, когда понадобится моя помощь – обращайтесь!
Увеличить дистанцию
Заняться работой, которую легко отложить, наблюдая за клиентом.
Через 10-15 секунд, или когда клиент возьмет в руки товар, сообщить ему краткую информацию о преимуществах этого товара.
Выслушать реакцию клиента
Подойти ближе, до рабочей дистанции
Начать выявлять потребности, задавая вопросы

ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
АЛГОРИТМ РАБОТЫ:
1. Понять критерии выбора с помощью базовых вопросов:
ЧТО: ________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________________
КОМУ: _______________________________________________
__________________________________________________________________________________________________________
ЦЕЛИ: _____________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________________
ПРЕДПОЧТЕНИЯ:
_____________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________________
2. По ключевым словам определить тип клиента
3. Задать уточняющие вопросы, если необходимо
4. Познакомиться «Меня зовут … как к Вам удобно обращаться?»
5. Провести клиента к витрине, используя продающую историю
ТРЕНИНГ «ТЕХНИКА ПРОДАЖ»

ТИПЫ КЛИЕНТОВ
СПОСОБ МЫШЛЕНИЯ
ВАЖНО:
Слушая клиента Вы сможете определить его тип по этим ключевым словам.
На этапе «Выявление потребностей» понимание типа клиента поможет вам сделать презентацию «на языке клиента», с использованием либо рациональных, либо эмоциональных аргументов
Качественно
Разумно
Логично
Оптимально
Надежно
Достойно
Цена и качество
Удобно
Практично
Рационально
Универсально
Выгодно
Правильно
Удачное решение
Классическое
Лаконично
Эксклюзивно
Популярно
Трендовое
Потрясающе
Легендарно
Невероятно
Замечательно
Соблазнительное
Улётно
Эффектно
Шикарно
Сияющее
Роскошно
Феерично
Неординарно
Культовое
ЭМОЦИОНАЛ
ЛОГИК
ТРЕНИНГ «ТЕХНИКА ПРОДАЖ»

ФОРМИРОВАНИЕ КОРЗИНЫ
.__________________________________________________________
,____________________________________________________________
.____________________________________________________________
._____________________________________________________________
___________________________________________________________
_____________________________________________________
________________________________________
_____________________________________________________
ТРЕНИНГ «ТЕХНИКА ПРОДАЖ»

ПРОДАЮЩИЕ ИСТОРИИ
ТРЕНИНГ «ТЕХНИКА ПРОДАЖ»
Характеристики и преимущества товара + Мотивирующая фраза

ПОКУПАТЕЛЬ ИНТЕРЕСУЕТСЯ ТОВАРОМ ИЗ ДРУГОЙ СЕКЦИИ
I. Проводить клиента в соседний отдел, рассказывая продающую историю о товаре отдела
II. Передать клиента консультанту соседнего отдела:
Представить клиента по имени коллеге
Перечислить выбранный клиентом товар
Сообщить кому и для каких целей клиент выбирает товар
Сообщить, какой товар клиент хотел посмотреть еще
Татьяна, рад был познакомиться, приятных покупок!
I. Объяснить клиенту, где находится нужный отдел
II. Татьяна, рада была познакомиться. Приятных покупок!
ПОКУПАТЕЛЬ ХОЧЕТ ЗАВЕРШИТЬ ПОКУПКИ
Татьяна, рада была познакомиться.
Желаю творческих успехов!/Дарите с удовольствием!
Подписывайтесь на наш Instagram
Ждем вас снова, когда понадобятся еще краски
Всего доброго!
ТРЕНИНГ «ТЕХНИКА ПРОДАЖ»

ДОРОГО!
По сравнению с чем?/С чем вы сравниваете?
I. Дорого для меня
ТРЕНИНГ «ТЕХНИКА ПРОДАЖ»
II. У конкурентов дешевле
III. Недостаточно выгод