Бизнес Кейс – Пример для Изучения

May, 2005
(c) 2005, US Civilian R&D Foundation
Ошибки при деловых переговорах
Взятие инициативы разговора на себя (во время встречи)
Выдача излишней информации
Обсуждение не тех вопросов
Упоминание политики
Не уместная информация
Личные вопросы

May, 2005
(c) 2005, US Civilian R&D Foundation
Основная Задача?
Проинформировать?
Объяснить?
Дать справку?
Продемонстрировать?
Убедить?
Побудить к действию

May, 2005
(c) 2005, US Civilian R&D Foundation
Начните с цели: Кого убедить?
Кто должен действовать?
Лицо, принимающее решение
Советник
Сотрудник Фин. Отдела
Какое действие необходимо?
Назначьте встречу
Убедите начальника
Просмотрите ваши материалы для презентации
Проанализируйте выгоду партнёрства
Почему?
Они нуждаются в этом (а не просто заинтересованны)

May, 2005
(c) 2005, US Civilian R&D Foundation
Определите что им НЕОБХОДИМО?
Выслушайте другую сторону
Задавайте вопросы:
Основная задача?
Положение на сегодня?
Следующие шаги?
Основные проблемы?
Каким образом ваша технология/ продукция сможет помочь им?

May, 2005
(c) 2005, US Civilian R&D Foundation
Бизнес Цели или просто Пожелания
Проверьте Бизнес Цели:
Попросите их дать своё определение успеха. Какие меры?
Проверьте их ответы:
Успех? Что если ‘a’, но не ‘b’?
Определите наиболее важные и реальные цели

May, 2005
(c) 2005, US Civilian R&D Foundation
Установите кто является ключевыми лицами в принятии решений
Кто принимает коммерческие решения?
Кто действует?
Кто принимает финансовые решения?
Кто даёт тех. рекомендации?
Каковы взаимоотношения между ключевыми людьми?
Какое решение было последним и как оно было принято?

May, 2005
(c) 2005, US Civilian R&D Foundation
Готовы начинать?
В чём нуждается другая сторона?
Как вы можете помочь?
Кто ключевые лица в принятии решений ?
Какие действия вы хотите предпринять?
В чём вы должны убедить другую сторону?
Ваш аргумент

May, 2005
(c) 2005, US Civilian R&D Foundation
Бизнес Аргумент
Доверие
Кто вы
Что вы предлагаете
Чем ваше предложение выгодно
Вопрос (подтверждение?)
Решение (суммирование)
Главные преимущества
Дифференцирование
Достижимые результаты
Что нужно вам

May, 2005
(c) 2005, US Civilian R&D Foundation
Различные формы аргументов
Питч (Pitch)
от 5 до 30 секунд
Презентация
от 5 до 10 слайдов
Краткий Обзор (Резюме)
1-2 страницы
Приложение допустимо в РЕДКИХ случаях

May, 2005
(c) 2005, US Civilian R&D Foundation
Форма выражения и менталитет в бизнес сфере
Термины
Бизнес выгоды
Эксплуатационные расходы
Цели
Пониженные затраты
Более крупный размер прибыли
Более высокий объём продаж
Более сильная позиция на рынке
Более низкий процент возвращённой продукции
Пониженные затраты при обслуживании клиентов
И т.д.

May, 2005
(c) 2005, US Civilian R&D Foundation
Призентация или Краткий Обзор
Призентация
(по слайду на каждую секцию)
Название
Коммерческий вопрос
Технический вопрос
Техническое решение
ключевые аспекты вкратце
Бизнес выгоды
Рынок & конкуренты
Коэффициент окупаемости инвестиций (время и деньги)
Следующий шаг
Краткий Обзор
Факты
Контактная информация, название проекта, предложение, финансирование, план работы, прибыль
Предложение
Диаграммы, схемы, таблицы
Секции:
Предложение
Задача и решение
Рынок & конкуренты
Сбыт & дистрибьюшен
План управления
Прогнозы
Коэффициент окупаемости инвестиций (время и деньги)

May, 2005
(c) 2005, US Civilian R&D Foundation
Стиль Деловой Переписки
Ясно и коротко
Фокус на одном ключевом аспекте
Один убедительный аргумент сильнее нескольких
Нет необходимости делать каждую секцию одинаковой по длине
Меньше слов – больше эффект
Не вдавайтесь в детали
Приводите ссылки и убедительную статистику
Выражайтесь доходчиво

May, 2005
(c) 2005, US Civilian R&D Foundation
Примеры - Предложение
Из-за стандартов международного союза телекоммуникаций (МСТ), модемные банки получили широкое распространение. Применение одобренного МСТ алгоритма в процессорах компании Texas Instruments позволяет обрабатывать в два раза больше каналов без замены хардвер. Таким образом, изготовляя ту же продукцию, производители модемных банков способны увеличить маржу на 37%, или удвоить производительность за ту же цену.
Коммерческий вопрос
Технический вопрос
Техническое решение
Бизнес выгоды
Рынок & конкуренты
Коэффициент окупаемости инвестиций
Следующий шаг

May, 2005
(c) 2005, US Civilian R&D Foundation
Примеры - Рынок
Структура, ключевые лица, двигающие силы, динамика, возможности, угрозы:
Рынок хардвера для модемных банков доминируют производители оборудования (ПО) и системные интеграторы (СИ). ПО выпускают собственные модемные карточки, а СИ покупают их у девяти самых крупных поставщиков карточек. Двигающей силой в данном случае является цена...
Коммерческий вопрос
Технический вопрос
Техническое решение
Бизнес выгоды
Рынок & конкуренты
Коэффициент окупаемости инвестиций
Следующий шаг

May, 2005
(c) 2005, US Civilian R&D Foundation
Примеры - Конкуренты
DSP Group, SignalCorp, and Motorola работают над новыми алгоритмами. Решение DSP Group требует использование более дорогого (на 20%) параллельного процессора. SignalCorp ещё не протестировала алгоритм в реальном времени, а решение лаборатории Motorola сокращает хардвер только на 39%, а не на требуемые 50%.
Коммерческий вопрос
Технический вопрос
Техническое решение
Бизнес выгоды
Рынок & конкуренты
Коэффициент окупаемости инвестиций
Следующий шаг
Распространённые ошибки:
Никаких конкурентов
“Единственное решение”

May, 2005
(c) 2005, US Civilian R&D Foundation
Примеры – Коэффициент окупаемости инвестиций (КОИ) Общая сумма затрат на раб. силу и материалы = $1,500. На данном уровне производства размер прибыли увеличивается на $100/ед., в общей сложности принося дополнительный доход в $7.500 за год. Таким образом, окупаемость инвестиций за первый год равняется 500%.
Коммерческий вопрос
Технический вопрос
Техническое решение
Бизнес выгоды
Рынок & конкуренты
Коэффициент окупаемости инвестиций
Следующий шаг

May, 2005
(c) 2005, US Civilian R&D Foundation
Примеры – Следующий Шаг
Встречи: (Презентация)
Начальник Инженерного/ Teх. Отдела – Демонстрация/ показ
Финансовый Менеджер/ Директор – Экономический аспект
Бизнес Менеджер – Описание проекта
Контакт: (Краткий Обзор)
Коммерческий вопрос
Технический вопрос
Техническое решение
Бизнес выгоды
Рынок & конкуренты
Коэффициент окупаемости инвестиций
Следующий шаг

May, 2005
(c) 2005, US Civilian R&D Foundation
Примеры– Сбыт и Дистрибьюшен (только для Бизнес Плана)
Прямой сбыт, Партнёры
Мы планируем напрямую продавать нашу продукцию производителям оборудования. На сегодняшний момент существует где-то 15 крупных производителей и наша технология выгодна любому из них. Нам будет достаточно легко связаться с их менеджерами из научно-исследовательского отдела. Системные интеграторы не покупают технологию, а поставщики карточек не работают с учёными. Наши партнёры по производству микросхем помогут нам организовать встречи с производителями оборудования.
Коммерческий вопрос
Технический вопрос
Техническое решение
Бизнес выгоды
Рынок & конкуренты
Сбыт и дистрибьюшен
Прогнозы
План управления
Коэффициент окупаемости инвестиций
Следующий шаг
* только для Бизнес Плана

May, 2005
(c) 2005, US Civilian R&D Foundation
Примеры - Прогнозы
(только для Бизнес Плана)
Снизу-вверх:
В течение следующих 9 месяцев мы планируем заключить контракты с компаниями Aldec, Marzed, Pixel, и им подобными производителями. В ходе каждого последующего квартала мы планируем заключить хотя бы по одной дополнительной сделке (используя двух торговых представителей)
Коммерческий вопрос
Технический вопрос
Техническое решение
Бизнес выгоды
Рынок & конкуренты
Сбыт и дистрибьюшен
Прогнозы
План управления
Коэффициент окупаемости инвестиций
Следующий шаг
* только для Бизнес Плана

May, 2005
(c) 2005, US Civilian R&D Foundation
Примеры - Прогнозы (Ошибки)
(только для Бизнес Плана)
Сверху вниз: (ошибка)
Рынок комп. программ для модемных банков составляет $10M. Мы планируем сбыть товар на $500.000 (или 5%).
Коммерческий вопрос
Технический вопрос
Техническое решение
Бизнес выгоды
Рынок & конкуренты
Сбыт и дистрибьюшен
Прогнозы
План управления
Коэффициент окупаемости инвестиций
Следующий шаг
* только для Бизнес Плана

May, 2005
(c) 2005, US Civilian R&D Foundation
Бизнес Предоложение (Pitch)
Моя организация предлагает более оптимальное решение для производителей модемных банков
В сотрудничестве с Telegate Corporation, моя группа разработала компоненты, которые позволяют снизить стоимость хардвера модемных банков на 50%.
Мы планируем продать данное решение изготовителям.
Я – научный сотрудник Бакинского Института Физики Полупроводников.
У нас уже есть заинтересованные клиенты и мы ищем финансирование для производства первых ста экземляров.
Потенциальный партнёр сможет увеличить доход в 5 раз в течение первых 18 месяцев.

May, 2005
(c) 2005, US Civilian R&D Foundation
Вопросы и Ответы