ЦЕНООБРАЗОВАНИЕТерехов Андрей

// О чем будем говорить:
1. Подходы к ценообразованию на рынке
или “девственный хаос”
2. Оценка себестоимости проекта, смета
3. Формирование клиентской цены
4. Демпинг и защита от него

// Подходы к ценообразованию
1. Пальцем в небо
2. По конкурентам
3. Фиксированная стоимость по типам проекта
4. Оценка трудозатрат

// Себестоимость проекта
Продаем производящие ресурсы!

// Себестоимость проекта
Структура затрат компании:
1. Зарплатный фонд – 60%
производство (30%)
менеджмент, обслуживание (30%)
2. Аренда офиса, питание, расходные материалы, и пр. – 15%
3. Бонусы от проекта (sales, PM) – 5-10%
4. Налоги – 10-15%
5. Реклама, маркетинг – 5%

// Себестоимость проекта
Формирование расчетного коэффициента
K=3-4
Как выглядит смета:
* Другой K на фриланс, субподряд, закупки

// Себестоимость проекта
Расчет почасовой сметы:
- Руководители производственных отделов
- Менеджер проекта
Оптимизм Риски
* Определение ставки специалиста: не просто зарплата!
Нормативы:
- Упрощение presale
- Контроль производительности

// Формирование клиентской цены
Норма прибыли
Ситуация на рынке
Анализ деятельности конкурентов
Sales skill
Фактические достоинства
Искусство продажи
Факторы изменения цены:
- Изменение стандартных документов, формата работы, оплаты
- Предоставление исходников
- Отсутствие лейбла на сайте, невозможность упоминания в портфолио

// Демпинг ☹ | и защита от него ☺
Скидочный
“Тактика РБК”
Демпинг “просевшего конкурента”
По первому проекту с прицелом на долгосрочное сотрудничество