Что меняется в современном бизнесе?

И.Альтшулер, 2004
Основные понятия маркетинга
∙ точное сегментирование рынка (может быть, атаковать конкретную «нишу», ниша означает более точный учет индивидуальных потребностей и желаний потребителей, поэтому в нишу труднее залезть, но и выбить оттуда тоже труднее),
∙ затем дифференциация (в частности, «отстройка» от конкурентов),
∙ и, наконец, позиционирование (оно происходит в мозгу пользователя и является венцом всех усилий).

И.Альтшулер, 2004
Маркетолог – это…
Большое безъязыкое ухо
Большой доброжелательный глаз
И чуткий нос.
Говорить можно и на автопилоте (для этого и нужна база заготовок и опыт), надо больше слушать, улавливая мельчайшие оттенки проблем и взаимоотношений.

И.Альтшулер, 2004
Концепция потребительской ценности
Уникальна потребность,
а не способ ее удовлетворения.
ХВКЦ = хорошо воспринимаемая клиентом ценность.
Ценность – это оценка потребителем способности товара или услуги удовлетворить его потребности или желания.
Исторически ориентация была на:
производство, потом на продажи, затем – на рынок.

И.Альтшулер, 2004
Цены и ценности

И.Альтшулер, 2004
УКП
Важное понятие – «уникальное конкурентное преимущество» (УКП). Конкурентов, надо знать – чтобы выявить свои преимущества (в сравнении с конкурентами с точки зрения данного конкретного клиента!!) и отретушировать свои слабости.

И.Альтшулер, 2004
Понятие клиента
Понятие клиент само претерпевает изменения, становится многоэлементным.
Многообразие понятий: Клиент (тот, кто платит – например, генеральный директор),
Группа клиента (высшие и средние менеджеры – те, кто готовят проект решения и влияют на его принятие)
Потребитель (те же станочники)
End users (это люди, которые используют продукцию, выпускаемую предприятием-клиентом).
Должны быть люди, «мониторящие» разные
уровни и влияющие на них.

И.Альтшулер, 2004
Клиентский «бутерброд»

И.Альтшулер, 2004
Коктейль и гипотезы
Продается коктейль:
Результаты,
Угрозы
Надежды
Гипотеза – не закон Ома. Не надо быть рабом своих гипотез. Они должны быть четко обозначены, их надо регулярно проверять.

И.Альтшулер, 2004
Конкурентные преимущества
Преимущества продуктов компании.
Преимущества продуктов компании, важные для клиента
Преимущества продуктов компании, важные для клиента и отсутствующие у конкурента