Деловые встречи.Переговоры

Как извлечь максимум пользы
из тренинга?
1
Здесь и сейчас
Один говорит – все слушают
Записи: «то, что не записано, того не существует».
Активное участие:
«водитель или пассажир?».
Вопросы: «любопытство –
ключ к мастерству».

Секретное знакомство
Все знают, что я ……
Но никто не знает, что я …..

Цели тренинга
Научиться проводить результативные переговоры

Деловые встречи в нашей жизни
Для чего необходимы деловые встречи?
В какой сфере жизни распространены?
Какие примеры деловых встреч вы знаете?

Что такое переговоры

Приглашаем в видеозал

Портрет переговорщика

Портрет идеального переговорщика

Cильный переговорщик - это тот, кто:
умеет хорошо слушать
умеет 'читать контекст переговоров'
большую часть времени тратит на то, что придумывает альтернативы
делает небольшое количество встречных предложений
акцентируется на людях (и люди ему нравятся)
понимает, что переговоры ведутся не только с теми, кто сидит за столом в данный момент, но и с теневыми фигурами, которые стоят за переговорщиками.

Притча о Ветре и Солнце

"Знающий говорит, а мудрый – слушает". – Джимми Хендрикс

Чем глупее, тем умнее – притворись, что ничего не знаешь (СОКРАТ 2300лет назад)
По настоящему умные люди знают, что притворяясь непонимающими и заставляя противную сторону объяснять одни и те же вещи, они смогут лучше понять собеседника и лучше подготовить свой ответ, поскольку у них будет на это больше времени.

Правила ведения переговоров
Автор: Бенджамин Франклин
Четко представляй себе, чего ты хочешь добиться.
Тщательно подготовься, чтобы быть готовым обсуждать любую деталь и ответить на любой вопрос или комментарий.
Будь настойчив. Не ожидай, что сможешь победить с первой попытки. Твоя первоначальная задача – всего лишь заставить другого человека думать.
Подружись с человеком, с которым ведешь переговоры. Представь свое предложение в виде выгод, преимуществ и удовлетворений потребностей твоего оппонента.
Никогда не теряй чувства юмора.

Первый закон бизнеса Мерфи:
Никогда не садись за переговоры раньше 10 часов утра и позже 4 часов вечера. В первом случае создастся впечатление, что предмет переговоров для тебя слишком важен, а во втором – что ты уже потерял всякую надежду.

Игра «Натюрморт»

Стратегии переговоров
Направленность на собственные интересы
Направленность на интересы партнера
КОНКУРЕНЦИЯ
ИЗБЕГАНИЕ
СОТРУДНИЧЕСТВО
ПРИСПОСОБЛЕНИЕ
КОМПРОМИСС

Стратегии коммуникаций
Конкуренция -
Сотрудничество –
Компромисс –
Приспособление –
Уклонение –
выигрыш : проигрыш
выигрыш : выигрыш
проигрыш : проигрыш
проигрыш : выигрыш
вне игры

ЗРИ – три аспекта эффективного общения
Знай, чего ты хочешь
Раскрой истинный смысл ответа, который ты получаешь
Измени свое сообщение, пока не достигнешь желаемого результата.

Как прийти к взаимовыгодному соглашению на переговорах
Будь тверд относительно деловых принципов, но мягок с людьми.
Изучай сделку с точки зрения твоих оппонентов
Составь свое предложение в соответствии с их системой ценностей
У каждой стороны много интересов – четко определи свои и выясни их интересы и определи общие
Если переговоры забуксовали, устрой мозговой штурм ради общего блага
Не поддавайся давлению, заключай сделку, руководствуясь принципами
Обсуждай спорные вопросы в духе сотрудничества.

Перерыв

Как оказывать влияние на людей
Относись к людям, как к друзьям и партнерам
Не навязывай свое решение, а вдохновляй
Помогай людям раскрывать их истинный потенциал
Стремись больше давать, а не брать; делай людям приятное
Всегда делай то, что обещал
Стремись заметить в каждом человеке нечто особенно хорошее
Ищи в делах людей позитивное и благодари их за это; давай людям почувствовать их значимость
Будь открыт
Внимательно слушай и старайся услышать истинные мотивы людей
Сопереживай с людьми

Работа с возражениями
1 шаг: Дай возможность высказать возражение до конца.
2 шаг: Согласись с правом человека иметь свое мнение (внутренний процесс).
3 шаг: Произнесите фразу, состоящую из двух частей:
1-я: «Понимаю Ваши опасения»
2-я: «при этом» - присоединитесь к партнеру.
4 шаг: задайте ряд уточняющих вопросов
5 шаг: подкрепите слова фактами.
6 шаг: получите обратную связь (убедитесь, что в партнер вас понял).

Восприятие частицы «НО»
Перечеркивает значимость первой части предложения.
Выделяет значимость второй части предложения.
Замена:
НО
"при этом"
«При этом хочу добавить…»
«При это разрешите обратить
Ваше внимание…»
«При этом – замечу, что…»

Восприятие частицы «НЕ»
Дает негативную установку;
Провоцирует на создание образа, соответствующего слову, стоящему перед «НЕ».
НЕ ПРЕДСТАВЛЯЙТЕ
маленькую беленькую обезьянку,
которая сидит на ветке
и машет хвостом из стороны в сторону.

Игра «Сказочная ярмарка»