Дистрибуция.Выбор стратегии

Содержание

Слайд 2

Европейский рынок семян подсолнуха

Sunflower seed usage

Sunflower planted acres

Sunflower seed usage

Consumption

Европейский рынок семян подсолнуха Sunflower seed usage Sunflower planted acres Sunflower seed usage Consumption

Слайд 3

Европейский рынок семян подсолнуха

Лидеры производства:
ЕС – лидер в категориях «семена» и «пищевое

Европейский рынок семян подсолнуха Лидеры производства: ЕС – лидер в категориях «семена»
производство» (6.8 million metric tons (MT); 3.3 million MT of meal)
Украина – лидер в категории «масла» (2.7 million MT of oil)
Франция – лидер в категории «высококачественные сорта» (2.2 tons of grain per hectare on average)

Слайд 4

Европейский рынок семян подсолнуха

Рыночный тренд:
сокращение посевных площадей (5% в 2011);
восстановление цен

Европейский рынок семян подсолнуха Рыночный тренд: сокращение посевных площадей (5% в 2011);
на семена подсолнуха после продолжительного падения, наблюдавшегося весной 2010 г.;
снижение разновидности семян подсолнуха, которые не используются для производства масла;
снижение экспортных квот для семян подсолнуха (приблизительно на 10%)
рост спроса на высококачественные семена подсолнуха

Слайд 5

Toutatis

Конкуренты:
Taranis – 38%
Toutatis & Belenos – 18%
Lug – 6%
Others (inc. Damona) –

Toutatis Конкуренты: Taranis – 38% Toutatis & Belenos – 18% Lug –
each from 2% to 3%

Сегменты рынка:
Classic late – Boris and Aris (47% m.s.)
Classic Early – Toutades, Toutaki, Toutama (4% m.s.)
High Oleic – TS 86 & TS 87 (late), TS 34 (early)

Слайд 6

Необходимость разработки новой стратегии дистрибуции

Низкая мотивация существующих дистрибуторов Toutatis в отношении продвижения

Необходимость разработки новой стратегии дистрибуции Низкая мотивация существующих дистрибуторов Toutatis в отношении
продукции бренда
70% продукции реализуется посредством широких каналов дистрибуции
Дистрибуторы оказывают серьезное влияние на решения потребителей о покупке
Фермеры в большинстве случаев лояльны к своим поставщикам
Дистрибуторы избегают компании, чья продукция имеет короткий жизненный цикл и обладает стандартными свойствами
Стратегия дистрибуции – необходимая составляющая процесса доведения продукции компании до конечных потребителей.

Слайд 7

Стратегии дистрибуции*

Стратегия охвата рынка.
Стратегия охвата потребителей.
Стратегия ценообразования.
Pull & Push

*Источники:
1. Мельниченко Олеся,

Стратегии дистрибуции* Стратегия охвата рынка. Стратегия охвата потребителей. Стратегия ценообразования. Pull &
Никишкин Валерий. Маркетинговый словарь дистрибуции: дистрибутивные стратегии// Управление каналами дистрибуции, 2005, #4
2. Distribution Strategies – research, conducted by Marketing Institute of Singapore
S.E. Smith. What Is Exclusive Distribution? // Conjecture Corporation ,2011
3. Евгений Голубин. Выбор стратегии дистрибуции // Организационное консультирование № 3, 2006
4. Алексей Рыбкин. Управление компанией. Экспертная статья BNP Paribas

Слайд 8

Стратегия охвата рынка.

Frank V. Cespedes “Channel management”

Стратегия охвата рынка. Frank V. Cespedes “Channel management”

Слайд 9

Стратегия охвата потребителей.

Характеристика:
• Позволяет определить, кому именно оптовые и розничные посредники продают

Стратегия охвата потребителей. Характеристика: • Позволяет определить, кому именно оптовые и розничные
товары;
• Применяется производителями, оставляющими за собой прямые продажи в розничные сети и распределяющими клиентов между разными посредниками;
• Используется для обеспечения своих товаров и услуг такими посредниками, которые в состоянии предоставить определенные услуги их потребителям.

Слайд 10

Стратегия охвата потребителей.

Цели выбора стратегии охвата потребителей:
• ограничить конкуренцию в рамках семейства

Стратегия охвата потребителей. Цели выбора стратегии охвата потребителей: • ограничить конкуренцию в
торговой марки, а следовательно, повысить цены на продукцию;
• обеспечить эффективную специализацию оптовых и розничных торговцев.

Основная решаемая задача:
• отсутствует конкуренция между оптовиками, следовательно, цена на товар будет расти.

Слайд 11

Стратегия ценообразования.

Характеристика:
1) Поддержание уровня цен при перепродаже препятствует продаже товаров

Стратегия ценообразования. Характеристика: 1) Поддержание уровня цен при перепродаже препятствует продаже товаров
по сниженным ценам;
2) Возможно установление максимального уровня цен перепродажи;
3) Производители могут использовать торговые наценки для поддержания дилеров, организующих сети, которые соответствуют качеству и репутации продаваемого товара;
4) Улучшение мнения потребителей о соотношении цена-качество товара;
5) Стимулирование участников канала продвигать данную
торговую марку более усердно, чем другие марки.

Слайд 12

Стратегии Pull & Push.

Стратегия «Pull»

Стратегия «Push»

Стратегии Pull & Push. Стратегия «Pull» Стратегия «Push»

Слайд 13

Алгоритм выбора стратегии дистрибуции.

Сбор и анализ данных,
принятие допущений.

Моделирование
дистрибьюторской сети.

Алгоритм выбора стратегии дистрибуции. Сбор и анализ данных, принятие допущений. Моделирование дистрибьюторской

Выбор оптимальной
стратегии и ее внедрение.

Динамическая
модернизация сети.

Слайд 14

Сбор и анализ данных, принятие допущений.

Анализ рынка и стратегическое планирование: 1) Определение

Сбор и анализ данных, принятие допущений. Анализ рынка и стратегическое планирование: 1)
стратегии компании в отношении каждого из продуктов 2) Сегментация рынка и выбор целевых сегментов
3) Планирование объема продаж, уровня запасов, структуры затрат будущих периодов. 4) Территориальный анализ.
5) Анализ деятельности конкурентов.

Слайд 15

Моделирование дистрибьюторской сети.

1) Определение оптимальной длины сбытовой цепи. 2) Определение оптимального

Моделирование дистрибьюторской сети. 1) Определение оптимальной длины сбытовой цепи. 2) Определение оптимального
количества дистрибьюторов. 3) Выбор основных типов участников дистрибьюции. 4) Оценка и выбор стратегически важных регионов.

Слайд 16

Выбор оптимальной стратегии и ее внедрение.

1) Анализ существующих дистрибутивных стратегий и

Выбор оптимальной стратегии и ее внедрение. 1) Анализ существующих дистрибутивных стратегий и
выбор наиболее оптимальной.
2) Анализ факторов внешней среды (наличие трудовых ресурсов, транспортной, складской инфраструктур, особенности регионального законодательства и т.п.)
3) Определение оптимального количества складов или распределительных центров.
4) Выбора места расположения складов или распределительных центров.
5) Расчет материальных запасов на складе. Оптимизация складских запасов, контроль издержек производства.

Слайд 17

Динамическая модернизация сети.

Корректировка существующей стратегии дистрибуции в зависимости от рыночной ситуации и

Динамическая модернизация сети. Корректировка существующей стратегии дистрибуции в зависимости от рыночной ситуации
стратегических планов компании
Регулярный мониторинг и анализ логистических параметров сети (внедрение системы KPI)

Слайд 18

Алгоритм выбора стратегии дистрибьюции (1-4)

Алгоритм выбора стратегии дистрибьюции (1-4)
Имя файла: Дистрибуция.Выбор-стратегии.pptx
Количество просмотров: 476
Количество скачиваний: 0