Этапы сделки

Структура сделки
Установление контакта
Выявление потребности
Презентация решения
Нейтрализация возражения
Заключение сделки
Все этапы сделки должны идти в своем порядке и ни одно из них не может быть исключено

УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА

Установление контакта
Цель – получить согласие на дальнейшее проведение переговоров
Критерий выполнения - клиент начал отвечать на вопросы, возражений нет, внимательно Вас слушает. Переходит к обсуждению конкретных групп товаров.

Техника исполнения:
а) улыбка + уверенность
б) казаться экспертом = казаться надежным, уверенным, компетентным (НУК)

Казаться надежным
Приводить факты, цифры о компании и ее клиентах, чтобы создать у покупателя ощущение надежного партнера.
НАПРИМЕР: компания работает более 9 лет , у нас есть свои склады в Москве, Сибирском федеральном округе и Владивостоке.Ежемесячно у нас заказывают товар свыше 300 постоянных покупателей, многие из которых являются ЦТО или перепродавцами некрупным покупателям.

Казаться компетентным
Приводить кейсы из рабочих ситуаций, приводить термины, оперировать свойствами товара, переводить свойства в выгоду для покупателя, приводить цифры, производить расчеты и сравнивать варианты, считать выгоду для клиента
ПРИМЕР: У вас ролики какого диаметра ? Я почему спрашиваю, именно по диаметру можно определить истинный намот -длину ленты.

Казаться уверенным
Просто держите первую линию в разговоре, занимайте ведущую позицию.
Используйте техники, например:
- "Перехват инициативы"
- "Увод фокуса внимания"

Установление контакта имеет несколько этапов:
Имя
Приветствие, предсталение
- Удобно говорить
- Причина звонка
- Цепляющая интрига
- Мини презентация
План. Результат.

Правило 40 секунд.
Первое впечатление складывается в течение первых 30-40 секунд. Большое значение при этом имеют:
первые фразы: желательно назвать клиента по имени и отчеству и представиться самому. Лучше не использовать фразы «беспокоит», «отниму у вас совсем немного времени». Следует сослаться на договоренность, поинтересоваться, удобно ли собеседнику говорить (по телефону) и каким временем он располагает.

1 этап - ИМЯ
Употребление имени снижает стресс. Прием действует практически безотказно на бессознательном уровне.Вы можете получить имя оппонента, сделав паузу после того, как представитесь сами. Но здесь необходима еще интонационная и невербальная игра.
Меня зовут Аркадий (пауза) ...
Можно дополнить свое представление прямым вопросом:
Как мне к вам обращаться?
Называние человека по имени приводит к персонализации общения, перевода общения из режима«покупатель-продавец» в режим «Анастасия – Аркадий».

ТЕХНИКА СНЯТИЯ ПЕРВОГО ДА
Первый положительный ответ – кирпичик к построению диалога.
- Сергей Иванович, мне дали ваш телефон, поскольку вы отвечаете за покупку чековой ленты, это верно ?
- Да
Вы получили имя ЛПР -сразу запишите его, поскольку в процессе разговора вам придется обращаться по имени и перепутать имя, значит поставить под угрозу весь последующий разговор

Практическое упражнение
Положите перед собой лист с 10ю пустыми клетками и ставьте галочку в квадрате каждый раз, когда назовете оппонента по имени.
Поставьте себе задачу за время разговора заполнить все клетки.

2 ЭТАП Приветствие, предсталение
Удобно говорить
Причина звонка
(продаем ленту, а вы покупаете – причина звонка)
Цепляющая интрига
(заходим в ваш регион, открыли склад-мы-новинка)
Мини презентация
(мы крупные-торгуем по всей России и обещаем выгоду)

Удобно говорить
! После фразы "Вам сейчас удобно говорить?" сразу продолжаем разговор, если не поступило отрицательной реплики.
Если оппонент отвечает, что он сейчас занят или говорить не может – НЕ продолжайте разговор (даже в быстром темпе)
Если Вам ответили, что сейчас занят, что мы можем ответить клиенту ???

Причина звонка
Никогда не начинайте задавать вопрос, не объяснив, кто вы, чо вы и почему вы звоните.
Озвучивайте актуальную причину вашего звонка: оставили на сайте заявку, вы уже общались по этому вопросу и была договоренность перезвонить, другие поводы, которые дадут клиенту возможность сориентироваться, почему ему звонят.

Цепляющая интрига
Мы новый поставщик в Вашем регионе
(новинка, интересено)
Мы открыли склад в вашем регионе
(новость, интересно)
Мы уже работаем с такими компаниями, как ваша (интересно с какими)
Сейчас мы проводим акцию (интересно)
У меня для вас есть новость (тоже интересено)

Мини презентация
Применяем при первом общении с ЛПР. Можно использовать фразы из УТП:
- мы крупная оптовая компания, работаем от прямого производителя
- имеем лучшую цену от завода
- работаем уже 9 лет
- высокое качество товара и т.д.

3 этап
План. Результат.
Фразы на установку плана действия:
Давайте поступим следующим образом
Я задам Вам несколько уточняющих вопросов, чтобы дать вам полную информацию касаемо ваших товаров и предложу решение именно под Вас, вы видите выгоды, то ничего и не изменится, но если вас предложение интересует, я готова обсудить с Вами детали.

Установление доброжелательных отношений
Принцип КГБ
Техника общения "Вот Вкратце и ВСЕ"
Развернутые вопросы
Техника "Контраргумент"
Техника "Построение будущего"

Чтобы продать товар, продай сначала СЕРВИСЫ!
Удобно заказывать
Удобно получать
Удобно оплачивать
Гарантии надежности поставки
Постоянная поддержка