Изменения в системе вознаграждения магазинов с 01.02.2021

Ключевые изменения мотивации c 01.02.2021
Максимизация продаж
Ключевые изменения мотивации
с 01.02.2021
Сохранение повышающих % за перевыполнение планов продаж
Внедрение положительного мультипликатора
Рост маржинальности (доля аксессуаров и услуг)
Увеличение акцента на допродажах аксессуаров/услуг/МБТ
Увеличение акцента на продажах дорогостоящих аксессуаров
Повышенные отчисления за формирования комплексных допродаж к PU
Дополнительные акценты
Внедрение мультипликатора NPS-Voice для менеджмента магазина
Нематериальная мотивация: Фокусы бренда
Дополнительные годовые конкурсы

Директор магазина
Постоянная часть
- Оклад
- Надбавка за интенсивность
Переменная часть
- Целевая ежемесячная премия от оборота
- Ежемесячная премия KPI (25% от оклада)
с 01.02.2021
до 01.02.2021
* Услуги для климатической техники в KPI не участвуют
** С учётом чеков Pick Up, без учёта чеков интернет магазинов
Мультипликатор по NPS-Voice

Заместитель директора магазина
с 01.02.2021
до 01.02.2021
* Услуги для климатической техники в KPI не участвуют
** С учётом чеков Pick Up, без учёта чеков интернет магазинов
Постоянная часть
- Оклад
- Надбавка за расширенный объём работ
Переменная часть
- Целевая ежемесячная премия от оборота
- Ежемесячная премия KPI (15% от оклада)
Мультипликатор по NPS-Voice

Ввод мультипликатора NPS-voice
Изменение шкалы по показателю Штуки в чеке Off-line
ШКАЛЫ ВЫПОЛНЕНИЯ ПЛАНА ДО 1 ФЕВРАЛЯ 2021 Г.
ШКАЛЫ ВЫПОЛНЕНИЯ ПЛАНА С 1 ФЕВРАЛЯ 2021 Г.
Мультипликатор по NPS-Voice
Для ASM, Директора магазина и Заместителя директора магазина
KPI: Выполнение плана
по показателю Штуки в чеке Off-line
KPI: Выполнение плана
по показателю Штуки в чеке Off-line

Структура вознаграждения Старшего продавца/ Продавца
Постоянная часть
- Тариф
- Надбавка
Переменная часть
- Индивидуальная премия от оборота
- Коллективная
премия от оборота
- Целевая премия KPI (только для магазинов УТЗ)
Структура вознаграждения
Показатели целевой премии KPI (только для магазинов УТЗ)
* Услуги для климатической техники в KPI не участвуют
Мультипликатор выполнения плана по обороту

Изменение шкал:
повышение акцента на перевыполнении плана продаж
ШКАЛЫ ВЫПОЛНЕНИЯ ПЛАНА ДО 1 ФЕВРАЛЯ 2021 Г.
Мультипликатор выполнения плана по обороту
(для Линейного персонала)
Мультипликатор выполнения плана по обороту
(для Линейного персонала)
KPI: Выполнение плана продаж магазина; по типу сектора аксессуары; по типам секторов услуги стандарт и Финансовые сервисы и услуги комфорт*
KPI: Выполнение плана продаж магазина; по типу сектора аксессуары; по типам секторов услуги стандарт и Финансовые сервисы и услуги комфорт*
ШКАЛЫ ВЫПОЛНЕНИЯ ПЛАНА С 1 ФЕВРАЛЯ 2021 Г.
* Услуги для климатической техники в KPI не участвуют

Увеличение маржи – рост продаж аксессуаров, услуг и МБТ
1. Ввод дополнительной мотивации на комплексные чеки:
При продажах в дополнении к основному товару 2/3/>=4 шт. аксессуаров/услуг/МБТ с общей стоимостью 1500руб/2000 руб./2500 руб. фиксированная доплата за чек 100/150/200 руб.
Вся комплексная продажа попадает в личную мотивацию.
Снижение мотивации за 3* без акс/услуг (0,7%->0,5%)
2. Ввод дополнительной мотивации на допродажи к PU:
При допродажах к PU в дополнении к основному товару 1/2/3/>=4 шт. аксессуаров/услуг/МБТ с общей стоимостью 700 руб./1500руб/2000 руб./2500 руб. фиксированная доплата за чек 50/200/300/400 руб.
3. Увеличение акцента на продажах дорогостоящих аксессуаров (>=1 990 руб.)
Снижение порога цены для аксессуаров: 2 990 -> 1 990 руб.
Увеличение % премирования (1,5% -> 2,0%)
Снижение мотивации за аксессуары <1 990 Коллективная мотивация (1,5%->0,25%).

Комплексная продажа – это..
Комплексная продажа – это продажа основного товара совместно с дополняющим товаром из фокусных товарных групп Аксессуары/Услуги/МБТ.
Продажи фокусных групп должны быть в количестве >=2 шт/чек и общая стоимость больше минимальной предусмотренной суммы.
Основной товар
(в т.ч. МБТ)
+
Допродажа фокусного товара*
(Аксессуары/Услуги/МБТ)
2 шт. (>=1500 руб.)
3 шт. (>=2000 руб.)
>=4 шт. (>=2500 руб.)
Дополнительная мотивация
за 1 комплексный чек
100 руб.
150 руб.
200 руб.
* Пакеты + Техническое SKU сервиса 6009760 исключаются
ПРИМЕРЫ КОМПЛЕКСНЫХ ПРОДАЖ:
Чек 1:
Телевизор (Основной товар) 40 000 руб.
Сетевой фильтр (Аксессуар) 1 100 руб.
Кронштейн (Аксессуар) 5 000 руб.
Утюг (МБТ) 2 000 руб.
ЦП код Okko (Услуга) 1 000 руб.
4 шт. фокусного товара на общую сумму > 2 500 руб.
Дополнительно к отчислениям премия +200 руб.
Чек 2:
Утюг (Основной товар, МБТ) 2 000 руб.
Гладильная доска(Аксессуар) 1 100 руб.
Фен (МБТ) 5 000 руб.
2 шт. фокусного товара на общую сумму > 1 500 руб.
Дополнительно к отчислениям премия +100 руб.

Комплексная продажа к PU – это..
Комплексная допродажа – это допродажа к основному товару в PU товара из фокусных товарных групп Аксессуары/Услуги/МБТ.
Основной товар
(в т.ч. МБТ)
+
Допродажа фокусного товара*
(Аксессуары/Услуги/МБТ)
Дополнительная мотивация
за 1 комплексный чек
50 руб.
200 руб.
300 руб.
400 руб.
1 шт. (>=700 руб.)
2 шт. (>=1500 руб)
3 шт. (>=2000 руб)
>=4 шт. (>=2500 руб)
ПРИМЕРЫ КОМПЛЕКСНЫХ ДОПРОДАЖ:
Чек 1:
Телефон (PU) 15 000 руб.
+ допродажа к PU:
Наклейка плёнки (Услуга) 2 000 руб.
Чехол (Аксессуар) 1 000 руб.
* Пакеты + Техническое SKU сервиса 6009760 исключаются
2 шт. фокусного товара на общую сумму > 1 500 руб.
Дополнительно к отчислениям премия +200 руб.
Чек 2:
Кофемашина (PU) 40 000 руб.
+ допродажа к PU:
Кофе (Аксессуар) 1 100 руб.
Установка кофемаш. (Услуга) 2 000 руб.
Термокружка (Аксессуар) 1 300 руб.
3 шт. фокусного товара на общую сумму > 2 000 руб.
Дополнительно к отчислениям премия +300 руб.

Формирование премии за комплексную продажу
Продавцы, ориентированные на комплексные продажи имеют возможность значимо увеличить свой уровень дохода
Формирование премии за комплексную продажу на примере оборота чеков продавца
Общее количество чеков за месяц – 226,
в том числе 55 чеков с комплексной продажей фокусного товара (Акс./Услуга/МБТ):

Коэффициенты для формирования ежемесячной премии от оборота для старших продавцов/продавцов (УТЗ/не УТЗ)

Коэффициенты для формирования ежемесячной премии от оборота для сервисных специалистов