«Как повысить эффективность размещения на прайсовых площадках?

Опрос покупателей (Data Insight, апрель 2011)

Где рыба?
для 51% онлайн-покупок магазин выбирается через поиск или агрегатор товарных предложений.

Верный путь
Надо быстро получить клиентов по доступной цене?
Товарные агрегаторы ждут вас.
Разместились?
Заказы пошли?

Жизнь удалась!

Температура по больнице
В среднем магазин тратит на привлечение трафика 3-5% от оборота.
агрегаторы 25-35%
контекстная реклама 25-35%
SEO 30-50%
Средняя конверсия трафика с прайсовых площадок – 1%.
20% магазинов имеют конверсию 2% и выше!

Как повысить конверсию и оптимизировать расходы?
Аспекты доверия покупателей
Стратегия ценообразования
Управление стоимостью клика

Конкуренция должна быть здоровой
Должна строиться на правде

torg.mail.ru

Пора выйти из тени!
Укажите адрес магазина или точки самовывоза

Пора выйти из тени!
Не бойтесь разговаривать с покупателем!
Телефон
Сильное влияние на конверсию для дорогих и технически сложных товаров
Мессенджеры
Онлайн-консультант

Как стимулировать делать заказ через сайт
Убрать с сайта / выключить телефон;
Попросить делать заказ через сайт;
Сделать дружественный и понятный интерфейс сайта и заказа;
Дать найти ответы покупателю на его вопросы на сайте до заказа.
Оперативный контакт с покупателем.

Типичные ошибки размещения
отсутствие картинок, описания товара, некорректное название;

Типичные ошибки размещения
отсутствие или некорректные условия доставки;

Выделяйтесь из толпы

Клики есть. Где заказы???
Будьте дружественны к пользователю:
Возможность сделать заказ без регистрации;
Использование OpenID авторизаций крупных сервисов
2. Минимально необходимое количество данных необходимых для регистрации;
3. Достоверные данные о наличии товара;
4. Точные условия и стоимость доставки на странице товара;
5. Подробные данные о контактах, сертификатах, других факторах влияющих на доверие;

Лидерство по цене не дает лидерства по кликам
Товары@Mail.Ru

Лидерство по цене не дает лидерства по кликам
Яндекс.Маркет

Факты и цифры аукциона
Всего 11,5% кликов в карточке модели делаются после сортировки по цене. (Товары@Mail.Ru)
Всего 26% пользователей сортируют по цене. Они генерируют 20% всех кликов торговой площадки. (Яндекс.Маркет)
Всего 30% интернет-магазинов участвуют в аукционе.
Эти 30% участников аукциона получают 50% всех кликов сделанных в карточках моделей.

Клики тем, кого видно
Дайте шанс пользователям увидеть ваше предложение!

Участие в аукционе «как все»
• Множество товаров;
• Единая ставка;
• Товары с разным уровнем цены (относительно рынка);
• Товары с разной наценкой;
• Только общие данные об эффективности размещения.

Проблемы «автономного» аукциона
Дорогие клики по товарам с маленькой наценкой;
Мало кликов по товарам с большой наценкой;
Нет данных о конверсии по группам и товарам.

Умное размещение
Использование в XML файле прайса:
ставок (требуется необходимый функционал в CMS);
меток UTM (поддерживается всеми популярными системами веб-аналитики).

Умная веб-аналитика
Структура ссылок UTM:
utm_source (источник перехода);
utm_medium (средство маркетинга: cpc, баннер, …);
utm_campaign (товарная группа);
utm_content (товар).
Пример ссылки:
http://shop.ru/fuji120/?utm_source=price.ru&
utm_medium=cpc&utm_campaign=foto&utm_content=fuji120

Умная веб-аналитика
Что дает:
Можно определить конверсию отдельных товаров и групп
Можно сравнивать рекламные источники
Возможность расчета ставок
(на основе показателя «Полезность посещения» в отчете «Электронная торговля» системы Google Analytics)
Бесплатно
Недостатки:
Необъективные данные для магазинов с малым количеством заказов или большой долей заказов через телефон (>40%)

Отчет «Источники трафика» (GA)

Отчет по кампаниям (GA)
torg.mail.ru

Что измеряемо – то управляемо
Хотим тратить на привлечение трафика 3% от оборота.
Исходные результаты размещения на прайсовой площадке:
Общая стоимость переходов: 30.000 рублей.
Заказов прошедших через корзину на 400.000 рублей
Доля заказов через телефон: 50%.
30.000 / (400.000 * 1.5) = 5%
Ставки надо снижать. Но на какие группы товаров???

Цените каждое посещение

Расчет ставок

Конверсия
Канал приема заказов:
Сайт (легко подсчитать конверсию);
Телефон ( как подсчитать конверсию?).
Методы подсчета конверсии с телефона:
Разные телефоны;
Коды клиента;
Коды товара.

Высший пилотаж
Доля от оборота – недостаточно гибко для вас?
Слишком много товарных групп с разной наценкой?
У Google Analytics есть API. Но нет данных о наценке.
Используйте данные о конверсиях и полезности посещения для полуавтоматизированного управления ставками внутри вашей CMS.

Вместо заключения
Анализируйте
Оптимизируйте
Монетизируйте