Манипуляция

Манипуляция - воздействие на адресата с целью добиться желаемого результата или погружения его в определенное состояние. Как правило, манипулятор управляет другими людьми как объектами, пытаясь использовать их.
Основными характеристиками манипуляции всегда являются :
скрытость целей и истинных намерений манипулятора,
перекладывание ответственности за происходящее на адресата.
ОПРЕДЕЛЕНИЕ МАНИПУЛЯЦИИ

Манипуляции гедонистического характера вводят индивида в определенное состояние.
Манипуляции прагматического характера всегда носят стратегический характер и, как правило, хорошо просчитаны.
МАНИПУЛЯЦИИ БЫВАЮТ ГЕДОНИСТИЧЕСКОГО И ПРАГМАТИЧЕСКОГО ХАРАКТЕРА
Причин манипуляций несколько. Некоторые из них носят экзистенциальный характер и, как правило, так или иначе связаны с самоутверждением.

Противостоять манипулятивным воздействиям разного рода помогает такое качество как ассертивность, подразумевающее некоторую зрелость личности, адекватную самооценку и наличие собственной точки зрения.
Тип личности, обладающий таким качеством, как ассертивность, именуется актуализатором. Актуализатор старается не позволять собой манипулировать и ориентируется на самореализацию и открытость в отношениях.
ПРОТИВОСТОЯНИЕ МАНИПУЛЯЦИЯМ

Как правило, для манипулятора характерны обман, неискренность, фальшь. Манипулятор часто скрывает свои истинные мотивы. Практически все манипуляторы – циники, они придерживаются мнения "либо ты используешь людей, либо люди используют тебя".
Актуализатор же, в отличие от манипулятора, честен и искренен в отношениях, является хозяином собственной жизни, пытается строить отношения конструктивно, доверяет людям.
ОТЛИЧИЯ МЕЖДУ МАНИПУЛЯТОРОМ И АКТУАЛИЗАТОРОМ
Соответственно если в отношениях присутствуют различные виды манипуляций, то изначально подразумевается, что коммуникант воспринимается как объект – "оно".
Напротив, в отношениях актуализирующего формата видится актуальность другого, уважается личность и индивидуальность партнера.

1. Диктатор. Для данного типа характерна постоянная демонстрация своей власти и силы. Он делает все, чтобы управлять окружающими: командует, заставляет, психологически подавляет, ссылается на авторитеты.
2. Слабак. Диаметральная противоположность диктатору и нередко его жертва. Как правило, имеет в своем арсенале и нередко использует эмоциональность и пассивность: "не видит", "не слышит", "не понимает", "не может".
3. Калькулятор. Его основная особенность – желание просчитать каждый шаг (свой и окружающих) и все держать под контролем. Нередко роль контроля бывает преувеличена. С одной стороны, он может быть нечестен, обманывать окружающих, с другой – постоянно их перепроверять.
4. Прилипала. Диаметральная противоположность предыдущему типу. Он преувеличивает свою зависимость, нередко паразитирует на окружающих, убеждая их в собственной слабости и беспомощности, вынуждая их делать всю работу за него.
ТИПОЛОГИЯ МАНИПУЛЯТОРОВ Э. ШОСТРОМА

5. Хулиган. Воздействует на людей с помощью угроз, агрессии.
6. Славный парень. Для этого типа характерно преувеличение своей любви, заботы, внимания к окружающим. Пытается всем во всем угодить.
7. Судья. Данный тип, как правило, мало кому верит, склонен к необоснованным обвинениям, обидчив, критичен.
8. Защитник. Нарочито подчеркивает свою поддержку других, снисходителен к недостаткам и слабостям, постоянно заботится о людях, даже когда его об этом не просят.
ТИПОЛОГИЯ МАНИПУЛЯТОРОВ Э. ШОСТРОМА

1. Активный манипулятор. Пытается осуществить контроль над окружающими с помощью активных методов, нередко демонстрирует свое могущество посредством статуса, власти, давит своим авторитетом, нередко превращает подчиненных в собственных должников.
2. Пассивный манипулятор. Как правило, данный тип любит демонстрировать свою слабость и беспомощность во многих вопросах. "Позволяет" другим думать и делать за него, нередко выигрывает за счет "пассивности".
Согласно мнению Э. Шострома, приведенные 8 манипулятивных типов используют четыре манипуляционные системы:

3. Соревнующийся манипулятор. Воспринимает жизнь как бесконечную игру и видит в окружающих соперников и конкурентов. Имеет черты и активного, и пассивного манипулятора и пользуется ими в зависимости от ситуации.
4. Безразличный манипулятор. Данный тип всегда делает вид, что он равнодушен к общению, оно лишено для него всякого смысла. Избегает людей. Относится к другому человеку не как к личности, а как к марионетке.
Согласно мнению Э. Шострома, приведенные 8 манипулятивных типов используют четыре манипуляционные системы:

Манипулирование можно ощутить, когда вы начинаете испытывать противоречивые эмоции (радость и тревога, гордость и обида), при общении с некоторыми людьми у вас могут возникнуть повторяющиеся, обычно не свойственные вам состояния: подавленность, эмоциональный дискомфорт, чувство вины, необоснованной благодарности и т.д.

Совершенно очевидно, что манипуляции в бизнесе и личной жизни применяются очень часто. Форматов коммуникации, пригодных для манипуляций в бизнесе, много. Это может быть:
воздействие рекламы на сознание реципиента,
деловые переговоры,
совещания,
собеседования и т.п.
В процессе деловых переговоров, например, манипуляции могут проявляться как в вербальном, так и в невербальном форматах.
МАНИПУЛЯЦИИ В БИЗНЕСЕ

Невербальные манипуляции – это подстройка под позу собеседника, темп его речи, нарушение допустимых этикетом проксемных зон (нахождение ближе допустимого), взгляд.
К вербальным манипуляциям можно отнести слишком хорошую осведомленность о фактах вашей личной и трудовой биографии, упоминание статусной субординации, постоянное подчеркивание вашего зависимого положения.
Манипулятор часто осознанно выбирает для переговоров неудобное для вас время и место. В его команде нередко бывают четко распределены диаметрально противоположные роли: "провокатор – союзник", "добрый – злой" и т.д.

Манипуляции в бизнесе применяются не только в отношениях с конкурентами, но и внутри команды, и при индивидуальном общении. Например, чтобы мотивировать членов команды на решение сложной и громоздкой задачи можно нарисовать им картины светлого будущего и успеха, в случае выполнения проекта. В большинстве случаев это работает.
В продажах манипулятивные техники важны как нигде. Реклама постоянно воздействует на наши амбиции и слабые места ("любишь – докажи" и т.п.). В момент презентации товара рекламируются такие качества, которые создадут "комфорт", "подчеркнут вашу исключительность и неотразимость", "повысят вашу самооценку и уникальность" и т.д.
ПРИМЕРЫ МАНИПУЛЯЦИЙ В БИЗНЕСЕ

1) наступление: фактически данный прием включает в себя ряд действий, направленных на разрушение "обороны" партнера с помощью давления любой силы; нередко удар наносится по слабому месту;
2) ослабление позиции оппонентов;
3) демонстрация дружелюбия;
4) набивание цены;
5) уходы и уклонения от переговоров и конфронтаций, выжидание;
6) демонстрация слабости;
7) демонстрационные уступки;
8) всевозможные логические уловки.
ПРИЁМЫ МАНИПУЛЯЦИЙ В БИЗНЕСЕ
Как правило, манипулятивное воздействие в деловой коммуникации осуществляется с помощью следующих приемов:

1. Информационный диалог. Прояснение своей собственной позиции и позиции партнера с помощью технологии "вопрос – ответ": вопросы о сути дела, о целях, ограничение области обсуждения ("о чем конкретно мы сейчас говорим?"), отказ или отсрочка ответа, видимое отсутствие реакции.
2. "Психологическое самбо". Ответ вопросом на вопрос; невнятный запутывающий ответ, холодная вежливость, бесконечное уточнение ("что вы имеете в виду?").
3. Цивилизованная конфронтация. Открытое противопоставление и противостояние партнеру, выдержанное в рамках вежливости и делового этикета. Это может быть логическое противостояние, полемика, жесткое противодействие, "мягкий", но обоснованный отказ и т.п.
4. Встречное манипулирование. Использование против партнера идентичной технологии общения.
ТЕХНИКИ ПРОТИВОСТОЯНИЯ МАНИПУЛЯЦИЯМ