Правила работы менеджера по продажам

Действия менеджера для привлечения клиентов
Звонок в компанию
Преодоление блокера/секретаря
Выход на ЛПР
Эмоциональный захват
Обработка возражений
Обмен номерами/почтой
Выставление КП

Аббревиатура
Блокер- человек стоящий у вас на пути к ЛПР
ЛПР- лицо принимающее решение
Эмоциональный захват- нестандартное начало диалога или приветствие, способное вызвать положительные эмоции. (Например- Ваш ламборгини эвакуируют!)

1. Поиск компаний
Гугл/ Гугл карты (просто)
Яндекс/ Яндекс карты (просто)
2gis (просто)
Обойти близлижайшую территорию (средне)
Выйти посмотреть на улице (средне)
Купить базу (легко, но требует денег)
Сарафанное радио (средне)
Объявления/реклама (сложно, требует денег)

2. Обход секретаря
Метод «Я свой! Там в курсе!»
Если блокер/секретарь спрашивает кто Вы, по какому вопросу, какая у вас компания, мы выдаем Имя (можно своё, можно нет), если допрос продолжается выдаем фамилию(так же свою или нет, не важно),если и дальше спрашивают, говорите-Да там в курсе! Скажите Владимир Агапов, снабженец поймет! (Если допрос не заканчивается, скажите что недавно общались с ним)
Здравствуйте! На отдел снабжения переключите!-А кто это? Какая компания?- Да это Владимир!- Какой? Да это Агапов.- И по какому вы вопросу?- Там в курсе, скажите Владимир Агапов!- И все же что за компания?- Скажите что общались на той неделе! Снабженец в курсе.

Метод «От вас звонок был»
Звоним в компанию, и говорим что - «От вас был звонок, секретарь не записала имя, запрашивали (любое наименование продукции) , не подскажите кто это мог быть?» Заодно можете накидать варианты, по типу, может снабженец ваш узнавал цены? Или. Может электрик/энергетик ваш запрашивал для приобритения?

Метод «Не убежал»
Звонишь в компанию и спрашиваешь «А снабженец ваш замечательный не убежал еще?/ Не вернулся?/ На месте?- Переключайте!»
Главное далее дать секретарю дальнешее действие, что бы она не стала нас расспрашивать.
Почему замечательный? (можно другое прилагательное) Просто так примерно на 10% чаше переключают, когда вы уважительно относитесь к сотрудникам компании.

Эмоциональный захват
Здравие желаю! Разрешите обратится!
Приветствие на другом языке.
*ФИО* Ваш ламборгини эвакуируют!
Если не знаете что сказать, и ЛПР женщина, то используйте следующий эмоциональный захват- Я вас люблю!

Обработка возражений
У нас уже есть поставщик!
*ФИО* Я же не призываю вас отказываться от вашего текущего поставщика, просто предлагаю нас рассмотреть в качестве альтернативы!
А что если вы переплачиваете? (Предложите сравнить цены ваши и поставщика)
*Если крупная* Для компаний вашего масштаба, иметь несколько поставщиков это нормально.
*ФИО* Я уважаю ваш выбор как проффесионала,но что-то же вас сподвигло работать с данным поставщиком? Может быть и для нас найдется лазейка?

Дорого
*ФИО* А с чем вы сравниваете?
Давайте рассмотрим по пунктам, тот же производитель, те же харак-ки….
*ЛПР* Вот вы сейчас сэкономите, а потом жалеть будете, что подороже не взяли.
*Уточнение доп сервиса* Например:
А доставка у них тоже бесплатная?
А срок поставки у них такой же?

Дайте скидку.
*ФИО* Конечно я вам дам скидку, как только мы увеличим объем/оборот
*ФИО* Скажите на какую сумму вы расчитываете? Может мы подберем аналог, что бы вы могли пройти по цене?
*ФИО* Я понимаю ваше желание, поэтому предлагаю…. (говорим НЕТ, не называя это слово)

Кол-во звонков
В день необходимо совершать 15-20 звонков.
Звоноком считается- Обход блокера, выход на ЛПР, выявление потребности, взятие почты или мобильного.
Если ты позвонил, преодолел секретаря, но тебя отшил на инфо ЛПР, не сообщив ни имя, ни потребности такой звонок не засчитывается.
Есть крупные компании, в которые трудно попасть, да еще и переключение по фамилиям. Время на взлом такой компании будет учтено (при наличии результата).

Отправка КП
По аналогии со звонками, отправленных КП должно быть 15-20. (кол-во успешных звонков=кол-ву КП)
Не тратим время, и не отправляем ничего на ИНФО если мы не знаем ни имя ЛПР, ни потребности компании.
Так же мы не отправляем ничего на инфо в компании, с которыми у нас не было контакта с ЛПР!!!

ВАЖНАЯ ИНФОРМАЦИЯ
Все клиенты привлекаются только по средствам холодных звонков или выхода в «поля»!
Никаких холодных отправок писем на ИНФО!
Счета и КП для новых клиентов выставляются после 15.00! (исключения те, кто готов оплатить здесь и сейчас!)
Мы не работаем в отсрочку на 30 дней и более.
Мы не учавствуем в тендерах! И не считаем их! (исключение тендера по договоренности с клиентом!)
Отсрочка на 2-10 дней рассматриваются индивидуально и зависят от наценки.
Распределение платежа 50/50 так же рассмтривается индивидуально и зависит от наценки.

План продаж
Выделим 3 плана:
План по звонкам- 15-20 звоноков в день.
План по продажам- 700-750 тыс в месяц.
План по встречам- 3 в месяц

План по выходу из долгов
На данный момент в нашей компании нужен оборот средств, пусть и под минимальный процент.
Привлечение новых клиентов ускорит оборот средств и выход из долговой ситуации.
С каждых 15-20 клиентов, счет скинут 3-4 клиента, оплатят 1-2 клиента.
КП и счет выставляются после 15.00, так как на поиск новых клиентов нужно время!

Цифры
15-20 звонков.
В среднем на звонок тратится от 2 до 4 мин. До 15.00 мы ничего не выставляем, значит у нас с 9.00-15.00 есть 6 часов= 360 мин = 90 звонков (по 4 мин)
700-750 тыс.
Средний чек который оплачивают в день это 30 тыс рублей. 30Тыс умножаем на кол-во рабочих день в месяц = 700-750 тыс (могут быть праздники, или иные обстоятельства)
Выставление КП после 15.00
До этого времени у ЛПР будет полно писем, и вы потеряетесь в этом спаме. К тому же на выставление у нас остается еще 3 часа.
3 встречи.
После Covid-19 многие считают что в этом нет необходимости+ многие все еще на удаленке, особенно люди старшего возраста.

Пока это лишь идеальный формат, и рассчеты, но начнем хотя бы с простого. С привлечения новых клиентов!