Слайд 2Действия менеджера для привлечения клиентов
Звонок в компанию
Преодоление блокера/секретаря
Выход на ЛПР
Эмоциональный захват
Обработка возражений
Обмен
![Действия менеджера для привлечения клиентов Звонок в компанию Преодоление блокера/секретаря Выход на](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/935702/slide-1.jpg)
номерами/почтой
Выставление КП
Слайд 3Аббревиатура
Блокер- человек стоящий у вас на пути к ЛПР
ЛПР- лицо принимающее решение
Эмоциональный
![Аббревиатура Блокер- человек стоящий у вас на пути к ЛПР ЛПР- лицо](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/935702/slide-2.jpg)
захват- нестандартное начало диалога или приветствие, способное вызвать положительные эмоции. (Например- Ваш ламборгини эвакуируют!)
Слайд 41. Поиск компаний
Гугл/ Гугл карты (просто)
Яндекс/ Яндекс карты (просто)
2gis (просто)
Обойти близлижайшую территорию
![1. Поиск компаний Гугл/ Гугл карты (просто) Яндекс/ Яндекс карты (просто) 2gis](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/935702/slide-3.jpg)
(средне)
Выйти посмотреть на улице (средне)
Купить базу (легко, но требует денег)
Сарафанное радио (средне)
Объявления/реклама (сложно, требует денег)
Слайд 52. Обход секретаря
Метод «Я свой! Там в курсе!»
Если блокер/секретарь спрашивает кто Вы,
![2. Обход секретаря Метод «Я свой! Там в курсе!» Если блокер/секретарь спрашивает](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/935702/slide-4.jpg)
по какому вопросу, какая у вас компания, мы выдаем Имя (можно своё, можно нет), если допрос продолжается выдаем фамилию(так же свою или нет, не важно),если и дальше спрашивают, говорите-Да там в курсе! Скажите Владимир Агапов, снабженец поймет! (Если допрос не заканчивается, скажите что недавно общались с ним)
Здравствуйте! На отдел снабжения переключите!-А кто это? Какая компания?- Да это Владимир!- Какой? Да это Агапов.- И по какому вы вопросу?- Там в курсе, скажите Владимир Агапов!- И все же что за компания?- Скажите что общались на той неделе! Снабженец в курсе.
Слайд 6Метод «От вас звонок был»
Звоним в компанию, и говорим что - «От
![Метод «От вас звонок был» Звоним в компанию, и говорим что -](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/935702/slide-5.jpg)
вас был звонок, секретарь не записала имя, запрашивали (любое наименование продукции) , не подскажите кто это мог быть?» Заодно можете накидать варианты, по типу, может снабженец ваш узнавал цены? Или. Может электрик/энергетик ваш запрашивал для приобритения?
Слайд 7Метод «Не убежал»
Звонишь в компанию и спрашиваешь «А снабженец ваш замечательный не
![Метод «Не убежал» Звонишь в компанию и спрашиваешь «А снабженец ваш замечательный](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/935702/slide-6.jpg)
убежал еще?/ Не вернулся?/ На месте?- Переключайте!»
Главное далее дать секретарю дальнешее действие, что бы она не стала нас расспрашивать.
Почему замечательный? (можно другое прилагательное) Просто так примерно на 10% чаше переключают, когда вы уважительно относитесь к сотрудникам компании.
Слайд 8Эмоциональный захват
Здравие желаю! Разрешите обратится!
Приветствие на другом языке.
*ФИО* Ваш ламборгини эвакуируют!
Если не
![Эмоциональный захват Здравие желаю! Разрешите обратится! Приветствие на другом языке. *ФИО* Ваш](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/935702/slide-7.jpg)
знаете что сказать, и ЛПР женщина, то используйте следующий эмоциональный захват- Я вас люблю!
Слайд 9Обработка возражений
У нас уже есть поставщик!
*ФИО* Я же не призываю вас отказываться
![Обработка возражений У нас уже есть поставщик! *ФИО* Я же не призываю](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/935702/slide-8.jpg)
от вашего текущего поставщика, просто предлагаю нас рассмотреть в качестве альтернативы!
А что если вы переплачиваете? (Предложите сравнить цены ваши и поставщика)
*Если крупная* Для компаний вашего масштаба, иметь несколько поставщиков это нормально.
*ФИО* Я уважаю ваш выбор как проффесионала,но что-то же вас сподвигло работать с данным поставщиком? Может быть и для нас найдется лазейка?
Слайд 10Дорого
*ФИО* А с чем вы сравниваете?
Давайте рассмотрим по пунктам, тот же
![Дорого *ФИО* А с чем вы сравниваете? Давайте рассмотрим по пунктам, тот](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/935702/slide-9.jpg)
производитель, те же харак-ки….
*ЛПР* Вот вы сейчас сэкономите, а потом жалеть будете, что подороже не взяли.
*Уточнение доп сервиса* Например:
А доставка у них тоже бесплатная?
А срок поставки у них такой же?
Слайд 11Дайте скидку.
*ФИО* Конечно я вам дам скидку, как только мы увеличим объем/оборот
*ФИО*
![Дайте скидку. *ФИО* Конечно я вам дам скидку, как только мы увеличим](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/935702/slide-10.jpg)
Скажите на какую сумму вы расчитываете? Может мы подберем аналог, что бы вы могли пройти по цене?
*ФИО* Я понимаю ваше желание, поэтому предлагаю…. (говорим НЕТ, не называя это слово)
Слайд 12Кол-во звонков
В день необходимо совершать 15-20 звонков.
Звоноком считается- Обход блокера, выход
![Кол-во звонков В день необходимо совершать 15-20 звонков. Звоноком считается- Обход блокера,](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/935702/slide-11.jpg)
на ЛПР, выявление потребности, взятие почты или мобильного.
Если ты позвонил, преодолел секретаря, но тебя отшил на инфо ЛПР, не сообщив ни имя, ни потребности такой звонок не засчитывается.
Есть крупные компании, в которые трудно попасть, да еще и переключение по фамилиям. Время на взлом такой компании будет учтено (при наличии результата).
Слайд 13Отправка КП
По аналогии со звонками, отправленных КП должно быть 15-20. (кол-во успешных
![Отправка КП По аналогии со звонками, отправленных КП должно быть 15-20. (кол-во](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/935702/slide-12.jpg)
звонков=кол-ву КП)
Не тратим время, и не отправляем ничего на ИНФО если мы не знаем ни имя ЛПР, ни потребности компании.
Так же мы не отправляем ничего на инфо в компании, с которыми у нас не было контакта с ЛПР!!!
Слайд 14ВАЖНАЯ ИНФОРМАЦИЯ
Все клиенты привлекаются только по средствам холодных звонков или выхода в
![ВАЖНАЯ ИНФОРМАЦИЯ Все клиенты привлекаются только по средствам холодных звонков или выхода](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/935702/slide-13.jpg)
«поля»!
Никаких холодных отправок писем на ИНФО!
Счета и КП для новых клиентов выставляются после 15.00! (исключения те, кто готов оплатить здесь и сейчас!)
Мы не работаем в отсрочку на 30 дней и более.
Мы не учавствуем в тендерах! И не считаем их! (исключение тендера по договоренности с клиентом!)
Отсрочка на 2-10 дней рассматриваются индивидуально и зависят от наценки.
Распределение платежа 50/50 так же рассмтривается индивидуально и зависит от наценки.
Слайд 15План продаж
Выделим 3 плана:
План по звонкам- 15-20 звоноков в день.
План по продажам-
![План продаж Выделим 3 плана: План по звонкам- 15-20 звоноков в день.](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/935702/slide-14.jpg)
700-750 тыс в месяц.
План по встречам- 3 в месяц
Слайд 16План по выходу из долгов
На данный момент в нашей компании нужен оборот
![План по выходу из долгов На данный момент в нашей компании нужен](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/935702/slide-15.jpg)
средств, пусть и под минимальный процент.
Привлечение новых клиентов ускорит оборот средств и выход из долговой ситуации.
С каждых 15-20 клиентов, счет скинут 3-4 клиента, оплатят 1-2 клиента.
КП и счет выставляются после 15.00, так как на поиск новых клиентов нужно время!
Слайд 17Цифры
15-20 звонков.
В среднем на звонок тратится от 2 до 4 мин.
![Цифры 15-20 звонков. В среднем на звонок тратится от 2 до 4](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/935702/slide-16.jpg)
До 15.00 мы ничего не выставляем, значит у нас с 9.00-15.00 есть 6 часов= 360 мин = 90 звонков (по 4 мин)
700-750 тыс.
Средний чек который оплачивают в день это 30 тыс рублей. 30Тыс умножаем на кол-во рабочих день в месяц = 700-750 тыс (могут быть праздники, или иные обстоятельства)
Выставление КП после 15.00
До этого времени у ЛПР будет полно писем, и вы потеряетесь в этом спаме. К тому же на выставление у нас остается еще 3 часа.
3 встречи.
После Covid-19 многие считают что в этом нет необходимости+ многие все еще на удаленке, особенно люди старшего возраста.
Слайд 18Пока это лишь идеальный формат, и рассчеты, но начнем хотя бы с
![Пока это лишь идеальный формат, и рассчеты, но начнем хотя бы с](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/935702/slide-17.jpg)
простого. С привлечения новых клиентов!