Marketing Retro Q1 2021

Marketing All

Проектные планы Q1
Проектные планы

Централизуем PR в контент-продакшн под руководством Саши Кононенко, с выделенными PR-директором и PR-менеджером Skysmart.
Идет найм.

Возвращаемся к оргструктуре с делением по принципу каналов. Объединяем контент-маркетинг Teens с контент-маркетингом Parents. Нанимаем руководителя/проджект-менеджера Teens, который будет интегрировать аудиторию (и возможно новые предметы) в работу разных команд.
Идет найм.

Прогноз роста бренда

Сильно не выполнили план:
много времени отняла годовая стратегия и квартальное планирование
сложно одновременно планировать и действовать
поздно начали найм
сложно перестраиваемся от мышления «оптимизации» к мышлению «роста»
плохо просчитали рост бренда на этапе планирования
я не успела глубоко погрузиться в работу отделов, чтобы участвовать в операционной работе и медиапланировании
Что мы перестанем делать, чтобы этого не повторялось?
более декомпозированно планировать органику
быстрее отдавать в работу найм
четче декомпозировать проектный план квартала до задач, планировать ресурсы на работу в каналах
Stop

Что хорошо получилось и почему?
Глубоко проработали точки роста в стратегии
Качественно сделали проектное планирование
Проработали оргструктуру
Начали заниматься брендом
Потому что на все это был четкий, постоянно транслируемый фокус.
Что мы начнем делать нового, чтобы лучше выполнять N и проектные планы?
Декомпозировать проектные планы до задач и четко проводить ресурсное планирование
Start & Continue

Organic Brand Retro Q1 2021

MVP родительского медиа появится к 18 апреля.
Апдейты в канале #skysmart-media
Фокусы проекта
Гант проекта (актуализируется)
Контент-план
Анализ конкурентов
Start & Continue

Edu Skysmart

Демо яркое/интересное, чем хочется поделиться.

Демо
Скорректировали цель на 2021 год:
Развить платформу Edu Skysmart в продукт для школьников с интенсивностью использования DAU/MAU > 20%, который принесёт компании выручку 250 млн. руб. и привлечет в Skysmart 21k новых учеников в рамках CAC/LTV
Цели на Q2:
1) Заработать 25,5 млн через привлечение 4631 новых учеников в Skysmart
2) Сделать 1000 новых оплат Skysmart через альтернативные воронки без ТМ
3) Собрать 2 млн телефонных номеров родителей, которые проходят скоринг
самое важное по вкладу в N или для развития на будущее

Проектные планы Q1
Проектные планы

Что получилось плохо и почему?
Что мы перестанем делать, чтобы этого не повторялось?
Stop
Рассинхронное планирование (ресурсы)
Операционная аналитика и менеджерский долг (очень много времени занимает рутина среди недели и мало времени остается на действия)
Непогружение продуктовой команды в лидогенерацию

Что получилось хорошо и почему?
Что мы начнем делать нового, чтобы лучше выполнять N и проектные планы?
Start & Continue
Скорость в управлении базами и тестами баз ML
Качество операционки
Партнерство с дневниками
Новые воронки для входящего трафика через продукты

Telemarketing

Демо

Демо

Демо

Демо

Демо

Демо

Демо
Общие выводы основных отличий между каналами Cold_sales и Edu_tm:
1) Edu_Skysmart доля назначений сотрудниками, со стажем менее 2 месяцев, в 2,8 раз выше, чем в Cold_Sales
2) Конверсия из дозвона в назначение у стажера Cold_Sales ниже в 2 раза, чем у опытного сотрудника, а в Edu_Skysmart лишь на 40%
3) Конверсия из заявки в ВУ у стажера Cold_Sales ниже на 30%, чем у опытного сотрудника, при этом у стажера Edu_Skysmart ниже на 70%
4) 99% контактов конвертится в дозвон в Cold_Sales в течение 13 дней после старта прозвона импорт группы, а в Edu_Skysmart в течение 22 дней
5) 99% всех назначений от дозвона в Cold_Sales происходит в течение 62 дней, а в Edu_Skysmart в течение 27 дней. При этом 70% от всех назначений происходит в первый день дозвона одинаково
6) 85% оплат происходит в течение часа от даты/времени вводного урока в обоих каналах одинаково, однако, оставшиеся оплаты доказываются в Edu_Skysmart в течение 10 дней от даты прохождения вводного урока, а Cold_Sales в течение 31 дня
7) В Cold_Sales 99% всех успешных вводных уроков происходит в течение 65 дней от даты назначения. В Edu_Skysmart в течение 32 дней
8) Количество переназначений на одного пользователя Televox в Cold_Sales до 12 раз, при этом в Edu_Skysmart до 7 раз
9) Время, задействованное на переназначения одного вводного урока в Cold_Sales до 730с, а в Edu_Skysmart до 450с
10) Доля назначений сотрудниками менее 2 месяцев в штате Cold_Sales - 15%, в Edu_Skysmart - 40%, при этом стажер Edu_Skysmart как правило доводит У до оплаты, а в Cold_Sales (ввиду оттока), это делает более опытный сотрудник, увеличивая конверсию в ВУ и оплату

Проектные планы
https://docs.google.com/spreadsheets/d/1CFHJ-0bRiUXK1Dz2_76a8QFaoRXozc62HUnukhpy-X0/edit#gid=1636087161

Что получилось плохо и почему?
Продажа новых продуктов
Реализация объемов найма
Понимание причин отклонения показателей конверсионной воронки
Коммуникация
Планирование
Stop

Content Marketing

Демо

Демо

Проектные планы Content Marketing Q1
Проектные планы

Что мы перестанем делать, чтобы этого не повторялось?
Запускать проекты на узкую тематику или сильно ограниченный срок промо
Медиапланирование без запаса прочности
Планирование тем вебинаров в отрыве от контента email
короткие воронки в проектах (дают много не целевых заявок)
Что не получилось:
Настроить прозрачные процессы и оптимизировать менеджерскую нагрузку
Запланировали много проектов учитывая недостаток ресурсов (надо было закладывать больше найма)
Stop

Что получилось хорошо и почему?
сегментирование коммуникации в email
долгосрочные договоренности с блогерами
успешная НГ акция - доконверсии до второй половины февраля
выстроили совместную работу с Targeting adv
Что мы начнем делать нового, чтобы лучше выполнять N и проектные планы?
Планирование ключевых блогеров сразу на квартал
оптимизировать процессы и делегировать рутинные задачи
сокращать кол-во участников встреч
сегментировать офферы
Start & Continue

Partnership

Проект Мнополия в Mcdonalds (N 262) — https://school.skysmart.ru/mcdonalds
Неудачный проект (в N) вместе с HH.ru — https://magazine.skyeng.ru/quiz-poluchit-li-robot-vashu-rabotu
Рассылка у Aviasales без разделения на вертикали дала больше N, чем с разделением.
Встали с офферами Skysmart ко всем крупным партнерам: Сбер, Теле2, Ростелек, Билайн, Гет4клик
Демо

Проектные планы Q1
Проектные планы

При разделении упустили отсутствие офферов у самых крупных партнеров
Просели по Флоктори из-за отвалившегося кода в начале года
Расстались с менеджером
Квартал прошёл по большей частей с мышлением “оптимизации” процессов
Медлительность за счет перехода из одной роли в другую, погружение в “новую операционку”
Stop

Что получилось хорошо и почему?
Проработали процессы аналитики и отчетности в команде
Сформировали медиа-планы по категориям партнеров
Что мы начнем делать нового, чтобы лучше выполнять N и проектные планы?
Декомпозируем планы и каскадируем на команду
Продолжим найм 2х менеджеров
Продолжим тестировать новые механики и площадки для партнеров
Продолжим выстраивать коммуникацию с крупными партнерами
Start & Continue

Paid Advertising
& SEO

ЦИТАТЫ ВЕЛИКИХ ЛЮДЕЙ
“было страшно и немного больно,
но в целом все было хорошо”

https://school.skysmart.ru/quiz1

https://school.skysmart.ru/math_promo

\

\

Проектные планы
SEO

Проектные планы
PAID

Что получилось плохо и почему?
Что мы перестанем делать, чтобы этого не повторялось?
Stop
Новые предметы пока идут с болью. Ищем подходы к семантике, аудитории.
Были проблемы с рекламными кабинетами яндекс и google. С яндекс договорились о включении нас в white list.
В таргетированной рекламе ставка на s2s не оправдалась - проблемы с передачей конверсией. Подстраховываемся прорабатывая все форматы.
В таргетированной рекламе ставка на перетекание оплат с adults не оправдалась - запускаем рекламу на adults сами, выбирая форматы с лучшим перетеканием.
Могли сделать больше тестов, но ограничивали себя сильно из-за CMC. Прорабатываем тесты в рамках страт бюджетов.

Что получилось хорошо и почему?
Что мы начнем делать нового, чтобы лучше выполнять N и проектные планы?
Start &
Continue
Выявили текущий локомотив для закупки - Математика. Нужно выявить еще хотя бы один топовый предмет.
Проработка предметов через все форматы (поиск, сети, динамика, s2s, leadform, quiz, olv) помогает выявить лучший микс (например, Google Search Russian отрабатывает лучше, чем Yandex Search Russian; а по математике наоборот)
Выстроились хорошие партнерские отношения с Content Marketing. Проработка продвижения стала более качественной.
Провели первые тесты контент-продуктов в SEO. Будем продолжать и масштабировать, чтобы конвертировать холодный трафик в лиды.

Offline:
Retro Q1 2021

Снижается количество точек касания с П, растёт негатив от множества реф.программ
Требуется доработка ЛКП с учётом новых предметов, это даст буст в N
Новый оунер проекта — Дарья Марышина, менеджер CPA-сетей
CPA учителей

Спец.блок — задачка от Skysmart в программе олимпиады начальной школы
Раздаточные материалы для 100к участников
Из-за опечаток в контенте охват ≈150к вместо ожидаемого 1 млн
Образовательные партнёры Кенгуру в дальнейших детско-родительских
запусках
Кенгуру

Размещение образовательного контента в бортовых системах (math + eng)
≈4 млн просмотров по итогу годового размещения
в планах проработка размещения в S7, уже с промокодами
и сбором перс.данных пользователя
Аэрофлот

Что получилось плохо и почему?
В течение квартала состоялся пересмотр фокусов, было принято решение отказаться от запущенных в работу проектов и направлений:
- Шахматный Ивент
- Офлайн для Экзам
- Размещение контента в планшетах Prestigio
Мало проектов с фокусом на N, эффект от брендовых касаний пока не научились замерять
Ошибки в публичном контенте
Долгий найм менеджеров офлайна
Длительное согласование условий и процессов по гр.закупке
Формирование “с нуля” нескольких новых блоков параллельно
Что мы перестанем делать, чтобы этого не повторялось?
Определили понятные фокусы и метрики на Q2
Нашли и исправили контентные ошибки
Планировать ресурсы лучше, тесты запускать быстрее
Stop

Start & Continue
Что получилось хорошо и почему?
Партнёрство и лояльность с всероссийской Олимпиады
Опыт размещения контента в бортовых системах
Что мы начнем делать нового, чтобы лучше выполнять N и проектные планы?
Формирование направления Offline & Schools, более фокусная работа над проектами в рамках этих направлений