МАРКЕТИНГОВА ЗБУТОВА ПОЛІТИКА ПІДПРИеМСТВ АПК

ПЛАН ЛЕКЦІЇ
Суть і зміст маркетингової політики розподілу (збуту) підприємств АПК.
Методи збуту в агробізнесі та обґрунтування доцільності їх вибору.
Канал збуту та його функції. Торгові посередники в АПК.
Організація збутової діяльності підприємств АПК. Маркетингові збутові системи.
Збут та логістика.

ЗАДАЧІ МАРКЕТИНГОВОЇ ЗБУТОВОЇ ПОЛІТИКИ:
Побудова каналів збуту;
Робота з торговими посередниками;
Управління торговим персоналом;
Формування власної збутової мережі фірми;
Управління товарними запасами;
Складування, зберігання, транспортування і доробка вироблених товарів.

РОЛЬ ЗБУТУ В ДІЯЛЬНОСТІ ПІДПРИЄМСТВА:
Створення максимальної зручності споживачам до, під час і після придбання товару;
Збут продовжує процес виробництва;
Під час збуту ефективно вивчаються потреби споживачів.

ЕТАПИ ПЛАНУВАННЯ ЗБУТОВОЇ ПОЛІТИКИ:
Визначення стратегії політики розподілу.
Оцінка альтернативних каналів збуту.
Вибір методів збуту та типу каналів збуту.
Визначення структури каналу збуту (кількості рівнів каналів розподілу; ширини каналу розподілу; рівня інтенсивності каналу розподілу).
Визначення стратегії підтримки комунікацій в системі збуту: проштовхування (стимулювання продавців та оптовиків), протягування (реклама), комбінована.
Формування маркетингової збутової системи.
Побудова системи керівництва каналами збуту (вибір посередника, мотивація, навчання, оцінка, контроль, врегулювання конфліктів).

МЕТОДИ ЗБУТУ:
ПРЯМИЙ – переваги:
менша ціна реалізації товару кінцевому споживачу за рахунок відсутності торгівельної націнки;
безпосередній контакт виробника і споживача, що дозволяє першому дослідити споживчий попит і гнучко на нього реагувати;
повний контроль виробника над веденням торгових операцій.
ЧЕРЕЗ ПОСЕРЕДНИКА – переваги:
розширюється ринок збуту виробника;
виробник може покласти на посередника виконання багатьох функцій: маркетингове дослідження ринку; складування і зберігання; реклама і стимулювання збуту; несення ризику.
виробник може зосередитися на процесі виробництва.
КОМБІНОВАНИЙ

ПРЯМИЙ ЗБУТ Є ДОЦІЛЬНИМ АБО ВИГІДНИМ ЯКЩО:
кількість товару, що продається, достатньо велика, щоб виправдати значні витрати на прямий збут (відрядження працівників, утримання складського господарства, офісів тощо);
обсяг замовлень дає змогу з максимальною ефективністю використовувати транспортні засоби;
ринок споживачів концентрований, тобто вони розміщені в одному регіоні;
на ринках існує достатньо розвинута логістична мережа;
товар є вузькоспеціалізованим за призначенням і (або) виробляється за технічними умовами споживача;
товар потребує організації спеціальної служби сервісу та технологічної підтримки;
ринок вертикальний, коло споживачів - обмежене;
нестійкість ринкових цін, потреба компанії оперативно вносити зміни;
рентабельність продажу досить висока, що дає можливість утримувати власні служби збуту.

ФУНКЦІЇ КАНАЛУ ЗБУТУ:
Дослідницька робота – збір інформації, необхідної для планування і поліпшення обміну.
Стимулювання збуту – створення і розповсюдження інформації про товар.
Встановлення контактів – налагодження зв'язку з потенційними покупцями.
Пристосування товару – підгін товару під вимоги покупця.
Організація товароруху (логістика) – транспортування і складування товару.
Фінансування – пошук і використання коштів для покриття витрат функціонування каналу.
Прийняття ризику – прийняття на себе відповідальності за функціонування каналу.
Проведення переговорів – узгодження цін та інших умов при продажі товару.

ПОКАЗНИКИ ВИМІРЮВАННЯ КАНАЛІВ ЗБУТУ:
ДОВЖИНА – кількість незалежних учасників руху товарів, кількість його рівнів:
канал нульового рівня: виробник – споживач;
однорівневий канал: виробник – посередник1 – споживач;
дворівневий канал: виробник – посередник1 – посередник2 – споживач;
трьохрівневий канал: виробник – посередник1 – посередник2 – посередник3 –споживач
ШИРИНА – кількість незалежних учасників каналу розподілу на окремому етапі збутового ланцюга
ІНТЕНСИВНІСТЬ – кількість посередників на
певному ринку збуту (інтенсивний збут, ексклюзивний та селективний)

ФАКТОРИ, ЯКІ ВПЛИВАЮТЬ НА ВИБІР І ПОБУДОВУ КАНАЛІВ ЗБУТУ:
характеристики споживачів;
ринковий потенціал компанії-виробника (менеджмент, стратегії, досвід, знання);
специфіка товару;
стратегії конкурентів;
доступність та альтернативність каналів збуту

МАРКЕТИНГОВІ ЗБУТОВІ СИСТЕМИ
ТРАДИЦІЙНА – незалежність учасників та відсутність єдиного інтересу у збутовому ланцюгу
ВЕРТИКАЛЬНА – наявність єдиного інтересу у збутовому ланцюгу, один з учасників системи виступає у головуючій ролі. Види:
корпоративна (адміністративна);
керована;
договірна;
ГОРИЗОНТАЛЬНА – об'єднання декількох фірм (виробників і посередників) з метою спільного освоєння ринку, вирішення маркетингових проблем.