Маркетинговые приемы стимулирования повторных покупок на рынках В2В и В2С Алёна Шефина Москва, 2011 г. www.marketingmanual.ru www.alenashefina.com

Кому это нужно?
Владельцам компаний
Директорам по продажами руководителям коммерческих служб
Директорам и специалистам по маркетингу
Розничный и корпоративный рынок
http://marketingmanual.ru http://alenashefina.com

Содержание семинара
Как стимулировать клиентов покупать снова и снова?
Особенности промышленного покупателя
Критерии выбора поставщика
Стратегические и тактически задачи на рынке В2В
Формы и цели маркетинговых акций
Бюджет и ценность приза
Сроки и мониторинг
Кейсы – маркетинг сложного продукта на рынке В2В
http://marketingmanual.ru http://alenashefina.com

6 маркетинговых приемов по увеличению повторных покупок для получения быстрого результата
Подарочные купоны
Накопительные подарки
Накопительные скидки
Игры с клиентами
Накопительные льготы и бонусы
Страсть к завершенности
http://marketingmanual.ru http://alenashefina.com

Особенности промышленного покупателя
АКТИВЕН
Проводит анализ и оценку потенциальных поставщиков, подписывает договоры, контракты.
ИНДИВИДУАЛЕН
Промышленных покупателей немного, и продающие фирмы рассматривают каждого покупателя в отдельности, особенно если он крупный.
КОМПЕТЕНТНЕН
Покупатель часто обладает высокими профессиональными навыками в области продукции, а также в области коммерческой деятельности.
КОНСЕРВАТИВЕН
к смене партнера и разовым контактам предпочитает долгосрочные отношения.
ПРИНИМАЕТ РЕШЕНИЯ КОЛЛЕКТИВНО
в выборе поставщика. В 38% фирм по крайней мере 4 служащих влияли на решение о закупке, а в почти 78% таких служащих было не менее 3-х
http://marketingmanual.ru http://alenashefina.com

Критерии выбора поставщика
Качество продукции
Цена
Возможность кредита/отсрочки
Возможность доставки
Репутация поставщика
Широта ассортимента
Система скидок
Личное отношение
Месторасположение офиса (склада)
http://marketingmanual.ru http://alenashefina.com

Стимулируем не только продажи
Стратегические задачи
создание комфортных условий для продаж
формирование лояльности клиентов к компании
привлечение новых покупателей
создание информационного повода
Тактические задачи
увеличение продаж
Основные участники - «средние» клиенты, имеющие потенциал к росту
http://marketingmanual.ru http://alenashefina.com

Формы и цели маркетинговых акций
Дисконтные программы
Розыгрыши призов
Накопительные дисконтные программы
Бонусные программы – клиент зарабатывает баллы, которые может обменять на приз по своему усмотрению
Длительность акции – 3 месяца
Прирост продаж на Х%
Увеличение числа клиентов на Y%
Увеличение числа обращений в Z раз
http://marketingmanual.ru http://alenashefina.com

Бюджет и ценность приза
Не дарить «дешевое»
Дарить вещь, воспринимаемая ценность которой превышает ее стоимость
Дарить вещь длительного пользования
Предлагать призы разного уровня за разные достижения
Награждать всех, кто выполнил условия акции ( если это не лотерея)
Сколько стоит домашний кинотеатр?
Его цена составляет несколько процентов от усредненной маржинальной прибыли по «выигрышным» сделкам
http://marketingmanual.ru http://alenashefina.com

Сроки и мониторинг
Продолжительность акции - от 1 до 4 месяцев
Периодичность - не чаще 2-х раз в год
Не наслаивать одну акцию на другую
Промежуточные итоги подводятся 1-2 раза в месяц
Оповещаются заинтересованные клиенты
Окончательные итоги подводятся сразу
http://marketingmanual.ru http://alenashefina.com

Кейсы – продажа стальных труб
1) «Труба зовет»
Участники – покупатели стальных труб на сумму от 60K за 3 мес
Призы – 2 категории (от 60K и от 300K, телефоны)
Результаты - 150 участников, 12 новых (только благодаря акции)
2) «DVDенды»
Задача – рост продаж электросварных труб
В акции приняло участие 116 компаний
Рост продаж: +40%
3) «Весенний ПРИЗыв»
Задача – переключение клиентов к началу «высокого сезона»
Условия – закупка стальных труб от 3х тонн или 100K
Приняло участие – 138 компаний, прирост клиентской базы – 15%
Прирост оборота – 26%, прирост тоннажа – 19%
http://marketingmanual.ru http://alenashefina.com

Кейсы – продажа стальных труб
4) «Теплые чувства»
Самая массовая акция – 1/3 всех покупателей
Задача - остановить сезонный спад продаж
Условия – при покупке бесшовных стальных труб на сумму от 50K – пушистые пуховые варежки в подарок
Призы 3х уровней
5) «Счастливый день» - Наш ответ високосному году
Срок: 1 окт – 31 дек
При покупке бесшовных стальных труб объемом от 3,66 тн – подарочная карта «Спортмастер» на 2000 руб.
При покупке бесшовных стальных труб на сумму от 366K – суперприз горный велосипед
Прирост продаж – 17%, прирост тоннажа – 11%
http://marketingmanual.ru http://alenashefina.com

Тренинг «Немедленная Выручка»
http://marketingmanual.ru/jetrevenue.htm
Решает проблемы:
Нехватки денег в бизнесе, высоких ставок аренды и налоговых платежей
Нехватки времени на развитие бизнеса
Безответственности и расхлябанности сотрудников
Высоких цен поставщиков и контрагентов
http://marketingmanual.ru http://alenashefina.com