Мастерство продаж

Задачи семинара:
Понимание и отработка технологии продаж персонального тренинга
Разработка и практическое освоение речевых шаблонов для различных ситуаций в продажах
Повышение эффективности первичных продаж персонального тренинга

Содержание семинара:
Вступление:
этично ли продавать ПТ?
Технология первичных продаж:
этап 1. Установление контакта
этап 2. Выяснение потребностей
этап 3. Презентация услуги
этап 4. Работа с возражениями
этап 5. Завершение сделки

Этично ли продавать ПТ?
Тренировки – это обязательная необходимость для современного человека для того чтобы прожить дольше
Любому клиенту необходим ПТ
Кому больше нужен ПТ: тренеру или клиенту?

Этично ли продавать ПТ?
Если вы не продали клиенту персональную тренировку, то вы лишили его оптимального тренировочного прогресса!
Сначала вы продаете ПТ, а затем получаете благодарность от клиента

Выводы
Продажи ПТ – это ситуация «Выиграй-выиграй»
Если вы хотите стать успешным тренером, то есть помогать людям и зарабатывать деньги, вы должны научиться продавать
Легче научиться тому, что любишь

Продажи – это ТЕХНОЛОГИЯ
Важность технологии:
Понятно, что делать
Можно концентрироваться на каждом шаге
Отсутствие психологических проблем
Возможность анализа
Продавать может научиться ЛЮБОЙ

Технология продаж
1.Установление
контакта
2.Выяснение
потребности
3.Презентация
услуги
4.Работа с
возражениями
5.Закрытие сделки

Этап 1. Установление контакта
Почему важно устанавливать контакты
Что нас останавливает в установлении контактов
Источники контактов
Как устанавливать контакты

Эффект воронки в продажах
Контакты с клиентами
Презентация ПТ
$
Вариант 1

Важно!!!
Контакты = продажи, т.к. продажи – это статистика
Контакты – это РАБОТА тренера
Контакты с клиентами
Презентация
ПТ
$
Вариант 2

Что нас останавливает
в установлении контактов?
Я стесняюсь
Вдруг это чей-то персональный клиент
Клиент очень опытный / самоуверенный
С этим клиентом уже безрезультатно общались многие тренеры
Он не купит, потому что дорого / одет как БОМЖ
Вдруг меня «пошлют»
Если клиенту будет надо, то он сам ко мне обратится…
«Успешные люди ищут возможности,
а слабые - отговорки!»

Правила установления контактов:
Не критиковать (сразу/напрямую)
Не спорить с клиентом, а предлагать альтернативу
Не ругать и не критиковать коллег
Не говорить НЕТ

Речевые шаблоны.
Упражнение :
В группах написать не менее 5 точных формулировок по установлению контакта
Задания
Группа №1 - Клиент неправильно выполняет упражнение
Группа №2 - Клиент правильно выполняет упражнение

Результаты 1-го этапа «Установление контакта»
Знаем максимально возможное количество клиентов
Знаем имена клиентов
Клиенты знают и позитивно настроены по отношению к тренеру и готовы к дальнейшему общению с ним.
Если тренер будет ждать контактов
и не провоцировать их сам, то он рискует умереть с голоду!

Этап 2 «Выяснение потребностей»
Главная цель этапа – выявить главную проблему / потребность, которую необходимо решить / удовлетворить
Задачи этапа:
Определить стереотипы клиента касательно тренировочного процесса
Определить несоответствия между желаниями и действительными потребностями клиента
Определить степень мотивации клиента
Определить ограничения к тренировкам (физические, временные)

Эффективное выявление потребностей – это фундамент для эффективной презентации
Не ждите, что клиент сможет изложить свою проблему кратко и логично. Ключевые компетенции тренера:
а) умение структурировать беседу
б) умение задавать правильные вопросы

Техника сбора информации

Техника сбора информации
Объяснить клиенту, почему важно получить от него данную информацию, пример:_______
Задача тренера – выявить истинные потребности клиента. Главный вопрос - ПОЧЕМУ?
Перефразирование – повторение своими словами
Уточнение

Упражнение
«Составление анкеты».
В группах написать возможные вопросы к представленным ниже блокам вопросов
Блоки вопросов
История занятий спортом/фитнесом
Питание и режим дня
Травмы, заболевания
Тренировочные цели и планы

Важно!!!
Любой клиент что-то делает неправильно, важно понять что
Главное - выявить основную и истинную проблему/потребность, которую необходимо решить
Качественное выявление потребностей = качественная презентация

Этап 3. ПРЕЗЕНТАЦИЯ УСЛУГИ
Задача этапа – показать клиенту, как решить выявленные ранее потребности
Виды презентаций:
Формальная презентация
Неформальная презентация

Формальная презентация (инструктаж / вводная тренировка)
Задача инструктажа/
вводной тренировки:
Реклама персонального тренинга, возможность для клиента попробовать услугу, а для тренера - продемонстрировать свою квалификацию

Правила эффективности проведения вводной тренировки
Первое правило:
«Лучше меньше, но глубже»
Поверхностно Как провести инструктаж? Глубоко
Клиент купит только то, в чем увидит для себя ценность, и если поймет, что для него это важно
Клиент поймет, что тренировки – это сложный и многофакторный процесс и что сам он не справится
Клиент купит у того, кто докажет свою высокую квалификацию
Клиент запутается и купит тренировку???
Клиент все запомнит и ему не потребуется тренер???
Клиент поймет, что это просто!!!

От мотивации к упражнению
1 шаг – общая мотивация к тренировкам (позитивная и негативная мотивации)
2 шаг – конкретная мотивация к этому упражнению / виду нагрузки
3 шаг – тонкости в выполнении упражнения

Правило второе:
«Если вы хотите преуспеть в продажах, то подарите клиенту то, что другие продают».
Бизнес в стиле фанк

Правило третье:
«Клиент должен выполнять упражнения, или начинайте тренировать»

Правило четвертое:
«Осторожно!
Составление программы тренировок»
То, что составляется за 1 час, является комплексом упражнений
Клиент, тренирующийся по такому комплексу и не достигший желаемого, всегда обвинит тренера.

Осторожно! Программа тренировок
Хаотичные
тренировки
Тренировки с
персональным
тренером
Тренировки
по программе
самостоятельно
Задача – перевести клиента на постоянный персональный тренинг
Тренеру необходимо показать отличия самостоятельных тренировок по программе и персональных занятий, предложив клиенту блок из 5-10 тренировок

Отказы в инструктажах
Более активные тренеры проводят больше инструктажей и, как следствие, зарабатывают больше денег
Если клиент отказывается от инструктажа, начинайте с неформальной презентации

Неформальная презентация
– это любое общение с клиентом
касательно решения его проблемы / потребности
Варианты:
собственные тренировки
«рыбные» тренажеры / упражнения
особенности телосложения
упражнения /приемы, возможные только с тренером
методика тренировки
постановка цели

Работа со стереотипами клиентов, переходящая в презентацию
Слишком частые / интенсивные тренировки
Слишком редкие / не интенсивные тренировки
Локальное жиросжигание
Сначала подготовлюсь к персональному тренингу
Скорость выполнения упражнений
Короткая амплитуда
Читинг
Боязнь накачаться / потерять мышечную массу
Чем быстрее, тем лучше
Боязнь посттренировочных мышечных болей
Неадекватные способы тренировки
Неадекватные тренировочные цели

Важно!!!
Итоги презентации
Клиент понимает, насколько для него важны тренировки в данной зоне
Клиент увидел высокую квалификацию тренера
Клиент понял, как эти тренировки с этим тренером помогут ему решить его проблему / потребность!!!

Предложение покупки
Любая презентация должна заканчиваться предложением о покупке
Откладывая продажу на завтра, вы откладываете ее навсегда. Продавайте сегодня!
Большинство тренеров страдают синдромом «Боязнь отказа»

Предложение покупки содержит:
1.собственно предложение
2. выгоды от покупки
Упражнение:
Индивидуально написать не менее 5 конкретных фраз, озвучивающих возможность покупки.

2 этап. Выбор значимых для клиента выгод
Свойства и выгоды персонального тренинга – продавайте только выгодами!
В предложении о покупке не более 3-х выгод в последовательности:
1 – сильная
2 – средняя
3 – самая сильная

Принципы выбора выгод
Возможные выгоды персонального тренинга:
Безопасность
Эффективность
Скорость
Устойчивость достигнутого результата
Мотивация к тренировкам
Комфорт
Статус?

Упражнение в парах
Придумать и записать предложение о покупке, в котором:
Предложить купить
Озвучить не более 3-х выгод для клиента в правильном порядке

Упражнение в парах
Придумать и записать предложение о покупке, в котором запрещено использовать слова:
Безопасность
Эффективность
Скорость
Устойчивость достигнутого результата
Мотивация к тренировкам
Комфорт.
Возможные варианты:
Вес, объемы тела, состав тела, здоровье, самочувствие, навык, подготовка к чему- либо

Называние цены
Стоимость тренировок называется непосредственно персональным тренером
Стоимость называется только после презентации, когда клиенту понятны все выгоды
Часто клиенту нужно больше информации, но он не знает, что спросить и спрашивает цену

Называние цены
Цену следует называть спокойно и уверенно, глядя человеку в глаза
Никогда не обсуждайте стоимость тренировок, это так и не может быть иначе
Следует озвучить все клип-карты и задать альтернативный вопрос

Этап 4. Работа с возражениями
Что будет, если не работать с возражениями?
Если вы услышали от 20 клиентов возражения и не стали с ними работать, сколько из них купят тренировки?
Самый часто встречающийся ответ - ?

Суть возражений
Большинство возражений – это пробел в презентации
Возражение может быть защитным механизмом
В любом случае с возражением нужно работать
Большинству тренеров не хватает здоровой напористости при работе с возражениями
Проблема влезть в интимное пространство клиента

Распространенные возражения
Дорого
Я подумаю
Я посоветуюсь
Нет времени
Смогу сам
Мне это не нужно
Не тот пол тренера
Не уверен в результате
Лень

Технология работы
с возражениями
Расставляйте приоритеты и переводите возражения в выгоды
Шаг 1 – выждать паузу
Шаг 2 – принять сторону клиента
Шаг 3 – попросить разрешения задать вопрос
Шаг 4 – изолировать возражение
Шаг 5 – найти решение (показать выгоды)
Шаг 6 – завершить сделку

Шаг 1 – выждать паузу
Это показывает, что вы слушаете человека
Это подталкивает клиента развить свою мысль, что позволяет вам получить больше информации

Шаг 2 – принять сторону клиента
Это позволяет избежать давления и сохранить комфорт в общении
Варианты:

Шаг 3 - Попросить разрешения
задать вопрос
При переходе от шага 2 к шагу 3 вместо «НО» использовать «И»
Варианты:

Шаг 4 - Изолировать возражение
Клиент не сможет в дальнейшем сам себе противоречить, поскольку ему психологически важно выглядеть последовательным
Варианты:

Шаг 5 – Найти решение
(показать выгоды)
Варианты:
Возврат к выявлению потребностей
Сравнение с чем-либо
Соблазн выгодами
Решение проблемы

Шаг 6 – Завершить сделку
Варианты:

Возражение «Дорого»
Нетипичная причина: клиент не может понести дополнительные расходы
Типичная причина 1: клиент считает, что это не стоит таких денег
Типичная причина 2: клиент считает, что это дорого в сравнении с другими своими затратами

Что делать?
Показать клиенту, что его здоровье, внешность и физическая форма стоят любых денег. Выгоды!
Сравнить стоимость тренировок с тем, на что еще клиент тратит деньги. Сравнения!
Примеры:
Упражнение:
Придумать 6 шагов с работой над возражением

Возражение «Я подумаю»
Возможно, это вежливый отказ
Возможно, это скрытое возражение, вследствие чего тренеру нужно выявить истинное возражение
В идеале тренеру нужно угадать истинное возражение
Особенностью работы с данным возражением является цикличность
Примеры:
Упражнение:
Придумать 6 шагов с работой над возражением

Я посоветуюсь
Велика вероятность, что это вежливый отказ или скрытое возражение
Если клиент действительно будет советоваться, то презентация должна быть особенно убедительной
По поводу чего будет советоваться клиент?
Примеры:
Упражнение:
Придумать 6 шагов с работой над возражением

Возражение «Нет времени»
Легкое возражение, поскольку мы предлагаем решить приоритетные жизненные задачи, при этом нам требуется очень мало времени
Задача персонального тренера показать, что тренировки - намного более важная вещь, чем многое из того, чем занимается клиент
Если не удалось согласовать время – рекомендуйте клиенту другого тренера!!!
Примеры:
Упражнение:
Придумать 6 шагов с работой над возражением

Возражение «Смогу сам»
Как никакое другое возражение показывает плохую или отсутствующую презентацию
Тренер попадает в ситуацию, когда приходится повторять презентацию другими словами, если клиент готов ее выслушать
На конкретном примере показать сложность тренировочного процесса
Ссылка на профессиональный опыт клиента
Примеры:
Упражнение:
Придумать 6 шагов с работой над возражением

Возражение «Мне это не нужно»
Показывает отсутствие презентации
Тренеру остается заново проводить презентацию
Мотивируйте!

Возражение
«Не тот пол тренера»
Лучший способ работы с данным возражением – провести аналогию работы тренера и врача
Перенос внимания клиента с процесса тренировки на результат
Если не удалось преодолеть это возражение, предложите клиенту другого тренера соответствующего пола

«Не уверен в результате»
Тренер точно может гарантировать:
1) безотказно работающую технологию
2) помощь и поддержку в освоении данной технологии
Примеры:
Упражнение:
Придумать 6 шагов с работой над возражением

Возражение «Лень»
Мотивируйте!!!
Негативная и позитивная мотивации
Примеры:

Важно!!!
Если бы тренеры не сдавались раньше времени, они заключали бы в 3 раза больше сделок!
Лучше предупреждать возражения, чем их преодолевать
Ключ к успешной работе с возражениями – правильно расставить приоритеты

Если все-таки
вам отказали в покупке
Нельзя «наказывать» за отказ, а сформулировать для клиента четкий план действий, мотивировать к тренировкам и обозначить дальнейшую возможность помощи
В результате вы:
1) помогаете людям
2) получаете вероятность будущей покупки
3) получаете рекомендации
Для умного продавца продажа - это вопрос времени

Этап № 6. Завершение сделки
Закрытие сделки:
Договориться о точной дате и времени, используя ТОЛЬКО альтернативные вопросы
Записать клиента в свое расписание
Если тренировка состоится не сейчас, то предложить клиенту оплатить тренировки сегодня. Например:
Обменяться телефонами
Сделка не завершена, пока клиент не заплатил за услугу!

ИТОГИ: Технология продаж
1.Установление
контакта
2.Выяснение
потребности
3.Презентация
услуги
4.Работа с
возражениями
5.Закрытие сделки