Методика выбора посредников в канале товародвижения

Посредник - это юридическое или физическое лицо, находящееся между другими контрагентами коммерческого процесса и выполняющее функции их сведения друг с другом для обмена товарами, услугами и информацией.
Посредники крупных фирм, обладают собственной сбытовой сетью - дилерами; имеют свою материально-техническую базу - склады, магазины, демонстрационные залы, мастерские по обслуживанию и ремонту; оснащены компьютерной техникой, для постоянного учета, и контроля за количеством проданной через магазины продукции, за наличием на складах запасных частей. Они имеют возможность в считанные часы доставить нужную запасную часть дилеру в любую точку.

Важность выбора поставщика
Важность выбора поставщика объясняется не только функционированием на современном рынке большого количества поставщиков одинаковых материальных ресурсов, но и тем, что он должен быть прежде всего надежным партнером товаропроизводителя в реализации его стратегии организации производства.
Выбор поставщика осуществляется двумя способами.
Первый способ - анализ возможных вариантов и предложений осуществляет торговый агент предприятия, отвечающий за закупки. Он выбирает поставщика исходя прежде всего из наиболее низких закупочных цен, делает заказ, следит за его выполнением и старается разрешить возникающие вопросы.
Второй способ заключается в коллегиальном обсуждении возможностей и потребностей в поставках. Анализ проводится как на уровне отдела закупок предприятия, так и на уровне взаимодействия этого отдела с производственным, отделом контроля качества либо отделом сбыта.
Выявление и изучение источников закупки и поставки не является разовым мероприятием, а должно проводиться систематически, базируясь на различных источниках информации.

Среди моделей и методов, применяемых в логистике, можно выделить ряд моделей, позволяющих принять решение о выборе наилучшей альтернативы(посредника из нескольких имеющихся.
Во-первых, выбор может быть разовым и повторным (или повторяющимся). Причем большинство задач разового выбора при накоплении информации о его условиях, альтернативах может перейти в разряд повторного выбора.
Во-вторых, в зависимости от ответственности за выбор можно вы­делить индивидуальный и многосторонний выбор.
Индивидуальный разовый выбор в зависимости от того, известны его последствия или нет, можно разделить на выбор в условиях определенности, неопределенности и в условиях риска. Индивидуальный повторный выбор, базирующийся на разовом, преду­сматривает адаптацию к решениям и улучшению альтер­натив.
Многосторонний (разовый и повторный) выбор в зависимости от степени согласованности целей разделяют на кооперативный (инте­ресы сторон совпадают), конфликтный (интересы сторон противопо­ложны) и коалиционный (компромиссный).

Наличие большого количества логистических посредников на рынке означает возможность выбора и является важным резервом повышения эффективности процессов распределения продукции. Поэтому задача выбора посредников является наиболее распространенной для большинства функциональных логистик.
Можно выделить два подхода, на основе которых производится выбор посредника:
аналитический, предполагающий осуществление выбора с использованием формул, которые включают ряд параметров, характеризующих ЛП;
экспертный, в основу которого положены оценки специалистов-экспертов для параметров, характеризующих ЛП, и описаны процедуры получения интегральных экспертных оценок (рейтингов).

Аналитический подход является универсальным, но входящие в него параметры ЛП могут потребовать экспертных методов оценки. Приведенные зависимости для выбора перевозчика не проиллюстрированы примерами расчетов, что затрудняет общую оценку их точности и достоверности. Так же, получение аналитических зависимостей, включающих основные параметры ЛП, является довольно трудоемкой задачей.
Экспертный подход. В качестве критерия выбора логистического посредника часто выступает рейтинг. Приведенные в работах алгоритмы и примеры расчетов интегральных (рейтинговых) оценок ЛП отличаются многообразием.
Исследования и накопленный опыт оценивания позволил разработать общий алгоритм выбора логистического посредника (рис. 4.4), включающий следующие положения:

Непосредственный выбор посредников происходит в рамках следующих моделей:
1. доминантная модель. При выборе производитель исключает «худшего» посредника по какому-либо критерию (по цене, имиджу и др.).
2. модель ограничений. Производитель накладывает ограничения на определенные характеристики посредника (по идеалу) и исключает по этому принципу торговых посредников, которые не удовлетворяют «идеальным» требованиям;
3. разделительная модель – ориентирована на один какой-либо критерий, исходя из его значения делается выбор;
4. лексикографическая модель – посредники сначала отбираются по наиболее важному критерию, затем среди оставшихся – по критерию второй степени важности;
5. модель ожидаемой полезности – производитель оценивает значимость каждого критерия и степень присутствия данного признака у торгового посредника. Далее производится оценка значимости каждого критерия для данного производителя и степень его присутствия у торгового посредника.