Моноорганизационные модели покупательского поведения организаций

МОДЕЛЬ ROBINSON/FARIS/WIND
ОБЩИЕ МОДЕЛИ
МОДЕЛЬ CHOFFRAY/LILIEN
МОДЕЛЬ WEBSTER/WIND
МОДЕЛЬ F. KOTLER

МОДЕЛЬ ВЕБСТЕРА И ВИНДА «ПОВЕДЕНИЕ ОРГАНИЗАЦИИ ПРИ ЗАКУПКЕ»
где В – поведение при закупке;
I – индивидуальные характеристики,
G – групповые характеристики;
O – организационные факторы;
E – факторы макросреды.
Наиболее общая модель, объясняющая поведение делового покупателя.

Каждый из этих факторов может влиять на решение о закупке набором величин, связанных и/или не связанных непосредственно с ближайшей задачей закупки.
МОДЕЛЬ ВЕБСТЕРА И ВИНДА «ПОВЕДЕНИЕ ОРГАНИЗАЦИИ ПРИ ЗАКУПКЕ»
где t – переменная, относящаяся к решению данной задачи;
nt – переменная, не относящаяся к конкретной задаче

КЛАССИФИКАЦИЯ ОСНОВНЫХ ФАКТОРОВ ПОВЕДЕНИЯ ОРГАНИЗАЦИИ ПРИ ЗАКУПКЕ
(КЛАССИФИКАЦИЯ ПЕРЕМЕННЫХ)

СТАДИИ ПРОЦЕССА ЗАКУПКИ И ДЕЙСТВУЮЩИЕ ЛИЦА
(КОЛЛЕКТИВНЫЙ ХАРАКТЕР ПРОЦЕССА ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ ПРИ ЗАКУПКЕ)

МОДЕЛЬ Ф.КОТЛЕРА
«ЧЁРНЫЙ ЯЩИК»
Эта модель отражает связь между побудительными факторами маркетинга и ответной реакцией потребителей.

ВЫБОР ЗНАЧИМЫХ АЛЬТЕРНАТИВ
МОДЕЛЬ CHOFFRAY/LILIEN
Особое внимание уделено проблеме точного описания покупательского процесса в организациях.
Исходным пунктом служат три основные фазы процесса принятия решения:
ФОРМИРОВАНИЕ ПРЕДПОЧТЕНИЙ У ОТДЕЛЬНЫХ ЧЛЕНОВ ЗАКУПОЧНОГО ЦЕНТРА
ФОРМИРОВАНИЕ ПРЕДПОЧТЕНИЙ У ОРГАНИЗАЦИИ В ЦЕЛОМ

Существует 4 группы факторов:
окружающая среда;
приобретающая организация;
межличностные отношения в закупочном центре;
индивидуальные характеристики лиц, участвующих в покупательском процессе.
Каждая группа факторов включает в себя свои составляющие.
МОДЕЛЬ ROBINSON/FARIS/WIND
Рассматривает покупательский процесс в организациях исходя из многоуровневой структуры влияющих факторов.