OEM маркетинг в широком канале

Кто такие ОЕМ партнеры?

FY10 Региональное покрытие программы BPAM
FY10 Highlights and projects:
Regional retail outlets – RSP trainings, FPP offerings, in-store merchandising, mystery shopping – 600 shops in 40 locations have dedicated Microsoft shelves, POS, sell FPPs.
BPAMs provided more than 1000 trainings with 2200 RSP trained
OEM Radio project (OEM);
GRS showed +24 pts NSAT increase in managed partners space BPAM partners share was significant (447 of 1060 partners).
New 14 “first time BPAM” locations were opened in FY10, 18 people were hired and on-boarded.

Типы тренингов Microsoft

Обучающий портал для розничных продавцов
Description
Training portal Microsoft Expert Zone (http://expertzone.microsoft.com) is the on-line resource for RSPs to be educated on all Microsoft consumer products
Each training takes 15 minutes and include obligatory test. Training is accounted for only with not less than 80% of questions answered correctly
Successful training test results provide RSP with points, which can be exchanged on Microsoft branded give-aways as well as influence RSP status within portal
Launched in Russian language in January 2010
Status
370 registered RSPs from 24 retail companies
About 4 000 trainings have been passed
Averagely 10,4 training courses per one RSP
Average test result – 82,8%
21 training is currently available

Online EZ trainings organization How to sell Windows7 (+ Office)
Regular trainings organized by PAMs, BPAMs for their partners staff
RSP Training Component inside merchandising campaign
On-site RSP readiness: Product and VoG trainings for OEM partner's retail shop personnel; 8 hours training content delivery via offline trainings organization for OEM SBC partners across Russia
Обзор возможностей для обучения розничных продавцов

Базовое обучение для компаний, продающих в малый и средний бизнес
Обучение для менеджеров по продажам:
Обучение для маркетологов:
Все подробности можно найти здесь: https://partner.microsoft.com/rus/trainingevents/training
А также: веб-касты по многим направлениям и продуктам, учебные материалы и видео-курсы, НОВЫЙ DVD C ВИДЕО КУРСАМИ

Что такое ОЕМ тренинги?
ОЕМ Партнеры ОЕМ тренинги

OEM обучение – Результаты и Планы

Основные изменения:
Акцент на тренинги HTS и OPK!
Новые контенты тренингов HTS Corp и HTS RSP
Единообразие контентов у всех тренеров
Наши цели в FY11:
Продвижение Microsoft Office 2010. Новый продукт – PKC!!! (OPK – предустановка образа)
Увеличение продаж Windows Server
НО! Windows – это наше ВСЁ!!!
Увеличение осведомленности партнеров о преимуществах ОЕМ-версий продуктов
Увеличение доли пользователей легальным ПО. Преимущества легального ПО.
Акцент на Premium версии продуктов (HTS Corp Pro Mix + Mislicensing)
Новый портал и страница readiness http://sharepointemea/sites/rusoem/readiness/Pages/default.aspx
OEM обучение FY11 – тренинги и контенты

Какие ОЕМ тренинги проходят в этом году

Сбор заявок -Июнь 2010 г.
Сбор заявок –
Июль 2010 г.
Сбор заявок –
Декабрь 2010 г.
3 этапа планирования
и проведения ОЕМ-тренингов
OEM обучение FY11 – тренинги и контенты

Затраты
Затраты на 1 участника (в среднем)
= 2 714 руб
Стоимость 1 тренинга
HTS
OPK
$1200
$1750

Команда OEM Readiness
Ульяна Раджабова
Специалист по маркетингу
Планирование и организация тренингов

Производство и распространение рекламных материалов

Программа мерчандайзинга

Программа по запуску Office 2010 в розничных магазинах
География:
Россия – 113 городов
1801 торговая точка
Периоды проведения программы :
Сентябрь 2010
Цели проекта:
Запуск нового продукта Microsoft Office 2010, в том числе представление нового способа его приобретения в виде ключа PKC;
Стимулирование продаж операционной системы Windows, в т.ч. Windows7 (версии Домашняя расширенная, Профессиональная и Максимальная);
Сбор информации об ассортименте, продажах и самих розничных точках, реализующих продукцию Microsoft
Повышение лояльности персонала и владельцев розничных магазинов к продуктам Microsoft;
Повышение узнаваемости продуктов Microsoft у конечных потребителей, а также уровня их знания и лояльности

1. Размещение рекламных материалов
2. Обучение розничных продавцов
18-минутный видеотренинг по продажам Office 2010 с последующими вопросами на понимание и усвоение материала с последующим вручением призов и сертификатов
3. Проведение опроса
Сбор информации по представленности продукции Microsoft на полках магазинов, обратная связь по проведенной программе и другим активностям
Механика программы – 3 составляющих

Примеры размещения рекламных материалов

Примеры ДО размещения материалов и ПОСЛЕ

Обучение продавцов в рамках программы

Обучение продавцов
В период программы было
обучено 5013 продавцов
Говоря о пользе просмотренного видеотренинга, продавцы и их руководство высказались следующим образом:
получили исчерпывающую информацию по продукту – 74%,
еще 19% хотели бы получить более детальную информацию,
6% уже знали все то, о чем говорилось в тренинге

Какую информацию мы получили по итогам текущей волны
Классификация розничных магазинов (тип, площадь, число продавцов, специализация магазина)
Товарный ассортимент, присутствие Microsoft в каждой из категорий
Продажа компьютеров (типы, операционные системы, марки-лидеры продаж)
Microsoft Office (наличие в продаже, типичные покупатели, источник информации, активные продажи, уровень знаний продавцов)
Обратная связь по программе мерчандайзинга (материалы, оформление, видеотренинг)
Принятие решений при закупке продукции Microsoft
Пожелания, рекомендации Microsoft
Опрошено 1797 магазинов во всех федеральных округах

Результаты опросов

Общая информация
В рамках программы были посещены различные типы магазинов, большая часть из которых (76%) являются современными компьютерными магазинами с ярко выраженным фирменным стилем со средней площадью 150кв.м.
81% магазинов специализируется на продаже цифровой техники, еще 18% - представляет широкий ассортимент продукции, 1% - магазины, специализирующиеся на продаже медиа
В тех магазинах, где продается компьютерная техника (92% от адресной базы), на продаже компьютеров в среднем работает 4 продавца

Компьютеры в продаже
Представленность, продажи, сборка компьютеров; установка операционной системы на ПК

Компьютеры в продаже

Наличие в продаже Microsoft® Office