Олег Диващук

Главные игроки рынка used cars в мире
Vehicle Manufacturers(автопроизводители)‏
Franchised Automobile Dealers(официальные дилеры)‏
Independent Automobile Dealers(независимые дилеры)‏
Wholesalers(авторынки)‏
Fleet Operators(управляющие корпоративными парками)‏
Rental Car Companies(автопрокат)‏
Leasing Organizations(лизинг)‏
Banks and Financial Institutions(банки и страховые компании)‏
Auto Reconditioning, Appraising, Titling Organizations(разборки)‏

Работы с подержанными автомобилями – условие выживания
Обострение конкуренции на рынке новых автомобилей
Снижение маржи на новые автомобили
Двойная выгодность
Дополнительная загрузка СТО
(предпродажная подготовка и дальнейшее обслуживание)‏
Стимулирование продаж новых автомобилей

Тенденции западного рынка подержанных автомобилей
Работа с подержанными автомобилями – условие выживания дилера!
Необходимость обеспечения «критической массы» по количеству предлагаемых автомобилей
Предоставление гарантии на подержанные автомобили
Создание узкоспециализированных компаний
Аукционы подержанных автомобилей

Пример узкоспециализированной компании
1993-2006 гг.
2 млн. проданных подержанных автомобилей
Более 20 000 автомобилей в продаже одновременно
Работает в 23 штатах
Компания CARMAX (USA)‏

Аукционы подержанных автомобилей
Аукцион Manheim (USA)‏
Cамый крупный аукцион в США
(до 10 000 а/м в день)‏
Доступ имеют только автомобильные дилеры и лизинговые компании
Возможность предварительного осмотра автомобилей

Тренды и тенденции российского рынка
1.Ужесточение требований к автомобилям для выкупа
-- автомобиль без ДТП
-- отличная сервисная история
2.Комиссия
-- комиссия зависит от ликвидности автомобиля
3.Продажа сертифицированных авто с пробегом от производителей с гарантией :Renault,BMW,Jaguar/Land Rover,Audi,готовится MB
4.Автоаукционы уже в американском формате
5.Прогрессирует

BMW Premium Selection
Стандарты BMW Premium Selection – это:
• превосходное состояние автомобиля • возраст - не более 5 лет с даты первой регистрации
• пробег - не более 100 000 км
• полная техническая и визуальная диагностика
• подготовка автомобиля к эксплуатации по 72 пунктам
• проверенное происхождение и пробег автомобиля
• проверенная сервисная история
• 12 месяцев (или 25 000 км) бесплатного ремонта*
• 24-часовая поддержка на дорогах BMW Roadside Assistance
• обязательное предложение по трейд-ин
• предложения по кредиту

BMW Premium Selection

Jaguar/Land Rover Selected
В Росии работает программа Jaguar Selected, позволяющая владельцу получить гарантию на автомобиль с пробегом на 1 год или 30 000 км и участие в программе «Помощь на дорогах». К участию в программе Jaguar Selected допущены только официальные дилеры Jaguar. В программе Jaguar Selected участвуют только тщательно проверенные автомобили, доставленные на территорию РФ официальным импортером. Приобретая автомобиль, покупатель может быть уверен в подлинности сопроводительной информации. Все автомобили, допущенные к участию в программе Jaguar Selected, тщательно отбираются в соответствии с критериями Jaguar. Каждый автомобиль проходит обязательную техническую проверку и предпродажную подготовку по рекомендациям компании – производителя. Все обнаруженные в ходе диагностики недостатки устраняются, а проведенные регламентные работы фиксируются в сервисной книжке.

Bluefish
"Оторвём с руками!!!"
Ford Fiesta 2006 г.в.
Ford Focus 2004, 2005 г.в.
Ford Focus C-Max 2005, 2006 г.в.
Ford Focus II 2005, 2006 г.в.
Ford Fusion 2005-2007 г.в.
Hyundai Accent 2000-2007 г.в.
Hyundai Elantra 2004-2006 г.в.
Hyundai Getz 2004-2007 г.в.
Hyundai Santa Fe II 2006 г.в.
Hyundai Tucson 2005-2007 г.в.
Mitsubishi Carisma 2003 г.в.
Mitsubishi Colt 2006 г.в.
Mitsubishi Galant 2006 г.в.
Mitsubishi Lancer IX 2004-2007 г.в.
Mitsubishi Outlander 2004-2006 г.в.
Mitsubishi Pajero Sport 2005,2006 г.в.
Nissan Almera 2004 г.в.
Renault Logan 2005-2007 г.в.
Skoda Fabia 2000-2007 г.в.

Bluefish
Как проходит проверка автомобиля?
Специалисты по оценке проведут диагностику внешнего и технического состояния автомобиля по 49 параметрам, а также проверят наличие всех необходимых документов на автомобиль. Проверка автомобиля не должна занять более одного часа.
Должен ли я оплачивать оценку своего автомобиля?
Существует стандартная плата в размере 1999 рублей. Это позволит нам выполнить необходимый осмотр и проверку автомобиля по 49 параметрам. Подробная информация о результате оценки каждого параметра приведена в акте осмотра автомобиля.
Если я заключу договор с BlueFish, должен ли я платить 1999 рублей за осмотр, или сумма будет учтена при продаже/покупке моего автомобиля?
Даже если вы становитесь клиентом BlueFish, вы должны будете заплатить 1999 рублей.
Какие именно 49 параметров изучаются при проверке и осмотре автомобиля?
Если разделить 49 параметров на группы, то можно выделить 6 основных:
внутренний осмотр — 10 параметров;
проверка с диагностическим прибором — 6 параметров;
проверка на подъемнике — 8 параметров;
проверка при тест-драйве — 10 параметров;
проверка под капотом — 8 параметров;
проверка под автомобилем — 7 параметров.

Фаворит Моторс(Yoshida)‏
Ну а как поживает ваш онлайновый аукцион по продаже подержанных автомобилей Yoshida?
– Мы полностью переформатировали проект, и он, наконец, начал классно работать
– Ежедневная продажа десятка подержанных автомобилей в Москве – это действительно классно?
– Это отличный показатель. Изначально мы должны отстроить технологию. Если в Японии вся деятельность регламентируется жесточайшим техосмотром, и в случае скручивания пробега неизбежно ищется виновный, то в России это даже не невинная шалость – норма. Сейчас каждый второй автомобиль к нам приходит со скрученным пробегом, и мы не можем гарантировать клиенту, что с автомобилем все замечательно. Кроме того, непосредственных продаж через интернет, как таковых, нет. На сегодняшний день идея продаж в Сети нежизнеспособна, потому что в кризис люди в принципе не доверяют платежным системам, слабо развит интернет-банкинг, а клиенты предпочитают увидеть машину собственными глазами.
Сейчас мы находимся в стадии формирования сети брокеров. Мы на себя возьмем функцию торговой системы, но частное лицо не сможет у нас купить машину, это смогут сделать только наши брокеры. Мы предложили партнерам наши корпоративные информационные технологии ERP-класса и доработку автомобилей под их требования. Сейчас на нашем складе 300 машин, и он будет еще увеличен. Брокеры получат к нему доступ, будут выкупать со стоянки машины, и дальше представлять их своим клиентам.
– Брокеры – это автокомпании, работающие на рынке? Сколько их у вас?
– Да. На сегодняшний день у нас их восемь, все они работают в Москве. Мы поставили себе задачу найти еще восемь партнеров в регионах. Первую конференцию брокеров мы запланировали на 17 сентября.

Объявление может быть интересным, даже забавным
В рекламных кампаниях брендов «Yoshida» (Фаворит моторс) и «Blue fish» (Рольф)
использованы нестандартные форматы, сочетающие сильные стороны Интернета и печати. (Рекламные кампании в изданиях и на ресурсах «Пронто-медиа», лето – осень 2008 г.)‏
* - Фаворит моторс – собтсвенная разработка «Пронто-медиа», Рольф – дизайн РА «TWIGA»

Новые форматы:Сaroperator.ru

Украина
Население:
45 миллионов
Продажи через
авторынки – 15%
Продажи через Интернет >45%
Trade-in – 4-5%
Данные ВиДи Групп
1

Способы оценки эффективности работы отделов продаж(в т.ч. и автомобилей с пробегом)‏
Количество проданных автомобилей
Количество сделок TRADE IN
Прибыль

Оценка эффективности работы отделов автомобилей с пробегом
Количество сделок по обмену автомобилей профильного бренда на профильный бренд (повторные продажи)‏
Количество сделок по обмену автомобилей непрофильного бренда на профильный бренд (привлечение новых клиентов)‏
Количество сделок по обмену автомобилей в общем объеме продаж новых автомобилей

Что нового?
Компания "Автологистика" (№1 по перевозке авто) открыла 28 февраля интернет-аукцион по продаже б/у машин
“Ви Ди Авто Маркет” – к концу 2009 года продать 500 шт
Cоздание ассоциации продавцов авто с пробегом (bulavka..ua)‏
Создание социального портала ais-market.com.ua
Центр автомобилей с пробегом “Илта”
Cтартовал проект parkdrive.com.ua

Рынок trade-in:официальные дилеры

Другие игроки рынка

ILTA
Средний «возраст» автомобилей, представленных в центре, составляет 2-3 года.
Среди безусловных преимуществ приобретения автомобиля с пробегом у официального дилера – предоставление клиенту полной и достоверной информации об эксплуатации транспортного средства и его техническом состоянии, в том числе, правдивые сведения о пробеге, дате выпуска и регистрации, техосмотрах и всех ремонтах с указанием причины. Все автомобили проходят предпродажную подготовку и поступают в продажу освобожденными от каких-либо юридических запретов (арест, залог и пр.).

АД Украина
Команда Центра автомобилей с пробегом Автомобильного Дома Украины предлагает Вам бескомпромиссную возможность продажи Вашего автомобиля на территории нашей торговой площадки.
Мы предлагаем:
1. Весь комплекс услуг, которые включены в цикле продажи автомобиля
2. В случае продажи Вашего автомобиля на нашей площадке Вы платите сумму, указанную в договоре услуг. (5 % от стоимости автомобиля, но не более 20 000 грн)‏
3. Если Ваши планы по продаже автомобилей изменились, и Вы желаете забрать автомобиль с комиссионной площадки, то ежедневное размещение Вашего автомобиля составит всего 10 грн.

Ви Ди Автомаркет
«ВиДи АвтоМаркет» - это совершенно новый формат продажи автомобилей с пробегом. Центр по продаже автомобилей с пробегом находится в закрытом подземном паркинге на нулевом уровне автоцентра на Окружной, 60 в рамках будущего «ВиДи АвтоСити». Его площадь составляет порядка 3 тыс. кв. м и используется для экспозиции более 150-ти авто. Это огромная прекрасно освещенная подземная территория, которая круглосуточно охраняется и представляет собой удобный и комфортный для выбора автомобиля паркинг.

АИС
Интернет-портал «АИС-Маркет» (http://www.ais-market.com.ua/) - претендует на первенство среди
украинских порталов и предоставляет возможность каждому автолюбителю бесплатно разместить
объявление о продаже или обмене своего автомобиля. Для этого необходимо всего лишь заполнить
анкету, разместив информацию о технических характеристиках авто и контакты обратной связи.
Размещенное объявление будет доступно вниманию каждого посетителя портала.
Для удобства поиска и подбора автомобиля с пробегом, на сайте размещен удобный поисковик, с
помощью которого можно задать параметры искомого авто и через несколько секунд получить
подборку автомобилей.

Булавка

“Серые дилеры”=used cars дилеры

Самый продаваемый авто с пробегом в Украине???

Сегодняшний день
Количество открывающихся площадок по trade-шт=количеству желающих работать “серых” дилеров
Канал коммуникации №1=auto.ria.ua
Канал коммуникации №2=АиЦ, Автобазар
При этом авторынок – устойчивый канал продаж
Принятие закона по trade-in под вопросом
Нет базы по оценке б/у авто(украинская рулетка путем итерации т.к. “Бюллетень автотовароведа” не устраивает многих дилеров)‏
Buy-back работает только у лизинговых компаний
Отсутствие кредитования в этом сегменте
Нет страхования в этом сегменте
Нет системной гарантии на авто с пробегом
А Вы ставите допоборудование на авто с пробегом?

Перспективы
Что делать?
1.Не ждать Закона, но активно его лоббировать!!!!
2.Активно оккупировать авторынок и прочие свободные площадки под салоны “второй линии”
3.Продавать авто профильных брэндов. Начните с самых востребованных автомобилей.
4.Наведите справки по поводу программ сертифицированного авто Вашего брэнда
5. С каждого автомобиля нужно отчислять деньги в гарантийный фонд
6.Нужны новые форматы рекламы для украинского потребителя – спецусловия в журнале “Авто и Цены”
7.Принимать автомобили нужно по стандартам лизинговых компаний
8.Делитесь опытом с коллегами!