Олег Диващук

Главные игроки рынка used cars в мире
Vehicle Manufacturers(автопроизводители)‏
Franchised Automobile Dealers(официальные дилеры)‏
Independent Automobile Dealers(независимые дилеры)‏
Wholesalers(авторынки)‏
Fleet Operators(управляющие корпоративными парками)‏
Rental Car Companies(автопрокат)‏
Leasing Organizations(лизинг)‏
Banks and Financial Institutions(банки и страховые компании)‏
Auto Reconditioning, Appraising, Titling Organizations(разборки)‏

Украина
Население:
45 миллионов
Продажи через
авторынки – 15%
Продажи через Интернет >45%
Trade-in – 4-5%
Данные ВиДи Групп
1

Факторы, влияющие на рынок в 2009 году
Неопределенность законодательной и налоговой базы
Резкая девальвация гривни, и соответственно, рост цен импортированных автомобилей
Рост себестоимости автомобилей из-за сокращения объемов производства
Падение платежеспособного спроса из-за общего плохого состояния экономики
Ограничение НБУ на возврат депозитов

Что нового?
Компания "Автологистика" (№1 по перевозке авто) открыла 28 февраля интернет-аукцион по продаже б/у машин
“Ви Ди Авто Маркет” – к концу 2009 года продать 500 шт
Cоздание ассоциации продавцов авто с пробегом
Создание социального портала корпорации АИС
Центр автомобилей с пробегом “Илта”
Cтартовал проект “Парк Драйв”

Рынок trade-in:официальные дилеры

Сегодняшний день
Количество открывающихся площадок по trade-шт=количеству желающих работать “серых” дилеров
Канал коммуникации №1=Интернет
Канал коммуникации №2=АиЦ, Автобазар
При этом авторынок – устойчивый канал продаж
Принятие закона по trade-in под вопросом
Нет базы по оценке б/у авто(украинская рулетка путем итерации т.к. “Бюллетень автотовароведа” не устраивает многих дилеров)‏
Buy-back работает только у лизинговых компаний
Отсутствие кредитования в этом сегменте
Нет страхования в этом сегменте
Нет системной гарантии на авто с пробегом
А Вы ставите допоборудование на авто с пробегом?

Самый продаваемый авто с пробегом в Украине???

Оптимальная финансовая модель автодилерского центра в условиях кризиса
Стратегические аспекты:
Корректировка стратегии в соответствии с изменениями рынка;
Оптимизация синергии между брэндами;
Внедрение стратегии trade-in;
Оптимизация стратегии корпоративных продаж;
Расширение сервисных услуг и услуг послепродажного обслуживания.
Финансовые аспекты:
Улучшения оборотного капитала;
Реструктурирование взаимоотношений с поставщиками
и с корпоративными покупателями;
Оптимизация денежных потоков;
Реструктуризация долгов.

Сбалансированный портфель дилера
Идеальный дилерский холдинг
Минимум
2 бренда
в каждом
сегменте

Оптимизация склада новых автомобилей + сокращение склада автомобилей с пробегом + оптимизация склада запасных частей = высвобождение 23 млн долл.
Оптимизация складов
Склад новых авто:
1. массированная рекламная кампания
2. изменение политики в области заказов автомобилей.
Склад б/у авто:
1. Распродажа части склада по себестоимости
2. отказ от скупки б/у автомобилей
3. ужесточение требований при приеме в trade in
Склад запчастей и комплектующих:
1. ранжирование на основе критериев «стоимость/оборачиваемость»
2. оптимизация складов на основе полученной матрицы.

Работы с подержанными автомобилями – условие выживания
Обострение конкуренции на рынке новых автомобилей
Снижение маржи на новые автомобили
Двойная выгодность
Дополнительная загрузка СТО
(предпродажная подготовка и дальнейшее обслуживание)‏
Стимулирование продаж новых автомобилей

TRADE IN – поддержка продаж и одна из финансовых услуг Отдела продаж новых автомобилей
необходимые условия
привлечение финансов
рекламные компании
мотивация персонала
бюджетирование

Способы оценки эффективности работы отделов продаж(в т.ч. и автомобилей с пробегом)‏
Количество проданных автомобилей
Количество сделок TRADE IN
Прибыль

Оценка эффективности работы отделов автомобилей с пробегом
Количество сделок по обмену автомобилей профильного бренда на профильный бренд (повторные продажи)‏
Количество сделок по обмену автомобилей непрофильного бренда на профильный бренд (привлечение новых клиентов)‏
Количество сделок по обмену автомобилей в общем объеме продаж новых автомобилей

Услуги по Trade-in
Комиссия
Выкуп
Дистанционная продажа
Прием авто у корпоративных клиентов
Аксессуары и тюнинг для авто с пробегом
Диагностика
Ремонт
Кредит+страховка

Реклама

Реклама

Объявление может быть интересным, даже забавным

Добавление имиджевой составляющей к товарной рекламе

Риски продавцов used cars
Основные подходы к управлению рисками:
Проведение превентивных мероприятий
Лимитирование стоимости автомобилей
Диверсификация продавцов, марок и моделей автомобилей
Резервирование
Риски
Технические
Криминалистические
Ликвидности
Стоимостные

Технические риски used cars
Технические риски – это риски, связанные с ненадлежащим техническим состоянием автомобиля, вызывающем существенные расходы на устранение технических неисправностей.
Мероприятия по снижению технических рисков:
Экспертиза кузова автомобиля;
Экспертиза двигателя автомобиля;
Экспертиза ходовой части;
Компьютерная диагностика систем.

Криминалистические риски used cars
Криминалистические риски – это риски, связанные с невозможностью регистрации и дальнейшей эксплуатации автомобиля по причине розыска автомобиля или внесения изменений в номера узлов и агрегатов автомобиля
Мероприятия по снижению криминалистических рисков:
проверка подлинности паспорта транспортного средства
исследование маркировочных обозначений автомобилей и выявление изменений маркировки
проверка идентификационного номера автомобиля по БД
проверка автомобиля по базам ГАИ и таможни

Стоимостные риски used cars
Стоимостные риски – это риски, связанные с неправильной оценкой стоимости залога и потерями в случае невозможности покрытия задолженности по кредиту через реализацию залога
Мероприятия по снижению рисков, связанных с неправильной оценкой:
Получение информации об оценке стоимости автомобиля из нескольких источников:
оценка автомобиля при проведении технической экспертизы;
оценка автомобиля по открытым источникам Аuto1.ua итд;
оценка автомобиля по бюллетню товароведа;
оценка автомобиля андеррайтерами страховых компаний

Риски ликвидности used cars
Риски ликвидности – это риски, связанные с невозможностью реализации автомобиля в качестве залога в разумные сроки по необходимой цене.
Мероприятия по снижению рисков
Индивидуальный андеррайтинг по следующим категориям автомобилей:
автомобили с ограниченным спросом на рынке;
автомобили старше 10 лет;
автомобили с выработанным техническим ресурсом;
спортивные и раритетные автомобили;
автомобили выполненные в дорогой индивидуальной комплектации.

Бестеллеры 2006=кандидаты на смену в 2009-2010 годах

Перспективы
Что делать?
1.Не ждать Закона, но активно его лоббировать!!!!
2.Активно оккупировать авторынок и прочие свободные площадки под салоны “второй линии”
3.Продавать авто профильных брэндов. Начните с самых востребованных автомобилей.
4.Наведите справки по поводу программ сертифицированного авто Вашего брэнда
5. С каждого автомобиля нужно отчислять деньги в гарантийный фонд
6.Нужны новые форматы рекламы для украинского потребителя – спецусловия в журнале “Авто и Цены”
7.Принимать автомобили нужно по стандартам лизинговых компаний
8.Делитесь опытом с коллегами!