Опыт внедрения CRM в сфере продаж программного обеспечения и ИТ-услуг Андрей Юрин Руководитель направления CRM Компания РДТЕХ

О чем будем говорить
Пример – CRM в дистрибуции софта
Проблемы продаж и взаимодействия
Как мы решали проблемы
Как выполнялся проект, какие результаты
Особенности внедрения CRM

Сфера деятельности
Компания – дистрибутор ПО
Предоставляет также обучение и сервис
Клиенты

Структура продаж
Несколько типов продаж
Возможности увеличения активных продаж

Особенности взаимодействий

Ключевые проблемы
Упускаются возможности по продажам
мало активных, сопутствующих и периодических сделок
нет удобных инструментов по их реализации
Кто наши клиенты?
кто с ним взаимодействует?
Лицензии и действие услуг
что уже купили? Что предложить еще?
можно ли этому клиенту предоставить сервис?
Эффективность взаимодействия
ИТ-инфраструктура не интегрирована
Низкая точность прогнозирования

Как решали проблемы
Определили «узкие места»
в процессах продаж и взаимодействиях
Организационные и мотивационные изменения
Внедрили Siebel CRM
охват – 5 подразделений компании
Интегрировали данные и системы
Адаптировали людей
к изменениям в бизнесе
новым процессам
новым инструментам

Обследование и анализ
Детальное исследование существующих процессов и выработка новых
Создание прототипа

CRM-решение
Модули Oracle Siebel CRM
Sales, Quote & Order Management, Forecasting
Основные процессы автоматизированы
Инструменты для всех типов продаж
активные, периодические, пассивные
Единая база клиентов и лицензий
Интегрированное взаимодействие подразделений
Методология внедрения
поэтапное внедрение

Интеграция
Интеграция с системами собственной разработки

Адаптация сотрудников
Индивидуальный подход
Работа с конечными пользователями
Выделение ключевых пользователей
Семинары и тренинги
Интерактивные обучающие материалы
Регламенты процессов и шпаргалки

Проблемы внедрения
Подключение и мотивация сотрудников к проекту
Нежелание менять бизнес-процессы
Медленная адаптация

Результаты внедрения
Уменьшение ошибок при обработке сделок на 30%
Сокращение скорости обработки сделок на 30%
Увеличение успешно закрытых сделок на 10%
Автоматизация 80% отчетов, создаваемых ранее вручную
Увеличение реальных возможностей продаж
Уменьшение издержек за счет повышения производительности персонала
Увеличение прибыли
Повышение точности прогнозирования
Понимание бизнеса и клиентов

РДТЕХ
Разработка и внедрение IT-решений
15-летняя история. Опыт – более 300 проектов в различных отраслях (банки, промышленность, нефтегазовый сектор, телекоммуникационные компании)
Клиенты: ВТБ, Банк России, Ингосстрах, ИФД «КапиталЪ», РОСБАНК, Казкоммерцбанк, Газпром, Аэрофлот, госструктуры и др…
Услуги по CRM: консалтинг, внедрение, адаптация, обучение
Решения Oracle Siebel CRM, Oracle BI EE
Сертифицированный партнер Oracle

Давайте работать вместе!
Благодарю за внимание!