Организация работы с корпоративными клиентами

08/15/2023
БАЗОВЫЕ СОСТАВЛЯЮЩИЕ ИНФОРМАЦИОННЫХ ТЕХНОЛОГИЙ
Инфраструктура:
Сети;
Телекоммуникации;
Аппаратное обеспечение.
Программное обеспечение:
Операционные системы (ОС),
Системы управления базами данных (СУБД),
Web-технологии,
Автоматизированные системы управления (бизнес-приложения);
Системы управления технологическими процессами (АСУ ТП);
И т. д.
Что мы предлагаем клиентам?

08/15/2023
АВТОМАТИЗИРОВАННЫЕ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ (бизнес-приложения):
Финансово-учетные системы (ФУС);
Системы планирование и бюджетирование
(СБП);
Системы управление персоналом (СУП);
Электронный документооборот (ЭД).
Бизнес – приложения – это отправная точка ИТ - проекта

08/15/2023
ИДЕНТИФИКАЦИЯ ОРГАНИЗАЦИЙ* (по видам деятельности)
промышленные предприятия;
торговые предприятия (оптовая и розничная торговля);
промышленно - торговые предприятия (смешанного типа).
*Под организацией мы понимаем как отдельное предприятие, так и их совокупность, например, холдинг, корпорация.
Какие бывают предприятия по виду деятельности?

08/15/2023
ИДЕНТИФИКАЦИЯ ОРГАНИЗАЦИЙ (по уровню использования информационных технологий)
Предприятия I типа:
полное отсутствие информационных технологий, за исключением
компьютеров на отдельных рабочих местах.
Предприятия II типа:
частичная автоматизация отдельных процессов, в основном,
бухгалтерский учет и склады готовой продукции (обычно
продуктовая линейка 1С) – «лоскутная» автоматизация.
Предприятия III типа:
автоматизация основных бизнес-процессов IT-продуктами, но как
правило, недостаточно концептуально увязанных в единую
информационную инфраструктуру – «лоскутное одеяло».
Предприятия IV типа:
высокая степень автоматизации всех бизнес-процессов, использование
современных систем связи, концептуально увязанных в единую
информационную инфраструктуру.
Какие бывают предприятия по степени автоматизации?

08/15/2023
РЕКОМЕНДАЦИИ ПО РАБОТЕ С ПРЕДПРИЯТИЯМИ.
Предприятия I типа:
Описание бизнеса;
Описание рабочих мест;
Подготовка предложений по компьютеризации в производственном, бухгалтерском, складском учетах;
Разработка перспективной модели бизнес-процессов;
Разработка технико-коммерческого проекта (ТКП);
План организационно-экономических мероприятий перехода к перспективной бизнес-модели и автоматизация рабочих мест;
Разработка WED-страницы;
Разработка рекомендаций по созданию информационной инфраструктуры.

08/15/2023
РЕКОМЕНДАЦИИ ПО РАБОТЕ С ПРЕДПРИЯТИЯМИ.
Предприятия II типа:
Постановка задачи;
Предпроектный анализ автоматизированных участков;
Определение концепции автоматизации и разработка ТКП;
Разработка перспективной модели бизнес-процессов;
Выбор методов автоматизации и определение продуктовой
линейки аппаратного обеспечения;
6. План организационно-экономических мероприятий
перехода к перспективной бизнес-модели и Автоматизация
функциональных служб и производственных участков и
«увязка» их в единую инфраструктуру;
Расчет экономических показателей (ТСО)* от внедрения
информационных технологий;
8. Успешное завершение проекта;
9. Сопровождение проекта.
*ТСО-оценка совокупной стоимости владения информационной системой.

08/15/2023
РЕКОМЕНДАЦИИ ПО РАБОТЕ С ПРЕДПРИЯТИЯМИ.
Предприятия III типа:
Предпроектный анализ существующей информационной системы;
Постановка задачи;
Разработка предложений по модернизации и/или замене информационной системы и составление ТКП;
Исполнение проекта;
Расчет экономических показателей функционирования информационной системы (ТСО);
Успешное завершение проекта;
Рекомендации по переходу на следующий уровень информационных технологий;
Сопровождение проекта.

08/15/2023
РЕКОМЕНДАЦИИ ПО РАБОТЕ С ПРЕДПРИЯТИЯМИ.
Предприятия IV типа:
Постановка задачи;
IT аудит (ТСО);
Разработка программы развития* (реструктуризации, реформирования, диверсификации и т.д.) бизнеса;
Выбор направлений расширения и/или модернизации корпоративной информационной сети и составление ТКП;
Определение генерального подрядчика, поставщиков аппаратного обеспечения субподрядчиков;
Расчет ресурсного обеспечения и формирование IT-бюджета;
Разработка системы мониторинга жизненного цикла проекта и рекомендаций по его совершенствованию;
Успешное завершение проекта;
Сопровождение проекта.
*При наличии разработанной стратегии.

08/15/2023
ВЫБОРОЧНЫЙ ПЕРЕЧЕНЬ «УЗКИХ» МЕСТ И ОТДЕЛЬНЫХ ПРОБЛЕМ ДЛЯ IT-РЕШЕНИЙ ПО НАПРАВЛЕНИЯМ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЙ*
управление товарно-материальными запасами;
управление производством;
управление продажами;
учет и управление финансами;
управление персоналом;
документооборот.
*Укрупненно и фрагментарно. Для конкретного предприятия этот
перечень должен быть расширен и определен после его
обследования.

08/15/2023
Общие потери
по системам 36-42%*
Распределение по направлениям (от 100%)
Управление
товарно-материальными
запасами
18-21%
Учет и управления
финансами
14-16%
Управление
производством
25-27%
Управление
персоналом
7-9%
Управление
продажами
17-20%
Документооборот
5-7%
*По данным JC Penney (Даллас, оборот $19млрд.),
S.C. Johnson&Son, Watkins Johnson, АйТи,
Ланит, Парус, Галактика и др.
Экспертные оценки

08/15/2023
УПРАВЛЕНИЕ ТОВАРНО-МАТЕРИАЛЬНЫМИ ЗАПАСАМИ
(от 100% общих потерь по направлению):
низкая оборачиваемость товарно-материальных
запасов («замораживание» оборотных средств):
недостаточная корреляция управления
ожиданиями, заказами, товарно-материальными
запасами и технологией производства;
отсутствие системы автоматизированных
расчетов вариантов управления разными видами
товарно-материальных запасов с целью снижения
издержек на их содержание;
отсутствие системы управления товарно-
материальными запасами в пути (время и сроки
доставки, «нехватка» и нерациональное
использование погрузочно-разгрузочного
оборудования и т.д.);
нерациональное использование складских
помещений и низкая эффективность складского
оборудования.
13-15%
16-18%
18-21%
29-34%
10-12%

08/15/2023
УПРАВЛЕНИЕ ПРОИЗВОДСТВОМ.
ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОИЗВОДСТВА (от 100% общих потерь по направлению):
отсутствие системы текущего (1-2 года),
перспективного и стратегического планирования (3-5 лет);
отсутствие единой системы автоматизированных
расчетов при сетевом и календарном планировании;
рассогласованность планов и систем постановки
задач между производственными подразделениями и
обеспечивающими подразделениями;
отсутствие мониторинга календарно-плановых
нормативов, влияющих на организацию работ по
планированию, вычислительную трудоемкость и
качество планирования;
отсутствие выделенных «реперных» точек по
межоперационным заделам и участкам
формирования полуфабрикатов, характерных для
планирования и прогнозирования объемов и сроков
выпуска готовой продукции на конкретный период и
на перспективу.
11-13%
13-15%
38-44%
15-17%
10-11%

08/15/2023
УПРАВЛЕНИЕ ПРОИЗВОДСТВОМ.
ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОИЗВОДСТВА (от 100% общих потерь по направлению):
недостаточная механизация и
автоматизация производственных
процессов;
неритмичный выпуск продукции и нерациональное использование
производственных мощностей:
затоваривание/недостаточное
обеспечение готовой продукцией службы
продаж;
высокая энергоемкость производства*;
отсутствие аттестации рабочих мест
и системы автоматических расчетов в
текущем режиме их технической
оснащенности и организационной
обеспеченности: плохая экономическая
эффективность низкая производительность труда.
17-20%
22-25%
13-15%
19-22%
16-18%
*Энергоучет ведется после отчетного периода, а не в процессе производства. Не имеется энергопаспорта по предприятию в целом и отдельно по цехам. Невозможность расчета энергобалансов по подразделениям.

08/15/2023
УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ (от 100% общих потерь по направлению):
отсутствие системы управления персональными
продажами, их мониторинга и контроля от отдельных
продаж до уровня продаж всей компании: нет единой
информационной среды от менеджера по продажам до
генерального директора;
отсутствие системы формирования ценовой политики и
автоматизированной системы передачи обязательных и
рекомендуемых цен на региональный уровень (уровень
отдельных подразделений);
отставание (задержки) прохождения оформления
соответствующих документов в бухгалтерии и связанные с
этим потери в объемах продаж.
17-20%
16-18%
53-62%

08/15/2023
УЧЕТ И УПРАВЛЕНИЕ ФИНАНСАМИ (от 100% общих потерь по направлению):
отсутствие единого интерфейса для
работы с учетными регистрами;
жесткая структура учета хозяйственных
операций и «статичность» аналитических данных;
«нестыковка» и дублирование данных
бухгалтерского, финансового и управленческого
учета;
увеличенное количество форм различных
видов учета и отсутствие единых форм
внутрифирменного учета;
значительное расхождение финансовых
показателей с нормативными;
низкий и нерегулярный контроль за движением
денежных средств (ДДС): увеличение дебиторской
и кредиторской задолженностей, отсутствие
центров формирования прибыли и центров
финансовой ответственности.
16-18%
10-12%
9-11%
12-14%
21-24%
18-21%

08/15/2023
УПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОМ:
организация управления персоналом (УП) по административному принципу (оргштатная структура).
Управление осуществляется менеджерами по персоналу (по издержкам и административной эффективности). Недостатки:
большие административные расходы на персонал (зарплата,
налоги, и др.) при малой отдаче от сотрудников (низкая
производительность труда, дублирование функций сотрудников и
большой объем рутинных работ и т.п.). Автоматизация неэффективна и
сводится к введению электронного документооборота.
Организация управления человеческими ресурсами (УЧР).
Управление осуществляют топ-менеджеры и линейные менеджеры
(адаптивная рабочая сила и максимальная полезность).
Информационное системы и автоматизированные расчеты,
обеспечивают процессы интеграции кадровой политики в бизнес
стратегию компании:
работа по подготовке, переподготовке и повышению квалификации
персонала;
работа с резервом на выдвижение и рост по «горизонтали»;
организация системы мотивации и материального стимулирования.
Автоматизация эффективна и дает снижение общего уровня издержек на 7-9%.

08/15/2023
ДОКУМЕНТООБОРОТ (от 100% общих потерь по направлению):
недостаточный и малоэффективный
контроль за исполнением
распорядительных документов;
увеличенные сроки прохождения
документов;
возможность утери отдельных документов;
излишнее дублирование процедур
документооборота и отдельных
документов;
ввиду большого количества
различных документов и форм не ведется
сквозной учет по видам документооборота
(распорядительный, организационный и
нормативный) по каждому из
подразделений и по предприятию в целом.
13-15%
17-20%
13-15%
17-20%
26-30%

08/15/2023
П Р И Л О Ж Е Н И Я

08/15/2023
1. ОБЩИЕ ПОДХОДЫ К РЕШЕНИЮ IT- ЗАДАЧ.
1.1.УПРАВЛЕНИЕ ТОВАРНО-МАТЕРИАЛЬНЫМИ
ЗАПАСАМИ И ПРОИЗВОДСТВОМ*
Управление Управление
материальным распределением
обеспечением
Сырье
Узлы
Изделия
собственного
производства
Запасные части
промышленного
производства
Упаковочные
материалы
Готовая
продукция
(заводской
склад)
Товарно-материальные запасы
Незавер-
шенное
производ-
ство
Готовая
продукция
Потребитель
или конечный
пользователь
Посредник
Клиент
Маркетинговая Продукция
логистика потоки материалов информационные потоки

08/15/2023
Организационная схема
управления сбытом (технология продаж)
I уровень планирования сбытовой деятельности
1.Автоматизированная система планирования продаж
1.1.Подсистема
стратегического
планирования
1.2.Подсистема
формирования
оперативных планов
1.3.Подсистема текущего
перераспределения
продаж
Целевая программа
Сбыта (на 6-12мес.)
Оперативные планы
продаж на месяц
и декаду
Ежедневные отгрузки
1.2.УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ

08/15/2023
II уровень анализа состояния и прогноза
динамики сегментов рынков сбыта
Рынок основной продукции
Рынок базовых
продуктов (изделий,
узлов) I уровня
Рынок производных
продуктов (запасных частей
и комплектующих)
Рынок
отдельных
продуктов (деталей)
Результаты
прогноза
Формирование
видов
продаж
Расчетные задачи
1.2.1.УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ: II уровень

08/15/2023
III уровень учета и хранения информации
3.Информационно-учетная система
(текущее состояние продаж)
3.1.Основная
продукция
3.2. Рынок базовых
продуктов I уровня
3.2.1. Рынок
производных
продуктов
3.2.2.Рынок
отдельных
продуктов
Баланс
Ежедневные
поступления
1.2.2.УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ: III уровень

08/15/2023
1.3.УЧЕТ И УПРАВЛЕНИЕ ФИНАНСАМИ
Первичные
данные в
«бумажном» виде
АБС*
Представление
первичных
данных в АБС
Стандартная
отчетность
Представление
стандартной
отчетности в АБС
1.Методика в части
описания исходных
данных
3.Методика в части
формирования
исходных данных
Исходные данные
для анализа
3.Методика в части
анализа данных
*АБС-Автоматизированные бухгалтерски системы

08/15/2023
2.ПРИМЕРЫ КОМПЛЕКСНЫХ IT- РЕШЕНИЙ МИКРОТЕСТ. 2.1.Схема мультисервисной сети крупного холдинга*
*Создается единое телефонное пространство холдинга.Становится возможным объединение информационных
систем предприятий холдинга.При этом достигаются: производительность до 120 телефонных разговоров
одновременно; масштабируемость: по наращиванию пропускной способности сети, подключению новых узлов
и цифровых АТС; надежность: «горячая» замена модулей, резервные источники питания, установка
дополнительных маршрутизаторов; безопасность: централизованное управление политикой безопасности,
контроль над доступом из внешних сетей, шифрование трафика.

08/15/2023
2.2.Схема подключения КВП МПС РФ к СПД
и взаимодействия с пользователями*
*В данном решении реализуются программный интерфейс между процессами сервера «Службы контроля» и КВП.
На сервере «Службы контроля» запускаются процессы «сервер приложений» и «сервер контроля безопасности».
Через ПАК «Щит АС» они взаимодействуют с процессами, запущенными на КВП, реализуя механизмы обновления
и восстановления данных и реагируют на попытки несанкционированного доступа в отношении КВП.

08/15/2023
2.3.Применение технологии «Щит – почта Интернет»*
*Комплекс «Щит-почта Интернет», строится на базе двух почтовых серверов с разделяемым дисковым массивом.
Один почтовый сервер включается в сегмент внутренней сети, а второй — в Интернет.
При этом отсутствует сетевое взаимодействие между внутренним и внешним серверами.
Вот почему любая атака извне может представлять опасность только для почтового сервера,
включенного в Интернет.
Возможность прорыва во внутреннюю сеть при использовании «Щит-почты Интернет» исключена.

08/15/2023
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Реализация клиентоориентированных стратегий позволяет (по данным опрошенных топ-менеджеров IT*):
увеличить количество повторных заказов на
реализацию новых проектов и модернизацию
внедренных систем до 66%;
снизить операционные затраты до 81%;
привлечь новых клиентов в 51% случаев;
повысить продуктивность и отдачу на один проект до
81%;
ускорить вывод новых продуктов на рынок и снизить риски на 46%;
снизить риски потери клиентов вследствие ухода
менеджеров по работе с клиентами на 76%.
*Источник: Новиченко В.А. (интернет)

08/15/2023
РЕКОМЕНДАЦИИ
Рекомендуемые стратегии:
Главной целью маркетинга ориентированного на клиента является
его клиента, установление и поддержание доверительных отношений с
ним в течение всего жизненного цикла проекта или услуги.
При этом задачами менеджера по работе с корпоративными клиентами являются:
проявление личной инициативы и установлении дружеских
долгосрочных отношений с клиентом;
изучить и узнать как можно больше о конкретном потребители, применимых
к нему производимых продуктов и оказываемых услуг компанией;
сообщать только то, что хочет знать конкретный клиент и не
заваливать его массой раздражающей рекламы;
при повторном обращении клиента эффективно и быстро вспомнить всю
Историю взаимоотношений компании и клиента;
периодически возобновлять отношения;
привлекать клиента к процессу организации проекта и создания продукта,
на всем их жизненном цикле;
построить профиль своей целевой аудитории, в целом и персонализировано.

08/15/2023
C П Р А В О Ч Н Ы Е Д А Н Н Ы Е

08/15/2023
IT-бюджет предприятия
Услуги по
подержке продуктов
Профеcсиональные услуги
Сегментация IT - рынка и IT - услуг
Источник: Gartner

08/15/2023
Структура расходов на предприятиях
в Москве и других крупных городах России
0% 20% 40% 60% 80% 100%
18,9
18,6
22,6
20,9
Москва
Другие
города
Источник: Market –Visio 2002
Аппаратное обеспечение
Программное обеспечение
Услуги по передаче данных и интернет-услуги
Собственный IT - персонал
Внешние IT - услуги

08/15/2023
Структура расходов на IT – услуги в компаниях России и Западной Европы
0% 20% 40% 60% 80% 100%
Западная Европа
Россия
Услуги по поддержанию продуктов
Профессиональные услуги
Источник: Market-Visio & Gartner

08/15/2023
IT-бюджет западных компаний
% от оборота
2,4
2,0
1,89
2,25
1,68
0,86
0%
1%
2%
3%
0
3
6
$ тыс. 9
Tыс.$ на одного сотрудника
0-49 50-149 150-499 500-999 1000-5000 >5000
Оборот компании ($ млн)
Источник: Gartner
1,6
2,5
3,4
3,9
3,0
2,2

08/15/2023
IT – бюджет российских компаний
0%
0,5%
1,0%
1,5%
%от оборота
$ на одного работающего
0
500
1000
$ 1500
1,0
1,0
0,9
0,6
1,0
1,05
277
367,5
325
201
550
881
0-9 10-49 50-149 150-499 500-1499 1500-5000
Обороты компании ($ млн)
Источник: iOne

08/15/2023
Уровень автоматизации российских компаний в зависимости от оборота (по 5 бальной системе)
1
2
3
4
5 0-9 10-49 50-149 150-499 500-1499 1500-5000
Обороты компании ($ млн)
Источник: iOne
2,9
2,5
2,75
2,9
3,2
3,35