Организация коммерческой деятельности торгового персонала

5.1. РОЛЬ ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА В КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
Важная роль в формировании коммерческой деятельности принадлежит торговому персоналу магазинов.
Специалисты выделяют четыре основных фактора успешности деятельности продавца в отношениях с покупателями.
Воспринимаемые знания и опыт. По данным исследований, осведомлённость продавца способствовала тому, что две трети покупателей приобретали рекомендуемый товар. В случае, когда продавец был незнаком с реализуемым товаром, его покупал только каждый пятый посетитель магазина.
Воспринимаемое доверие. Настойчивость продавца, который не вызывает доверия, может привести только к усилению отрицательного отношения к покупке.
Знание продавцом потребителя. Знание категорий потребителей и знание возможного развития сценария переговоров. Адаптация к ситуации. Продавец должен уметь приспосабливаться к нуждам покупателя, демонстрируя готовность помочь в их удовлетворении.
Все эти основные требования к работе продавца позволяют сделать вывод о том, что достаточно эффективно может работать только продавец-консультант, прошедший соответствующую специальную подготовку.

Типичные задачи торгового персонала могут быть сгруппированы по трём направлениям:

Торговый работник, таким образом, – это не только коммерческий орган фирмы, но и важный элемент её системы маркетинговой информации.
Главная задача торгового работника по-прежнему связана с удовлетворением потребности хорошо информированного покупателя в двусторонней связи по вопросу о соответствии товара его нуждам. Для фирмы же новое значение торгового персонала заключается в получении информации, позволяющей ускорить адаптацию фирмы к изменениям рынка.
Вот как определяет роль своего торгового персонала одна из японских фирм:
"Продавцы – это незаменимые собиратели информации; их нужно обучать... скорее солидарности с другими продавцами и фирмой в целом для лучшей проверки и сбора информации, чем индивидуальному тщеславию продавца, стремящегося выполнить свой план продаж, т.е. улучшить только свои собственные показатели".