Особенности активного привлечения клиентов в ИТ-отрасли

Активные продажи
Активные продажи – один из каналов привлечения клиентов
При активных продажах вы действительно контролируете процесс
Активные продажи позволяют вам лично знакомиться с потенциальными клиентами

Клиенты, которые УЖЕ работают с аутсорсинговой компанией (вашими конкурентами или с приходящим админом)
Клиенты, которые ПОКА НЕ РАБОТАЮТ с аутсорсинговыми компаниями (свой персонал в штате)
Клиенты, у которых ПОКА НЕТ АКТУАЛЬНОЙ ПОТРЕБНОСТИ в тех задачах, которые вы можете решить
Типы потенциальных клиентов

Клиенты, которые УЖЕ работают с аутсорсинговой компанией – Формировать потребность в смене подрядчика
Клиенты, которые держат внутреннего специалиста – формировать потребность в аутсорсинге
Клиенты, у которых ПОКА НЕТ АКТУАЛЬНОЙ ПОТРЕБНОСТИ в услугах – развивать и формировать потребность в услугах
Действия с каждым из типов клиентов

Гипотетические недовольства текущей ситуацией
Клиенты, которые работают с аутсорсерами:
Нарушение сроков работ
Неисполнение условий договора
Низкое качество услуг
Клиенты, которые держат своего специалиста в штате:
Высокая занятость сотрудника
Задержка сроков исполнения заявок
Недостаточная квалификация внутреннего специалиста
Клиенты, у которых нет потребности в ваших услугах
Проблемы, связанные с тем, что данным направлением никто не занимается

Проблемные вопросы
Цель проблемных вопросов – диагностика недовольств потенциального клиента:
Как часто вы сталкиваетесь с тем, что... [недовольство]?
Сталкивались ли вы с такой проблемой, как...?
С какими сложностями вы сталкиваетесь...?
Бывало ли, что вы не могли...?
Проблемные вопросы направляют внимание клиента в сторону осознания текущих проблем

Косвенная презентация недовольств
Косвенная презентация недовольств преследует ту же цель, что и проблемные вопросы – диагностика текущих недовольств и управление вниманием клиента:
Я знаю, что многие компании, сталкиваются с такими сложностями, как... [недовольство 1, недовольство 2, недовольство 3]. Как часто вы с этим сталкиваетесь?
Наши клиенты отмечают, что после того, как перешли на аутсорсинг, перестали сталкиваться с такими проблемами, как... Скажите, насколько это для вас актуально?

Свойства и выгоды
Свойства (характеристики) – это неотъемлемые параметры вашего предложения. Те параметры, которые непросто изменить
Выгоды – это те полезные и интересные последствия, которые получит ваш клиент, начав работать с вашей компанией

Прямая презентация свойств-выгод
Цель презентации выгод – сформировать привлекательный образ ваших услуг или вашей компании у потенциального клиента:
Когда мы заключаем договор, то [свойство]. Это даст вам возможность [выгода].
В нашем штате круглосуточно работают более 20 специалистов. Это гарантирует вам оперативность исполнения заявок.
Мы находимся недалеко от вас, на Маяковской. Это так же повысит скорость реагирования на ваши заявки.

Косвенная презентация выгод
Косвенная презентация выгод преследует ту же цель, что и проблемные вопросы – диагностика текущих недовольств и управление вниманием клиента:
Многие компании, которые начинают работать с нами, отмечают... [выгода 1, выгода 2, выгода 3]. Скажите, что из этого вам наиболее интересно?
Компании, которые решают перейти на работу с внешними подрядчиками, делают это, как правило, для того, чтобы получить... [выгода 1, выгода 2, выгода 3].

Структура подготовки к активным продажам
Определение отрасли, по которой будете работать
Подбор базы для холодных звонков
Планирование результатов холодных звонков
Анализ наиболее важных мотиваций
Формирование идей для первого контакта
Предвосхищение вопросов и возражений
Подготовка презентационных материалов