Партнерская программаи инструменты (обзор)Россия и СНГ

Инвестиции Cisco в партнеров
В 2007 году в России и СНГ:
На 37,5% выросло количество рибейтов, полученных партнерами, специализирующимися на продаже новых технологий ($8,8 млн)
$490K выплачено в качестве вознаграждения по сделкам с новыми СМБ-заказчиками (программа OIP)
$4,5M скидки предоставлено по программе NFR

Ресурсы Cisco для партнеров
Value Incentive Program (VIP) –
Снижен в 2 раза минимум по Express UC
Вознаграждение от 3 до 23% за продажи новых технологий
Opportunity Incentive Program (OIP) –
Теперь в сегментах Commercial, Enterprise, SP
Теперь только для сертифицированных
Теперь не только для новых заказчиков
6% скидка или конкурсная скидка+4% rebate
Solution Incentive Program (SIP) – 12% вознаграждение за продажу бизнес-решений

Ресурсы Cisco для партнеров
Public Sector Partner Program (PSPP) – программа для предоставления скидки при поставке в Public Sector.
Cisco Technology Migration Program (CTMP) – программа замены устаревшего оборудования и оборудования конкурентов
Big Bets – программа совместного стратегического развития бизнеса Cisco с крупнейшими партнерами
Joint Marketing Fund (JMF) – поддержка совместных маркетинговых активностей
SMB University – программа обучения специалистов для сегмента малого и среднего бизнеса
Steps to Success – портал для упрощения бизнес-процессов партнеров (готовые спецификации, предложения для заказчиков, истории успеха)

“Одна из причин успеха партнерской программы Cisco в течение последних лет – ее инновационность,и мы намерены продолжать движение вперед! Мы не хотим останавливаться на достигнутом.”
Компания Cisco создала одну из самых известных Партнерских программ в индустрии
Кит Гудвин (Keith Goodwin)

Причины эволюции
партнерской программы Cisco Systems

Клиент
Прямой
партнер
Партнер
2-го уровня
Дистрибьютор
Сервис
провайдер
Cisco —14%
Канал—86%
Cisco
Модель бизнеса Cisco

Партнерская программа Cisco
(CCPP – Cisco Channel Partner Program)
развитие партнеров
стимулирующие программы
улучшенные процессы
кредитование
маркетинговые фонды

Развитие партнеров
Cтимулирование партнера:
раширение возможностей - новые знания в новых технологиях;
углубление знаний – глубина экспертизы в выбранной технологии.
С повышением уровня возможностей партнера, Cisco увеличивает вознаграждение.

Углубление знаний
Специализации (Уровни):
Уровень экспертизы

Расширение возможностей
Специализации (Технологии):

Углубление знаний
Персональная сертификация – 3 уровня:
Associate - «Бакалавр» (CCDA, CCNA)
Professional – «Магистр» (CCDP, CCIP, CCNP, CCSP, CCVP)
Expert – «Эксперт» (CCIE, CCDA)

Специализации

Структура Партнерской Программы Cisco

Вознаграждение по специализации и сертификации
Сайт для партнеров:
http://www.cisco.com/web/partners/pr11/resale_program.html
Скидки указаны на условиях «FOB Amsterdam»

Стимулирующие программы в рамках партнерской программы
Скидки и рибейты для:
фокусных групп партнеров; роста в ключевых сегментах рынка;
развития новых технологий;
продвижения групп продуктов.
Стимулирующие программы, в которых участвуют партнеры, ориентированы по нескольким направлениям.

Стратегическая направленность программ

VIP – Value Incentive Program
Программа по Стимулированию Продаж Передовых Технологий
поощряет к развитию и углублению экспертизы;
мотивирует продвигать новые технологии;
стимулирует партнеров к максимальному
удовлетворению требований заказчиков.
Скидки:

сохранение выбранных специализаций;
получение необходимого числа отзывов заказчиков;
средняя оценка не ниже 4,29 из 5,00;
общая сумма закупки за период не менее:
VIP – Требования к Партнёру

Партнеру необходим доступ к PAL – Partner Access Online: http://tools.cisco.com/WWChannels/PAL/LoginPage.jsp
Сайт программы для партнеров:
http://www.cisco.com/web/partners/pr11/incentive/em/vip.html
Партнер может выступить в трех технологиях;
Оплата Партнеру производится только при условии соответствия всем критериям.
Программа запускается 2 раза в год: в августе и январе.
В зачёт программы не входят закупки для собственных нужд (NFR).
Льготный дополнительный двухмесячный период после окончания программы для завершения отгрузок.
VIP – Условия Программы

OIP – Opportunity Incentive Program
Программа по Стимулированию Поиска Новых Бизнес-Возможностей
Стимулирование партнеров:
к поиску новых заказчиков
к поиску нового бизнеса у существующих заказчиков
Действительна только для сертифицированных партнеров Select, Premier, Silver, Gold. Скидки:

Применяется для следующих сегментов рынка и сделок:
Сайт для партнеров:
http://www.cisco.com/web/partners/pr11/incentive/em/oip.html
OIP – Условия Программы

SIP – Solution Incentive Program
Программа по Стимулированию Интегрированных Решений
Вознаграждение партнеров за разработку и продажу решений, интегрирующих оборудование Cisco с бизнес-приложениями заказчика.
Предоставляемая дополнительная скидка 12% от GPL.
Схема построения бизнес-решения:
SIP = Услуги партнера по интеграции + Требуемые бизнес-приложения + Технологии Cisco

Для партнера
наличие сертификации и специализации
необходимое количество продавцов
бизнес-план в установленном формате
Для решения
повторимость, т.е. решение уже применялось за последние 12 месяцев и повторно применимо
решение включает одно или более бизнес-приложение
продукты Cisco не более 70% общей стоимости
решение ежегодно пересматривается
SIP – Условия Квалификации

Составляющие элементы SIP

Сайт программы для партнеров:
http://www.cisco.com/web/partners/pr11/incentive/em/sip.html
Сайт для бизнес-плана и регистрации сделки:
https://www.ciscopartners.com/SIPEmea/reseller/login.aspx
за год продажи продуктов Cisco на сумму не менее $200 000 (для заказчиков менее 2500 работников) / $1 000 000 (для заказчиков более 2500 работников)
каждая сделка не менее $20 000 (для заказчиков менее 2500 работников) / $100 000 (для заказчиков более 2500 работников)
каждая сделка по применению данного решения регистрируется отдельно
SIP – Условия Программы

MAP – Migration Acceleration Program
Программа Ускорения Смены Технологий
Состоит из четырех взаимосвязанных элементов: анализ истории закупок оборудования заказчиком
Cisco Discovery – программа для анализа сетей заказчика
TMP – программа по замене оборудования
TAP – программа по стимулированию партнеров
Анализ истории заказчика – поиск снятого с производства или не поддерживаемого оборудования и программного обеспечения.

Cisco Discovery Tool –
Инструмент для Сетевого Поиска
Бесплатное для партнёров программное обеспечение
Инвентаризация сетевого оборудования заказчика
Список всех устройств сети
Выявление снятого с производства и не поддерживаемого оборудования Cisco
Распознавание оборудования сторонних производителей
Может использоваться обученными партнерами. Обучение можно пройти на сайте Cisco и сдать тест

TMP – Technology Migration Program
Программа Смены Технологий
Trade-in устаревшего оборудования Cisco или сторонних производителей
Увеличение производительности сети заказчика и создание условий для применения более продвинутых технологий
Увеличение объёма закупаемого оборудования Cisco
Вычисление квоты (суммы зачёта) производится при помощи он-лайн «калькулятора». Размер квоты зависит от типа оборудования и его количества.
Квота создается на 30 дней, с возможностью продления еще на 30 дней.

TAP – Trade-In Acceleration Program
Программа Ускорения Замены Оборудования
Дополняет программу TMP
Вознаграждает партнеров, активно использующих обмен оборудования заказчиков
Рибейт 15% от суммы TMP квот по отгруженным за период товарам, но не менее:

Сайты MAP, TMP, TAP программ для партнеров:
http://www.cisco.com/web/partners/pr11/incentive/em/map.html
http://www.cisco.com/web/partners/pr11/incentive/em/ctmp.html
http://www.cisco.com/web/partners/pr11/incentive/em/tap.html
Сайт для рассчета скидки («калькулятор»):
http://www.cisco.com/go/tradein
Сайт Discovery Tool:
http://www.cisco.com/web/partners/tools/discovery.html
Участвуют Premier, Silver или Gold
Партнер создает бизнес-план при помощи менеджера партнёрского отдела Cisco
Деньги возвращаются партнеру по окончании периода
Минимум 85% оборудования должно быть возвращено в Cisco до выплаты
Возможно участие в 3-х или 6-ти месячной программе
TAP - Условия программы

NFR – Not for Resale
Программа «Не для продажи»
Оборудование для лабораторий, демо-центров и инфраструктуры партнеров (кроме Gold и Silver).
Скидка от GPL:

PSPP – Public Sector Partner Program
Программа для Продаж в Государственный Сектор
Дополнительная скидка в зависимости от уровня сертификации
Конкурентное преимущество в получении заказов от государственных организаций.
Скидка: от 39% до 54% от GPL.
Период действия зарегистрированной сделки – 1 год.
Возможна для следующих сегментов: Образование, Местные органы, Центральные органы, Оборона, Медицина.
Скидки указаны на условиях «FOB Amsterdam»

Сайт программы для партнеров:
http://www.cisco.com/web/partners/pr11/incentive/em/public_sector_partner_program.html
наличие статуса зарегистрированного партнера на
протяжении всего периода
сделки партнеров сертификации Select менее $50 000
не распространяется на ряд продуктов
не комбинируется с другими программами, кроме VIP
PSPP – Условия программы

Основные, наиболее часто используемые инструменты для бизнеса:
E-learning (PEC)
Dynamic Configuration Tool (DCT)
Quote builder (QB)
Presentation Builder (PB)
Campaign Builder (CB)
Cisco Feature Navigator
Partner Locator (PL)
Partner Self Service (PSS)
Certification & Specialization Application (CSApp)
Partner Help Online

1. E-learning
Бесплатный ресурс для обучения в режиме он-лайн
Доступен только авторизованным партнёрам
Достоинства:
Анимированные, профессионально озвученные курсы
Виртуальные лабораторные работы (доступ к удалённой лаборатории)
Удобное размещение материала
http://www.cisco.com/go/pec

2. Dynamic Configuration Tool (DCT)
Cisco Dynamic Configuration Tool – удобный инструмент для создания спецификаций.
Позволяет:
подбирать продукты Cisco
проверять совместимость и правильность подобранных модулей к определённому продукту
https://apps.cisco.com/qtc/config/jsp/configureHome.jsp

3. Quote builder
Составление спецификаций с:
требуемыми продуктами, модулями и программным обеспечением
сервисами, доступными для выбранного оборудования
лизинговыми программами от Cisco Capital
необходимым набором документов
Доступен только партнёрам со специализацией Unified Communications и статусом Select.
http://www.cisco.com/web/partners/quotebuilder

4. Presentation Builder
Помогает организовать работу с презентациями.
Позволяет:
быстро составлять презентации
красиво подавать материал
выдерживать деловой стиль
http://www.cisco.com/web/partners/sell/presentation_builder.html

5. Campaign Builder
Позволяет построить полное маркетинговое решение:
адаптированные рассылки по электронной почте
почтовые карточки
рекламные материалы
флайеры
прочее
http://www.cisco.com/web/partners/market/campaign-builder/index.html

6. Cisco Feature Navigator
Позволяет быстро подбирать IOS для маршрутизаторов и коммутаторов исходя из задач, которые решаются при построении сети.
http://tools.cisco.com/ITDIT/CFN/jsp/index.jsp

7. Partner Locator
Преимущества:
выход на новых заказчиков
подтверждение статуса официально зарегистрированного партнёра Cisco Systems.
Все партнёры, имеющие статус Premier и выше видны также на сайте www.cisco.ru
http://tools.cisco.com/WWChannels/LOCATR/jsp/partner_locator.jsp

8. Partner Self Service (PSS)
(локализовано)
Partner Self Service (PSS) – одно из ключевых:
редактирование данных о компании
редактирование данных об отдельном сотруднике
добавление/удаление сотрудника из профиля компании
управление правами доступа сотрудников к он-лайн приложениям
Доступ к партнёрским ресурсам сайта имеют сотрудники, ассоциированные с компанией в PSS.
Приложение теперь доступно на РУССКОМ ЯЗЫКЕ!
http://www.cisco.com/go/pss

9. Certification & Specialization Application (CSApp)
Позволяет:
планировать повышение статуса компании и получение дополнительных специализаций.
подавать заявку на новую специализацию/сертификацию
планировать обучение специалистов с учётом выбранной специализации
http://tools.cisco.com/WWChannels/cpapp/home.do

10. Partner Help Online
Помощь партнёрам по всем вопросам, включая:
полную предпродажную продуктовую и техническую помощь
поиск в базе часто задаваемых вопросов
открытие кейса по возникшей проблеме (case)
Сервис доступен на английском языке.
http://www.cisco.com/web/partners/tools/helponline/index.html

Сайт www.cisco.ru
Доступна информация на РУССКОМ ЯЗЫКЕ:
Брошюры
Типовые проекты
Последние новости компании Описание линеек оборудования

Customised Partner Intelligence (CPI)
Адрес для подписки:
http://cisco-sm.imakenews.com/ciscopartner/ww
Преимущества:
классификация информации
удобство в использовании
позволяет снизить объем получаемых сообщений по электронной почте при одновременном повышении качества

Работать с нами выгодно, интересно, и удобно!