ПОСТАНОВКА ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Психорубка
Стадо
Основы продаж
В2В продвижение
Мясо
Команда
Подготовка
Формирование
Управление
Особенности
ЦЕЛЬ: Разобрать пошаговую постановку отдела продаж силами существующего сотрудника. Познакомиться с особенностями управления малыми группами. Получить образцы внутренних, технологических и продажных документов отдела продаж.
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ: Управляющие продажами торговых и производственных предприятий. Сотрудники, ответственные за формирование отделов продаж в компаниях.
ПОСТАНОВКА ПРОДАЖ – одно из направлений нашей компании. Это проектная работа увеличения продаж в определенный период силами управляющего компании 2B2B.
Услуга эффективная, но на практике трудно
реализуемая, потому что во многих компаниях
отделов продаж – просто нет.
Учитывая, пожелания многих бизнесменов
формировать отделы продаж на своем
предприятии самостоятельно, мы разработали
бизнес-тренинг, который так и назвали:
ПОСТАНОВКА ОТДЕЛА ПРОДАЖ.

Психорубка
Стадо
Основы продаж
В2В продвижение
Мясо
Команда
Подготовка
Формирование
Управление
Особенности
Любой тренинг – это психологический эксперимент, в ходе которого все участники проходят через определенные стадии:
Условный позитив
Групповая агрессия
Доверительный позитив
Стадия рабочих отношений
Эйфория
В психологии управления
данное явление называется групповой динамикой и действует в любых группах, в том числе в отделах продаж.
Любому руководителю крайне важно знать причины возникновения данного явления и особенности управления коллективом на любой стадии. Потому что, есть условия, при которых менеджеры будут постоянно возвращаться в стадию Агрессии. Другими словами,психологический климат в коллективе не позволит сотрудникам приступить к эффективной работе.
Вы каждый день встречаетесь с последствиями психорубки и наглядно можете увидеть все эти стадии в реалити-шоу «Дом-2» или в проекте «Последний герой».

Психорубка
Стадо
Основы продаж
В2В продвижение
Мясо
Команда
Подготовка
Формирование
Управление
Особенности
Мы объясняем причины вышеописанных явлений через призму этологии – науки о поведении животных.
Человек, как известно, разумное стадное животное, и ему присуще организовывать группы или участвовать в них.
У каждого сотрудника есть свои роли в коллективе, и руководителю важно их знать и понимать.
Более того, на подсознательном уровне он должен быть для своих менеджеров Альфа-самцом – самым главным в иерархии отдела продаж.
На тренинге есть практическое упражнение, которое научит участников управлять даже самыми сильными менеджерами.

Психорубка
Стадо
Основы продаж
В2В продвижение
Мясо
Команда
Подготовка
Формирование
Управление
Особенности
Руководитель отдела продаж должен понимать основы продаж на В2В и В2С рынках, знать особенности и нюансы работы менеджеров на них.
Так же важно наладить взаимодействие сотрудников коммерческого отдела со всеми смежными подразделениями.
Нужно раз и навсегда разобраться, кто в компании главный:
тот, кто приносит деньги, кто их обслуживает, а кто является условной составляющей компании.
Отдел продаж – хищный рот любой коммерческой организации.
Отдел маркетинга – зоркие глаза и гибкий мозг.
Все остальные сотрудники – змеиное тело, без него нельзя, но и
кормить его приходится каждый день.

Поняв роль менеджера в компании и особенность его работы на В2В рынке, мы приходим к выводу, что он является наиболее эффективным условно-бесплатным КАНАЛОМ ПРОДВИЖЕНИЯ.
По факту он формирует спрос в лицах, принимающих решение о покупке, и должен разбираться в технологиях скрытого продвижения. Именно они гарантируют выстраивание долгосрочных отношений с клиентами и поток постоянных обращений в компанию.
Руководитель должен помочь менеджеру по продаже выстроить программу продвижения, чтобы тот работал наиболее результативно и прибыльно.
Психорубка
Стадо
Основы продаж
В2В продвижение
Мясо
Команда
Подготовка
Формирование
Управление
Особенности
МЕНЕДЖЕР - ЛИЧНЫЙ КОММЕРЧЕСКИЙ КАНАЛ КОММУНИКАЦИИ
Отраслевой
GPS навигатор
Низкочастотный
сабвуфер вербального
общения
Корпоративная
реклама
Система распознавания
экспертов: свой - чужой
Технология формирования
спроса – невидимое
оружие В2В продаж

Психорубка
Стадо
Основы продаж
В2В продвижение
Мясо
Команда
Подготовка
Формирование
Управление
Особенности
Для того, чтобы создать эффективный отдел продаж руководитель должен очень четко представлять задачи, которые он будет ставить сотрудникам, и их портрет.
Кто ему нужен сейчас? Менеджер овощ или продажное мясо?
По статистике срок жизни результативного человека на должности менеджера по продажам составляет около двух лет.
За это время он нарабатывает клиентскую базу и достигает определенных успехов в продажах. Поставленные цели кажутся ему - маленькими, заработная плата - недостаточной, должность – неподходящей по статусу.
Вот и получается, что как менеджер по продаже, он умирает: становится руководителем, может быть уходит в другую компании, еще чаще просто становится овощем.

Психорубка
Стадо
Основы продаж
В2В продвижение
Мясо
Команда
Подготовка
Формирование
Управление
Особенности
Зная из каких людей должен состоять отдел, можно приступать к его формированию. После набора, для повышения эффективности нужно сплотить их в одну продажную команду. Управлять и удерживать которую, очень непросто.
На тренинге, вместе с комплектом внутренней документации, участник получает практические инструменты работы с высокоранговым персоналом отдела. Мы ежедневно используем эти приемы в реальных продажных коллективах и уверены в их результативности и безопасности для менеджеров.

Психорубка
Стадо
Основы продаж
В2В продвижение
Мясо
Команда
Подготовка
Формирование
Управление
Особенности
Если создана продажная команда, можно приступать к сбыту. Чтобы не тратить времени на бесполезные холодные звонки, пустые встречи, менеджеры должны найти растущий целевой сегмент, выявить его особенности и подготовить для него уникальное торговое предложение.
В результате работы с такой выборкой, мотивация менеджера не снижается, а за счет экспертного позиционирования на рынке -регулярно повышается.
Отдел продаж должен разрабатывать стратегию своего поведения на рынке, а не бежать сломя голову в поисках клиентов.

Психорубка
Стадо
Основы продаж
В2В продвижение
Мясо
Команда
Подготовка
Формирование
Управление
Особенности
После того как мы определились со стратегией, пришло время продвигать нашу продукцию.
Каждый руководитель должен знать, что такое безотходная воронка продаж, на каких этапах, какие продажные материалы должны быть. Как сфокусировать менеджеров на создание клиентского пула, агентской сети и стратегических альянсов.
После прохождения данного раздела, каждый участник получает образцы технологических и продажных документов.
Именно они помогут составить вспомогательные
комплекты для менеджеров коммерческого отдела.

Психорубка
Стадо
Основы продаж
В2В продвижение
Мясо
Команда
Подготовка
Формирование
Управление
Особенности
Управление продажами - это комплекс мероприятий по организации системы продаж, достижению и сохранению плановых финансовых поступлений, поддержанию коммерческой деятельности, реализации программ продвижения и стратегических целей компании.
На тренинге руководитель отдела продаж получает практический инструмент планирования денежных поступлений и ежедневного контроля менеджеров.
Применяя полученные знания и навыки, коммерсант может грамотно распределить свои силы и обеспечить стабильный денежный поток, что позволит правильно планировать расходную часть компании и избавит её от кассовых разрывов, которые зачастую отражаются на выдаче зарплаты менеджерам.