Практика продаж страховых продуктов

Обзор 4-ой встречи
1. Этапы продаж 0+0+5+0
2. Подготовка к встрече с клиентом
3. Правила телефонного разговора
4. Вариант Телефонного Клише
5. Домовой – Объекты – Риски – У
6. Домовой – Выгоды и Аргументы
[email protected]

Домашнее задание - 4
1. Написать клиенту в мессенджер, и выслать картинку / таблицу по Страхованию Квартиры - Домовой
2. Поговорить с клиентом по телефону, по созданному варианту клише – Что думаешь …!?
3. Провести с клиентом диалог о своей квартире и приведите аргументы почему решили стрхвть
[email protected]

Этапы продаж 0+0+5+0
[email protected]
0.0 Общая подготовка к продажам
0.1. Подготовка к звонку
0.2. Письмо / Сообщение / Звонок
1. Встреча, Контакт, Эмоции
2. Актуализация Потребностей
3. Презентация Услуги и Выгод
4. Вопросы – Ответы – Сомнения
5. Завершение: Продажа / ОД - ПП
0. Обслуживание + Рекомендации

Встреча и Контакт
Эмоциональный сценарий:
Внимание – Интерес – Желание Убеждение – Готовность Купить
Стадия – 1: Напряжённо – Сдержанный
Расслабить и Успокоить
Стадия – 2: Нейтрально – Расслабленный Заинтересовать и Разговорить
Стадия – 3: Позитивно – Любопытный
Предложить-Рассмотреть-Сравнить
Самый сильный приём:
Выразить Не…..
[email protected]

Встреча и Контакт
Общие правила встречи:
1. Поздоровайтесь первым
2. Обращение по имени 1 раз в 1.5 минуты
3. Улыбка, Доброжелательность, Лёгкость
4. Несколько вводных фраз о …
5. Проявить интерес к окружению клиента
6. Найти повод для комплимента
7. Создайте атмосферу Взаимопонимания
9. Время от времени встречаться глазами
10. ……………………….

Актуализация
Почему и Зачем Вопросы?!
1. Уточнить! – прием активного слушания
2. Собрать информацию и ключевые слова
3. Установить контроль над ситуацией
4. Пробудить и направить эмоции собеседника
5. Помочь логически оправдать принимаемое решение
6. Обозначить круг интересов собеседника
7. Выделить область, в которой Вы специалист
8. Определить решение, которое устроит обе стороны
9. Узнать возможные сомнения
10. Побудить Собеседника (отвечая на наши вопросы) убедить себя в выборе взаимовыгодного решения
11. ……………………
[email protected]

Актуализация СПИН
Ситуационные Вопросы - вопросы о текущей ситуации, о том, что есть сейчас у Клиента
В какой Компании Вы страхуете … / страхуетесь по …
Проблемные Вопросы - вопросы о проблемах, трудностях и задачах Клиента по сохранению …
Как Вы организуете Финансовую защиту в случае ДТП
Извлекающие Вопросы - вопросы к Клиенту о последствиях или воздействии проблем – задача, показать, что проблем больше, чем он думает ..
Вы знаете что по ОСАГО Вы не страхуете свою машину
Направляющие Вопросы - вопросы о важности или полезности решения проблемы Клиента
Большинство моих клиентов покупают полись от …
[email protected]

Актуализация! Как?!
Через Диалог!
1. Открытые: В какой компании Вы страхуете …
2. Закрытые: КАСКО Оформляем?! / Страхуем?!
3. Наводящие: А Жильё?! … Я про ДОМ и Квартиру …
4. Вовлекающие: Вы уже думали …
5. Осведомляющие: А ещё мы страхуем …
6. Уточняющие: Какие / что / где / … именно …
7. Альтернативные: Вам удобнее … или …
(помогает принять решение)
8. Встречные: чтобы -
Взять, или перехватить инициативу в свои руки
Получить дополнительную информацию
Выиграть время для размышления
9. ………………..
[email protected]

Слова и обороты-1
[email protected]

Слова и обороты-2
[email protected]

Слова и обороты-3
[email protected]

Картинка про всё!

Картинка для Клиента:
[email protected]

[email protected]
ЦПП Москва

[email protected]
ЦПП Москва

Личная Защита от:
1. смерть
2. травма/увечье
3. постоянная утрата трудоспособности
4. временная утрата трудоспособности2.
5. стихия, взрыв, ожог, обморожение, утопление
6. удар током, молнией, солнцем
7. нападение злоумышленников или животных
8. падение какого-либо предмета
9. внезапное удушение, инородного тела в дых пути
10. острое отравление вредными продуктами
11. аварии, механизмы, производство, инструментами
12. вывих, разрыв сухожилий, связок или сосудов
[email protected]

Личная Защита
[email protected]

Домашнее задание - 5
1. Применить оборот речи – Кстати относительно страхования ЛЗ – где? «Организации Везения» – как?
2. Провести несколько «интервью» по ОСАГО и КАСКО – страхует ли пассажиров? и … «А себя?! …»
3. Провести «Анкетирование» по НС картинке и таблице – Заполнить! что наиболее актуально для …
[email protected]