Продажа экономии и ROI, а не решений и сервисов Managed Services

Реалии

ИТ между молотом и наковальней
ИТ – одна из статей расходов компании

Как помогут современные ИТ-решения?
Сокращение расходов + увеличение производительности

ROI модель
Помощь ИТ-службе
Аудит текущих статей расходов компании и их значений
Анализ затрат, подбор решения и оценка сокращения затрат D(з)
Оценка стоимость решения – CAPEX (C)
Дополнительные «бонусы» решения – производительность, новые рынки, увеличение доходов D(д)
Для очень грубой оценки можно импользовать формулу
срок окупаемости в месяцах = C / (D(з) + D(д))
Как показала практика, срок окупаемости –
от 6 месяцев до 2-х лет

Аудит расходов
На чем можно экономить?
Оплата городских телефонных линий
Телефонная связь – межофисная, междугородняя и международная
Расходы на мобильную связь
Стоимость и скорость изменения ИТ под реорганизацию оргструктуры компании
Непрерывность бизнеса (надежность, резервирование, безопасность)
Стоимость управления ИТ
Персонал (инженерный состав)
Персонал
Офисные площади, мебель
Командировки
Транспортные (бензин, оплата проезда)
Маркетинг, реклама, PR
Хозяйственные расходы

ЯЙЦО или КУРИЦА?

Дополнительные возможности
Managed Services

Что такое Managed Services?
Связь
Оборудование
ИТ-аутсорсинг
Управляемые услуги связи

Экономия компаний при использовании Managed Services ($)*
* - на примере территориально-распределенной компании из финансового сектора, 1000 сотрудников которых работает в центральном офисе, а еще 1000 распределены по 50 отделениям (в среднем по 20 сотрудников в каждом)

Почему операторы зарабатывают больше, а компании тратят меньше?
Структура ИТ-затрат компаний
Источник: CNews Analytics, 2008

Наступает время для Managed Services
© 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.
Cisco Confidential
C25-453049-00
11/08/2008
“Подогретый глобальным экономическим кризисом и быстро развивающимися технологиями, рынок Managed Services замер в ожидании бурного роста в течении следующих 24-30 месяцев.”
11/19/2008
11/11/2008
11//2008
11/25/2008
11/05/2008
IDC— Curtis Price и Wu Zhou
“Снижение себестоимости и рисков упростило ведение бизнеса
и модернизацию инфраструктуры.”
“Managed Services прекрасно себя чувствует во время спадов в экономике… это отличная возможность для провайдеров MS в ближайшие месяцы.”
“Тяжелые времена. Провайдеры Managed Services говорят – пусть они длятся вечно!”
“Ценность Управляемых услуг… сильно повышается в ситуации мирового экономического спада.”
“Надвигается сильный шторм - смена технологий, цикл возврата инвестиций и трудности в экономике. Все это позволит перенести некоторые услуги Managed Services в благоприятную среду.”
“По мере того, как экономика теряет обороты, становится совершенно понятно, что Managed Services напротив приобретают все больший потенциал.”

Типы услуг
Managed Services

Какие SLA существуют сегодня?
Магистральные каналы, Интернет
Доступность
Магистраль: 99,9% или лучше
Доступ: 99,5% или лучше
Начали появляться предложения 100% для обеих метрик
Потеря пакетов
Обычно менее 1%
Начали появляться лучшие предложения
Задержка при двустор. передаче
Различные значения
Почему сейчас Managed Services и ИТ-аутсорсинг не интересны?

Что можно
добавить
в SLA
сегодня?
Managed CPE, VPN, Router
Managed Telephony,UC
Managed MetroEthernet
Managed Security
Managed Application, DC
Источник: Forrester, 2009

Типы услуг
Примеры

SLA в области аутсорсинга
организации VPN
VPN, организованная на базе сетевого оборудования, поддерживает механизмы QoS
Запрос изменения правил: 30 мин для срочных / 4 часа
Мониторинг (24 x 7) в режиме реального времени (SOC)
Гарантируется доступность SOC 99,93 %
Корреляция и интерпретация событий в режиме реального времени (24 x 7)
Обработка инцидентов в режиме 24 x 7
Мониторинг доступности и производительности
Уведомление заказчика в течение 15 минут
Отчеты на портале заказчика в режиме реального времени
Замена оборудования
4 часа на отгрузку + 4 часа на восстановление после подтверждения аппаратного сбоя
Длительность хранения журнала событий
Уведомление о выпуске обновлений безопасности и исправлений

SLA по управлению МСЭ
Запрос изменения правил: 30 мин для срочных / 4 часа
Мониторинг (24 x 7) в режиме реального времени (SOC)
Гарантируется доступность SOC 99,93 %
Корреляция и интерпретация событий в режиме реального времени (24 x 7)
Обработка инцидентов в режиме 24 x 7
Мониторинг доступности и производительности
Уведомление заказчика в течение 15 минут
Отчеты на портале заказчика в режиме реального времени
Замена оборудования
4 часа на отгрузку + 4 часа на восстановление
после подтверждения аппаратного сбоя
Срочный CR (дополнительная плата): в течение 4 часов
Длительность хранения журналов событий
Уведомление о выпуске обновлений безопасности
и исправлений

SLA по аутсорсингу
услуг отражения DDoS
Мониторинг инцидентов безопасности
в режиме реального времени (24 x 7)
Уведомление < 15 минут (включая рекомендации по отражению )
Автоматическое отражение атаки начинается в течение 15 минут
после обнаружения атаки
Заказчик связывается с оператором и просит начать отражение атаки
Обработка инцидентов в режиме 24 x 7
Отчеты на портале заказчика в режиме реального времени
Сервисные кредиты привлекают дополнительные платежи

SLA для голосовой сети
Мониторинг работы и загруженности УПАТС и терминалов в режиме реального времени (24 x 7)
Уведомление заказчика о необходимости расширения
Уведомление заказчика о неработоспособности или некорректной работе в течение 40 минут
Мониторинг работы и загруженности UC приложений в режиме реального времени (дополнительная плата)
Удаленное исправление неполадок в работе приложений в режиме 24 x 7
Отчеты на портале заказчика в режиме реального времени
Мониторинг доступности
Уведомление заказчика в течение 40 минут (включая рекомендации по возможным причинам неполадки)
Замена оборудования
4 часа на отгрузку + 4 часа на восстановление
после подтверждения аппаратного сбоя
Запрос изменений: в течение 24 рабочих часов
Запрос на срочные изменения (дополнительная плата): в течение 4 часов

- Оператор – единая точка входа
Бизнес-модель. Интегратор + Оператор
Продвижение
Аренда оборудования
Установка
Управление
Тарификация и поддержка
Связь
Интегратор
2-й уровень поддержки
Может продавать MS c услугами по агентскому (VSP)
Интегратор
Официальный MS партнер Cisco
Приобретает в рассрочку, предоставляет Оператору в аренду
- SLA, QoS, CoS

Уровни и требования для сертификации MSCP
Уровни
NOC /
SOC
Сервисы
Express Managed Services Partner
Advanced Managed Services Partner
Персонал
Все услуги только в соответствии с SLA
Клиентский портал и отчетность
Система мониторинга и управления
Аудит по каждой услуге
Прочее

Managed Service
Сравнение с косвенными конкурентами
ИТ-аутсорсинг
Стоимость ИТ-аутсорсинговой составляющей MS можно сравнивать с классикой ИТ-аутсорсинга, но:
- все по одному контракту
- как правило, нет проактивного мониторинга
- решения как правило типовые
«Приходящий» специалист
Ему платят меньше, чем за ИТ-аутсорсинг, но:
- невысокий уровень профессионализма
- нет гарантий
- медленная реакция
- не круглосуточный
ИТ-служба компании
Есть страх увольнения за ненадобностью – будут доказывать, что надо делать все своими силами, но:
- всего не охватят – будут пробелы
- постоянная нехватка знаний/людей
- стоимость нового специалиста или обучение существующего с последующим повышением з/п
- ИТ-служба необходима! Она понимает задачи цели/бизнес компании и ставит правильные задачи MS провайдеру

Выводы
В кризис невозможно продать решения – надо продавать сокращение расходов
Рынок готов к MS - в 2008г. в России потрачено около $4 млрд. на ИТ-аутсорсинг*
Cisco активно вышла на MS рынок в России, имея опыт внедрения MS в мире
*Источник: Gartner, IDC, 2008