Продажи в Интернет. Как эффективно привлекать покупателей методами партизанского маркетинга? Тимофей Горшков Руководитель се

Этот семинар для тех, кто
Собирается открывать интернет-магазин.
Уже продаёт в интернете, но продажи идут не очень хорошо.
Имеет небольшой бюджет на продвижение.

Три ключа, три слагаемых
Продажи в интернете зависят от того, удастся ли вам:
Привлечь посетителей
Подвести их к покупке
Сделать постоянным клиентом
Как и в большинстве бизнесов
Если вы пускаете эти вопросы на самотёк, то ваш интернет-магазин уже обречён.

Партизанский маркетинг. Принципы
Последовательный подход
Приверженность начатому
Широкий арсенал методов
Быть удобнее для клиентов
Подсчёт эффективности
Уметь обращаться с технологиями
Продавайте ценность вашего предложения
Экспериментируйте и обучайтесь

Партизанский маркетинг
Использование креативного мышления,
Повышенная гибкость,
Меньше денег,
Больше мозгов.
Применяем ПМ к продажам в интернете

ПОИСКОВОЕ ПРОДВИЖЕНИЕ

Первый инструмент партизана
http://wordstat.yandex.ru

Риск нецелевых покупателей

Будьте осведомлённей конкурентов
Вы можете назвать кто ваши основные конкуренты?
По каким ключевым словам они продвигают магазины?
Кто из них находится выше по ключевым запросам и кто размещает контекстную рекламу?

Проследите за их действиями
Изучите поиск (региональная привязка!)
Выделите запросы
Выделите конкурентов
Отметьте для себя запросы, по которым видны конкуренты, но которых нет в вашем списке
Творчески расширьте список запросов
Оцените число запросов и стоимость
Посмотрите позиции по полному списку запросов
Сделайте выводы о том, где поляна не выщипана, где зелёная трава для продвижения

Магазин и низкочастотники
Для каждой страницы (товара или категории, если товаров много)
Выберите 3-4 ключевых слова
Убедитесь что их ищут и что они адекватны странице
Добавьте текст, содержащий каждое 2 и более раза
В тексте можно сформулировать преимущества
Продвигайте страницу по этим словам
Много слов? Убедитесь, что шаблон позволяет выводить их в названии, тексте, параметрах.

Доля посещений и конверсия

Длина поисковых запросов
Длина среднего поискового запроса выросла с 2,5 слов (авг. 2008) до 3 (авг. 2009)
Доля однословных запросов упала более чем в 4 раза
Доля запросов в 4 и более слова стала больше на 80%
Доля запросов со словами «купить», «продать», «получить» выросла с 4% до 9%
По данным информационного бюллетеня Яндекса

Выводы
В поисковом продвижении нужно делать акцент на большом разнообразии ключевых фраз
Найти свою поляну в поиске можно по:
низкочастотным запросам
слабоконкурентным запросам

No name, no search
Что если у вас уникальный или малоизвестный товар?
Если вашу марку и товарную категорию не ищут?

СОЗДАЁМ СПРОС ИЗ НИЧЕГО

Как окучить свою поляну
Завести блоги и профили в соц.сервисах
Регулярно генерировать полезный контент
Ставить ссылки на свой магазин

Блоги
Создать профиль,
Вступить в сообщества,
Комментировать записи,
Френдить,
Писать со ссылками на свой магазин
NO SPAM!
Бан поисковика,
Люди не дураки.

Идеи о чём писать
О своём уникальном товаре и его преимуществах
Историю одного интернет-магазина
О животрепещущей теме, близкой к вашим товарам:
«Как похудеть» (украшения, одежду)
«Как приготовить» (посуда, для дома, ткани)
«Что подарить» (необычные или полезные вещи)
«Как целоваться» (косметика)

В контакте (facebook)
Создать группы
Качественно заполнить профили
Приглашать людей
Ретранслировать блог или писать выдержки.
Ссылки для SEO не работают
Здесь вам важнее живые люди

Мой круг (LinkedIn)
Если продаёте услуги – добавьте их с описаниями
Получите отзыв
Вставьте в описание URL

Мир тесен
Создайте бесплатный сайт
Приглашайте туда людей
Ретранслируйте блог
Сделайте закладку с товарами

Фотохостинги
Добавьте фотографии товаров или их использования
Ставьте тэги с ключевыми словами
Если есть возможность ставьте ссылку на магазин

Социальные закладки
Добавляйте информацию об акциях или другой контент с сайта магазина
Есть список сервисов закладок с прямыми ссылками (плюс вам в SEO)

Форумы
Найдите форумы по вашей тематике или близкие.
Сделайте профиль с URL магазина в подписи.
Отвечайте на вопросы, помогайте другим.
Делайте регулярно.

Доски объявлений
Разместите предложение своих товаров на тематических досках объявлений.
Не забудьте в объявлении показать уникальность предложения (акции).
Внимание доскам, позволяющим ставить индексируемую ссылку.

Везде
Регистрируемся
Подробно заполняем анкету
Ставим ссылку на сайт
Ретранслируем RSS-ленту скидок и акций со ссылками на сайт магазина
Всё ретранслируем в твиттер

Статьи и пресс-релизы
Пресс-релиз о магазине
Добавить в релизоприёмники
Пропустить через биржу статей

Товарные площадки
Яндекс.Маркет (+локальная выдача)
Торг.ру, рамблер-покупки, price.ru, ABC.ru, e-catalog.ru, nadavi.net, sravni.net, tkat.ru, stolica.ru, torg.mail.ru, MixMarket.BIZ
Основная сложность выбор с кем работать (сколько посетителей, сколько покупок, ROI).
Полная цена подключения включает возможно необходимые доработки в движке!

Важно!
Из всего перечисленного для именно вашего магазина будет работать всего 1-2-3 способа.
Если канал начал давать отдачу, сконцентрируйте на нём 80% усилий.
Остальные 20% тратьте на пробы новых каналов.

Эксперименты

Достигнутая конверсия

ЭФФЕКТИВНОСТЬ ПРОДВИЖЕНИЯ

Рука на пульсе
Чтобы делать выводы, где прикладывать финансовые усилия, нужно видеть отдачу по каждому каналу.
Что замеряем?
Количество посетителей с канала
Конверсия в покупки с канала
Оборот с канала (или средний чек)
Рентабельность (доход с учётом расходов на продвижение через данный канал)

Пример из жизни одного магазина
*из интерфейса InSales

Анализ. Курица и яйцо конверсии
Вы собрали данные и видите что какой-то канал приносит посетителей, но не покупки. Какой вывод?
Неоднозначный:
Либо посетители из данного канала не целевые
Либо посетители не видят того, за чем пришли

Что делать?
Посмотреть глазами покупателя: что он видел до того как пришёл и что увидел когда пришёл.
Привести в соответствие
Даже если на странице нет возможности купить то, за чем пользователь пришёл, должна быть заметная ссылка в навигации.
Если всё на месте, но посетитель быстро уходит со страницы, значит нет причины купить. Добавить причину.
Подождать и проверить результаты после изменений.
Отказаться от канала, если не работает (неприбылен или за те же деньги от других каналов лучше отдача).

Причина купить
Самая низкая цена в городе
5 лет на рынке. Покупатели доверяют нам
Доставка в течение суток
Бесплатная доставка
Только до 14 октября скидка на товар 30%
Твоя любимая растает от этого подарка
Принимаем пластик и электронные валюты
Привезём несколько моделей на выбор
«Ххххх ххххх» (ваш УКП).

Выводы
Осознайте многообразие каналов
Последовательный и терпеливый подход (в некоторых каналах отдача в течение пары дней, в некоторых - через 2-3 месяца!)
Экспериментируйте дешево, сосредоточьте 90% активности там, где пошла отдача, а 10% всегда оставляйте на эксперименты.