Профессия Продавец

Типы продаж

Типы продаж

Типы продаж

Типы продаж

Типы продаж

Типы продаж

Типы продаж

Основные профессиональные области

Поиск клиента. Телефонные переговоры

Поиск клиентов, или окно возможностей
Окно возможностей
Клиент еще
не готов
Клиент уже купил

Цели телефонного контакта
Назначить
встречу
Напомнить
о себе
Вовлечь клиента и получить информацию

Как говорить по телефону
Не ведите телефонный разговор больше 3 — 5 минут.
Употребляйте короткие предложения, в которых формулируется только одна мысль.
Периодически делайте паузы,
Выделяйте голосом особо значимые слова,
Не используйте фразы «Мы предлагаем» или «Вас беспокоит»!
Используйте вежливые слова «спасибо», «благодарю», «будьте добры»
Улыбайтесь по телефону!

Личные продажи
Установление контакта
Выявление потребностей
Презентация, аргументация
Работа с возражениями
Завершение сделки
1
2
3
4
5

1. Установить контакт
подойти, поздороваться, расположить к себе, начать диалог.
2. Выявить потребности
Понять, какой товар или услуга нужны клиенту
Оценить, в чем состоит выгода от приобретения данного товара или услуги для клиента.
3. Провести презентацию
Связать свойства товара с потребностями клиента
Усилить интерес клиента
Применить техники убеждения
4. Отработать возражения
Различить истинное и ложное возражения
Ответить на возражения клиента
Ответить на вопросы клиента по цене.
Dokumentations-
phase
Präsentation der Ergebnisse
Forschungsbericht Verteiler
СДЕЛКА!
5. Завершить сделку!
Оценить готовность клиента
Провести пробное заключение сделки. Завершить сделку
Грамотно выйти из контакта
Задачи продавца на каждом этапе продаж

1
2
3
Формирование потребности
Выбор альтернатив
Разрешение сомнений
Этапы принятия решения о покупке
(сложные продажи)

Что такое
ПРОДАЖА

Эффективный продавец

Успешный продавец - какой он?
Что такое
Успех?

Управление клиентами

Управление клиентами

Управление клиентами
Одномерный анализ (АВС-анализ)
Портфельный анализ
Скоринговые системы

Управление клиентами
Инвестиции в клиента
$1
$10
$500
$5000
Число клиентов
10
100
1000
10000

Управление временем

Управление временем

Основные правила управления временем
1. Идентифицируйте деятельность, поглощающую время!
2. Разработайте личные цели и концентрируйтесь на их достижении.
3. Приготовьте ежедневный перечень «Что я должен сделать»
4. Экономьте время с помощью телефона, факса, e-mail и социальных сетей.
.

Управление записями

Управление записями
календарные планы,
перечень потенциальных клиентов,
отчеты о контактах,
суммарные отчеты
регистрация расходов.

Управление собой

Самоменеджмент
Позитивный внутренний диалог

Самоменеджмент
Позитивный внутренний диалог
Азарт

Самоменеджмент
Позитивный внутренний диалог
Азарт
Настойчивость