Роб Фитцпатрик. Спроси маму. Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи

Последовательность шагов
Выберите клиентский сегмент
Сформулируйте цели сбора информации
Продумайте идеальный сценарий последующих шагов и обязательств
Выберите респондентов и предположите, что их заботит
Избегайте формализма
Задавайте правильные вопросы, которые пройдут «Тест для мамы»
Игнорируйте информацию, которая может ввести в заблуждение
Делайте заметки
Добивайтесь обязательств и фиксируйте очередные шаги
Проанализируйте записи и важные реплики клиента
Внесите коррективы в ваши концепции и планы

Положительные результаты
Факты
Обязательства
Поступательное движение
Конкретная и актуальная информация, чем занимаются и зачем это делают
Демонстрируют серьезность намерений. Вкладывают время, репутацию или деньги
Перешли на очередную ступень воронки продаж и приблизились к покупке

Тест для мамы
Говорите о жизни собеседника, а не о вашей идее
Спрашивайте о конкретных вещах, которые происходили в прошлом
Меньше говорите, больше слушайте

Методология Яндекса: первый опыт
Предметная область: сервис для продажи ПО для ЭБУ двигателей.
Наше влияние: разработка и поддержка протоколов защиты и всего сервиса в целом на протяжении 7 лет.
Цель: приоритезация бэклога (поэтому сегменты нерепрезентативные).
Кто бы мог подумать:
Составлять вопросы сложно
Сложно не курить при систематизации