Советник, которому доверяют

Четыре типа взаимоотношений специалиста и клиента

Кто такой братан?

Братан – лицо обладающее доверием и постоянно его поддерживающее.

Факторы доверия к братану
Достоверность – братан не врет тебе;
Надежность – на братана можно положиться;
Близость – братан может материализоваться рядом когда нужен;
Уровень ориентации на свои интересы - настоящий братан помогает тебе решить твою, проблему, а не пытается заработать на ней.

Задачи братана

Чтобы получить что-либо, сначала надо что-то отдать.
(В алхимии это называется принципом равноценного обмена)
Как завоевать доверие

5 стадий формирования доверительных отношений

А зачем все это?
Высокая эмоциональная связь специалиста и клиента;
Понимание всех факторов, которыми руководствуется клиент при принятии решения;
Больший вес мнения специалиста при выборе решения\продукта\услуги клиентом;
Уменьшается необходимость обосновывать решения.Часть обоснования - в доверии;
Большее влияние на клиента;
Проще осуществлять кросс-продажи.

А нужно ли подкреплять доверие после проекта?
Да

Резюме
Завоевать доверие сложно, но возможно. Из-за специфики процесса много времени будет потрачено над созданием доверия, но в долгосрочной перспективе это окупается.

Манипуляция
Является ли создание доверительных отношений манипуляцией?

Классическая задача Маши о вариантах
Дешево
Плохо
Не дешево
Нормально
Дорого
Шикарно

Подробнее
А почему недовольство?
“Табуретка” это вариант, при котором специалист получит единоразовую выгоду и сокращает издержи на донесение до клиента всех рисков так, что бы клиент понял. При этом из интересов клиента учитываются только 2 желания – дешево и быстро. Долгосрочная перспектива не учитывается.

Причина недовольства – ориентация специалиста на себя.
Братан так не поступает.