Советник, которому доверяют

Содержание

Слайд 2

Четыре типа взаимоотношений специалиста и клиента

Четыре типа взаимоотношений специалиста и клиента

Слайд 3

Кто такой братан?

Кто такой братан?

Слайд 4

Братан – лицо обладающее доверием и постоянно его поддерживающее.

Братан – лицо обладающее доверием и постоянно его поддерживающее.

Слайд 5

Факторы доверия к братану

Достоверность – братан не врет тебе;
Надежность – на братана

Факторы доверия к братану Достоверность – братан не врет тебе; Надежность –
можно положиться;
Близость – братан может материализоваться рядом когда нужен;
Уровень ориентации на свои интересы - настоящий братан помогает тебе решить твою, проблему, а не пытается заработать на ней.

Слайд 8

Задачи братана

Задачи братана

Слайд 9

Чтобы получить что-либо, сначала надо что-то отдать.
(В алхимии это называется принципом равноценного

Чтобы получить что-либо, сначала надо что-то отдать. (В алхимии это называется принципом
обмена)

Как завоевать доверие

Слайд 10

5 стадий формирования доверительных отношений

5 стадий формирования доверительных отношений

Слайд 12

А зачем все это?

Высокая эмоциональная связь специалиста и клиента;
Понимание всех факторов, которыми

А зачем все это? Высокая эмоциональная связь специалиста и клиента; Понимание всех
руководствуется клиент при принятии решения;
Больший вес мнения специалиста при выборе решения\продукта\услуги клиентом;
Уменьшается необходимость обосновывать решения.Часть обоснования - в доверии;
Большее влияние на клиента;
Проще осуществлять кросс-продажи.

Слайд 13

А нужно ли подкреплять доверие после проекта?

Да

А нужно ли подкреплять доверие после проекта? Да

Слайд 14

Резюме

Завоевать доверие сложно, но возможно. Из-за специфики процесса много времени будет потрачено

Резюме Завоевать доверие сложно, но возможно. Из-за специфики процесса много времени будет
над созданием доверия, но в долгосрочной перспективе это окупается.

Слайд 15

Манипуляция

Является ли создание доверительных отношений манипуляцией?

Манипуляция Является ли создание доверительных отношений манипуляцией?

Слайд 16

Классическая задача Маши о вариантах

Дешево
Плохо

Не дешево
Нормально

Дорого
Шикарно

Классическая задача Маши о вариантах Дешево Плохо Не дешево Нормально Дорого Шикарно

Слайд 17

Подробнее

А почему недовольство?

“Табуретка” это вариант, при котором специалист получит единоразовую выгоду и

Подробнее А почему недовольство? “Табуретка” это вариант, при котором специалист получит единоразовую
сокращает издержи на донесение до клиента всех рисков так, что бы клиент понял. При этом из интересов клиента учитываются только 2 желания – дешево и быстро. Долгосрочная перспектива не учитывается.

Слайд 18

Причина недовольства – ориентация специалиста на себя.
Братан так не поступает.

Причина недовольства – ориентация специалиста на себя. Братан так не поступает.