Слайд 2Четыре типа взаимоотношений специалиста и клиента
![Четыре типа взаимоотношений специалиста и клиента](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/972883/slide-1.jpg)
Слайд 4Братан – лицо обладающее доверием и постоянно его поддерживающее.
![Братан – лицо обладающее доверием и постоянно его поддерживающее.](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/972883/slide-3.jpg)
Слайд 5Факторы доверия к братану
Достоверность – братан не врет тебе;
Надежность – на братана
![Факторы доверия к братану Достоверность – братан не врет тебе; Надежность –](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/972883/slide-4.jpg)
можно положиться;
Близость – братан может материализоваться рядом когда нужен;
Уровень ориентации на свои интересы - настоящий братан помогает тебе решить твою, проблему, а не пытается заработать на ней.
Слайд 9Чтобы получить что-либо, сначала надо что-то отдать.
(В алхимии это называется принципом равноценного
![Чтобы получить что-либо, сначала надо что-то отдать. (В алхимии это называется принципом](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/972883/slide-8.jpg)
обмена)
Как завоевать доверие
Слайд 105 стадий формирования доверительных отношений
![5 стадий формирования доверительных отношений](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/972883/slide-9.jpg)
Слайд 12А зачем все это?
Высокая эмоциональная связь специалиста и клиента;
Понимание всех факторов, которыми
![А зачем все это? Высокая эмоциональная связь специалиста и клиента; Понимание всех](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/972883/slide-11.jpg)
руководствуется клиент при принятии решения;
Больший вес мнения специалиста при выборе решения\продукта\услуги клиентом;
Уменьшается необходимость обосновывать решения.Часть обоснования - в доверии;
Большее влияние на клиента;
Проще осуществлять кросс-продажи.
Слайд 13А нужно ли подкреплять доверие после проекта?
Да
![А нужно ли подкреплять доверие после проекта? Да](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/972883/slide-12.jpg)
Слайд 14Резюме
Завоевать доверие сложно, но возможно. Из-за специфики процесса много времени будет потрачено
![Резюме Завоевать доверие сложно, но возможно. Из-за специфики процесса много времени будет](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/972883/slide-13.jpg)
над созданием доверия, но в долгосрочной перспективе это окупается.
Слайд 15Манипуляция
Является ли создание доверительных отношений манипуляцией?
![Манипуляция Является ли создание доверительных отношений манипуляцией?](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/972883/slide-14.jpg)
Слайд 16Классическая задача Маши о вариантах
Дешево
Плохо
Не дешево
Нормально
Дорого
Шикарно
![Классическая задача Маши о вариантах Дешево Плохо Не дешево Нормально Дорого Шикарно](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/972883/slide-15.jpg)
Слайд 17Подробнее
А почему недовольство?
“Табуретка” это вариант, при котором специалист получит единоразовую выгоду и
![Подробнее А почему недовольство? “Табуретка” это вариант, при котором специалист получит единоразовую](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/972883/slide-16.jpg)
сокращает издержи на донесение до клиента всех рисков так, что бы клиент понял. При этом из интересов клиента учитываются только 2 желания – дешево и быстро. Долгосрочная перспектива не учитывается.
Слайд 18Причина недовольства – ориентация специалиста на себя.
Братан так не поступает.
![Причина недовольства – ориентация специалиста на себя. Братан так не поступает.](/_ipx/f_webp&q_80&fit_contain&s_1440x1080/imagesDir/jpg/972883/slide-17.jpg)