Содержание
- 2. Что дают стандарты работы? Зачем мы проходим этот тренинг? Повышение эффективности Уверенность в себе Уверенность в
- 3. 9 шагов визита в торговую точку (ТТ) 7 шаг. Заключение соглашения 8 шаг. Мерчандайзинг 6 шаг.
- 4. Модель поведения на каждом этапе
- 5. ШАГ №1. ПОДГОТОВКА И ПЛАНИРОВАНИЕ Необходим для: -постановки корректных целей -создания всех условий для их достижения
- 6. Цель должна быть сформулирована по SМАRТ: (S) - Конкретная. (M) - Измеримая. (A) - Достижимая (но
- 7. ШАГ №1. ПОДГОТОВКА И ПЛАНИРОВАНИЕ Цели на визит Цель 3. Изменения- Продать фокусную акцию и/или- расширить
- 8. ПРИМЕР работы с ТТ: Продажи(неделя) в ТТ ИП Иванов И.И. составили 7500 руб. Было продано 65
- 9. ШАГ №2. ЗНАКОМСТВО/ПРИВЕТСТВИЕ. Необходим для построения деловых доверительных отношений Состоит из двух этапов: -Знакомство/приветствие -Установление контакта
- 10. Цель этапа: сформировать благоприятную атмосферу для работы с клиентом. Задачей на этапе установления контакта является умение
- 11. ШАГ №2. ЗНАКОМСТВО/ПРИВЕТСТВИЕ. Кто ВЫ? Кого представляете? Цель (крючок) Кто ЛПР? Алгоритм контакта: Здравствуйте! Меня зовут
- 12. ШАГ №3. СНЯТИЕ ОСТАТКОВ И ЗАКАЗ ПО ТЕКУЩЕМУ АССОРТИМЕНТУ. После проверки остатков в ТТ необходимо: Составить
- 13. ШАГ №4. Выявление потребностей. Анализ ситуации клиента. Необходим для: - Понимания задач и стратегий клиента Формирования
- 14. Для чего задаем вопросы? Задача продавца на данном этапе – определить реальные потребности клиента и направить
- 15. Общие открытые вопросы Сфокусированные открытые вопросы Закрытые вопросы "Воронка для клиента" Общие открытые вопросы: «Как давно
- 16. Открытые вопросы – вопросы, на которые нельзя ограничиться односложным ответом «да» или «нет», дающие покупателю возможность
- 17. Типы вопросов. Альтернативные вопросы – предполагают два возможных ответа клиента, каждый из которых устраивает продавца. Дать
- 18. Активное слушание. Техника активного слушания: Задавая вопросы – слушайте ответы. Общение – это обмен информацией. I
- 19. Навыки активного слушания: P.S. Применяйте минимум 5 навыков активного слушания
- 20. Необходим для: - Продажи дополнительного ассортимента (расширения) - Получения разрешения на мерчандайзинг Cостоит из 3 этапов:
- 21. ПРЕЗЕНТАЦИЯ Цель этапа: презентовать клиенту товар, опираясь на выявленные потребности и интересы Компании, используя ключевые выгоды
- 22. Аргументы в пользу продукта Аргумент – факты, характеристики, суждения, логические выводы, свидетельствующие о выгоде для ЛПР.
- 23. ИМЕТЬ САМЫЙ КРУТОЙ МАГАЗИН УВЕЛИЧИТЬ ПРИБЫЛЬ СОКРАТИТЬ ЗАТРАТЫ ПОДДЕРЖИВАТЬ АССОРТИМЕНТ ПРИВЛЕЧЬ БОЛЬШЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ Социальный статус Имидж
- 24. Причины возражений: Рациональные: - Непонимание Вашего товара - Клиент считает, что его потери от Вашего товара
- 25. Означает сохранить выдержку и спокойно выслушать. Если вы попытаетесь ответить на возражение сразу, покупатель, скорее всего
- 26. Пример ЛПР: - Не буду заказывать «Монарх» - он очень дорогой. ТП: - Согласен, мороженое не
- 27. Шаг необходим для завершения продажи в рамках поставленных целей на визит Состоит из: - Своевременного определения
- 28. Заключение соглашения – это действие ТП, основной целью которого – подтолкнуть ЛПР к принятию правильного решения
- 29. Варианты заключения соглашения: ТП формирует заявку, а не ждет, что закажет клиент Прямое заключение. «Я включаю
- 30. Необходим для: - Увеличения продаж из ТП Состоит из 2 этапов: - Обязательных действий в каждой
- 31. Товарные запасы в Торговой Точке должны составлять порядка 110-130 % от продаваемой продукции на случай (страховка
- 32. - Позаботиться о наличии фирменных ценников - Не должно быть Out of stock в имеющемся ассортименте
- 33. Улыбнуло …
- 34. Необходим для: - Планирования и подготовки очередного визита в ТП - Усовершенствования навыков продаж Состоит из
- 36. Скачать презентацию