Структура продаж на рынке

Сопредседатель ЧРО бизнес-объединения «Деловая Россия», руководитель Комитета по развитию бизнеса в Челябинской области
Член Общественного совета при Администрации города Челябинск
Профессиональный управляющий по маркетингу и продажам на В2В рынке
Сертифицированный бизнес-тренер по управлению, продвижению и продажам на В2В рынке, обучил более 5000 сотрудников коммерческого блока
РУДАКОВ АНТОН ВЛАДИМИРОВИЧ

СТРУКТУРА ПРОДАЖ НА В2С РЫНКЕ

СТРУКТУРА ПРОДАЖ НА В2В РЫНКЕ

СТРУКТУРА ПРОДАЖ НА В2G РЫНКЕ И В2В (А)

НЮАНСЫ ПРОДАЖ НА В2В РЫНКЕ
НИЗКАЯ ЭЛАСТИЧНОСТЬ СПРОСА. Спрос на многие товары и услуги промышленного назначения неэластичен (изменение цены не влияет на уровень спроса).
МЕНЬШЕЕ ЧИСЛО ПОКУПАТЕЛЕЙ. Продавец товаров для предприятий в сравнении торговцем товарами широкого потребления обычно имеет дело с ограниченным числом покупателей.
РАЦИОНАЛЬНЫЕ, А НЕ ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ. Учитывая наличие функциональных мотиваций, ЛПР требуются персональные аргументы для их защиты, передавать эмоции при отстаивании своих профессиональных интересов и обязанностей они не будут.
СДЕЛКИ, РАСТЯНУТЫЕ ВО ВРЕМЕНИ. С одной стороны, главный недостаток В2G рынка - разносторонняя система принятия решения, которая увеличивает время сделки, с другой она является главным преимуществом менеджера в вопросе привлечения и удержания клиента.
МЕНЕДЖЕР - КАНАЛ КОММУНИКАЦИИ. Основная задача маркетолога и менеджера - не продать, а создать комплекс продвижения из контактных инструментов, через которые можно столкнуть нескольких ЛПР их функциональными мотивациями.

НЮАНСЫ ПРОДАЖ НА В2В РЫНКЕ
РАБОТА С БЮДЖЕТНЫМИ ДЕНЬГАМИ. Менеджер должен понимать сезонность выделения денежных средств и быть готовым к определенному уровню бюрократизма.
СТАТУСНЫЕ КЛИЕНТЫ. Практически все ЛПР считают себя государственными наместниками и требуют личного поощрения за сам факт нахождения их на данной должности.
ПРОФЕССИОНАЛИЗМ СНАБЖЕНЦЕВ. Товары для нужд предприятий закупают профессионально подготовленные специалисты, в обязанности которых входит следование политике закупок компании, соблюдение определенных ограничений и требований. Задача процесса закупки обычно определяется как "Приобретение необходимых товаров в нужном количестве по нужной цене с доставкой в нужное время и место".

ОСОБЕННОСТИ ЦЕЛЕВЫХ СЕГМЕНТОВ

АЛГОРИТМ АВС АНАЛИЗА