Техника эффективности продаж в аптеке

Мерчандайзинг в аптечных организациях, его роль в росте эффективности продаж
Правила выкладки товаров аптечного ассортимента:
Правило баланса: товары одной товарной группы должны располагаться горизонтально по одной линии симметрично относительно друг друга
Правило ценников: цена на выставленный товар обязательно должна быть обозначена
Правило выкладки: выкладывать товары аптечного ассортимента по группам ЛС
3

Правила выкладки аптечных товаров по группам
Правило «стен замка»
Правило корпоративного блока
Правило дублирования
Правило порядка
Правило приоритетного места
4

Зависимость эффективности продаж от уровня размещения товара
Продукция, перемещенная с уровня талии на уровень груди, продается на 34% лучше
Продукция, перемещенная на уровень глаз – на 78%
Продукция, перемещенная с уровня груди на уровень глаз продается лучше на 63%
5

Группы покупателей в аптеке и формирование у них лояльности
Посетители – хоть раз заходили в аптеку
Покупатели – хоть раз совершали покупку
Постоянные клиенты – постоянно совершают покупки в аптеке
Приверженцы – активно предлагают аптеку родным, знакомым и друзьям
6
Потенциальные покупатели-все кто знает о существовании аптеки

Факторы наработки и удержания лояльных клиентов аптеки
Актуальность товара и услуги
Качество обслуживания
Быстрота и эффективность реагирования на проблемы покупателя
Время, затраченное на покупку
Оправданность ожиданий клиента
Профессионализм сотрудников и руководства аптеки
7

Мотивационные подходы к формированию лояльности
Образовательные программы: повышение осведомленности покупателей
Полезные сервисы: повышают удобство покупок
Промо-кампании: эмоциональное вовлечение покупателя
Взаимодействие с покупателями: обратная связь для привлечения покупателей
Информационная и рекламная продукция
8

Финансовые подходы к формированию лояльности
Дисконтно-бонусные программы
Акции и маркетинговые предложения
Подарочные карты
9

Этапы работы фармацевта с клиентом аптеки
Создать у клиента благоприятное впечатление о себе и об аптеке
Определить потребности клиента
Грамотное фармацевтическое консультирование
Мотивирование вернуться в аптеку за покупками
10

Работа с трудным клиентом
Взять паузу и перевести разговор в конструктивное русло
Не поддаваться на эмоциональные провокации
Клиент имеет право на свою точку зрения, даже если она ошибочна
11

Основные направления проявления заботы о клиенте аптеки
Решение нужды клиента: предложить то, что ему нужно в зависимости от потребностей
Создание комфортного для клиента процесса покупки: клиент должен почувствовать заботу о себе
12

Наиболее эффективные способы увеличения среднего чека
Предложение купить лекарства сразу на весь курс лечения
Предложение большой упаковки препарата, который принимается на постоянной основе
Выгодное предложениеблагодаря акции или скидке
Снятие возражений при дорогостоящей покупке
Предложение замены при отсутствии препарата
Комплексная продажа с объяснением преимуществ
13

Влияние внешней среды на эффективность продаж в аптеке
Политические и правовые факторы
Экономические факторы
Социальные и культурные факторы
14

Факторы прямого и косвенного влияния внешней среды на эффективность продаж в аптеке
Элементы прямого влияния:
конкуренты
потребители
поставщики
трудовые ресурсы
законы, регулирующие деятельность
органы государственного контроля
Элементы косвенного влияния:
экономическая ситуация
научно-техническая среда
социо-культурная среда
природная среда
международная обстановка
15

Основные направления государственного регулирования деятельности аптек
Разработка законов и стандартов
Регулирование экспорта и импорта фармацевтической продукции
Стандартизация объемов и качества фармацевтической помощи
Финансовая и налоговая политика
Ценовая политика
Патентно-лицензионная политика
Разработка и совершенствование системы регистрации и сертификации
Контроль за использованием финансовых средств на закупку ЛС
16

Выводы:
1. Существует группа факторов эффективности продаж, которая оказывает влияние на успешность работы, как фармацевтического бизнеса в целом, так и конкретной аптечной организации.
2. Ассортимент аптеки – это ключевой способ привлечения внимания покупателя и роста эффективности продаж
3. Большое значение в эффективности аптечных продаж придается ценовой политике.
4. Приемы и методы мерчандайзинга в аптеке обеспечивают привлечение потенциальных покупателей.
5. Техник эффективных продаж в аптеке не существует без специалистов. Именно человеческий фактор – умение специалиста расположить клиента к покупке оказывается главным условием роста эффективности продаж.
6. Невозможно выстроить успешную деятельность аптеки без учета факторов воздействия внешней среды. Требуется постоянная коррекция работы с учетом факторов прямого и косвенного действия.
17