«Товаропроводящая цепочка фармацевтических препаратов. Где тонко, там и рвется (а где тонко?)».

Дистрибуция
Основная функция:
Нужный продукт, в нужном количестве, в нужное время, в нужном месте
Кому это нужно?
Кто должен управлять данным процессом?

В чем главная причина?
Неумение управлять спросом

В чем главная причина?
Для отечественного производителя характерны
2 основных проблемы:
Стратегическая «разнонаправленность» портфеля (бренды+me too)
Громоздкий и слабоуправляемый портфель-
неуправляемость спроса и непрогнозируемость продаж
Низкая цена-отсутствие коммерческого интереса у дистрибуторов и розницы

В чем главная причина?
3 общих причины
Отсутствие клиентоориентированного вектора организации – ориентации организации на управление потребительским спросом
кто есть клиент, кто есть партнер?
умение выявить и удовлетворить коммерческие потребности партнеров (дистрибутора, розницы)
Недостаточное понимание основных бизнес процессов
Не понимание какую бизнес модель использовать при продвижении того или иного продукта – выбор неправильных точек воздействия на товаропроводящую цепочку
Не управляемость спроса
Невозможность генерировать работающую идею/решение

В чем главная причина?
3 общих причины
3. Неспособность организации внедрить необходимое изменение
HR проблемы
Система управления в компании

Что делать?
Не впадать в крайности!
«Copy-Paste» с FMCG на фарме работать не будет!
+ «нумерическая» vs. «взвешенная» дистрибуция/пенетрация
Принципиально другая структура рынка
Несопоставимо меньшее кол-во продуктов/ игроков в категории
Создание Pull за счет значительных и регулярных DTC инвестиций
Принципиально другое распределение долей рынка производителей