Управление комплексом маркетинговых коммуникаций

Управление
Комплексом
Маркетинговых
Коммуникаций
Корнеев Игорь

Курс: Интегрированные маркетинговые коммуникации
Что такое ИМК
Как работают ИМК
План ИМК

Начнем с простых вопросов

Комплексные/Интегрированные
Маркетинговые
Коммуникации

Интегрированные
Маркетинговые
Коммуникации

ЧТО ТАКОЕ КОММУНИКАЦИЯ?

Коммуникация

5 каналов восприятия коммуникации

ЧТО ТАКОЕ
МАРКЕТИНГОВАЯ
КОММУНИКАЦИЯ?

?

?

Москва. 15 февраля. INTERFAX.RU - Турпоток в Челябинскую область, где в пятницу произошло падение метеорита, может вырасти, сообщил порталу "Интерфакс-Туризм" главный врач крупнейшего на Южном Урале санатория "Кисегач" Валерий Сорокун.
По его словам, редкое природное явление может привлечь в регион туристов, что было бы замечательно для местной туриндустрии.
"Это событие повлияет на сближение с природой, на мироздание, духовное развитие. Будут и те, кто захочет побывать в этих местах. Мы готовы поделиться этой красотой. Мы ориентированы на добро и духовность. Природа Южного Урала очень красивая, здесь цепочка озер", - рассказал он.

Коммуникация? Пост в Facebook
Воскресенье. Начало одиннадцатого вечера. Стою в очереди в кассу, в Зеленом перекрестке, поскольку это единственный приличный магазин, работающий круглосуточно на Шмитовском. Место блатное, в доме над магазином элитное жилье.
Очередь 4 человека. Первой стоит бабушка, вытаскивающая из кошелька последнюю мелочь на 2 апельсина по акции за 29 рублей\кг. Следующая парочка - спортивное дерьмо от Армани, мужик с силиконовой девицей, следом молодой парень очень скромно одетый. И соответственно, я. Бабушка ковыряется, руки трясутся, волнуется, задерживает своими копаниями почтенную публику. Парочка начинает шикать, демонстративно закатывая глаза. Кассирша, молодая азиатская женщина, также всем своим видом демонстрирует пренебрежение... Наконец бабушка наскребла свои 17 рублей.
На кассе лежат бесплатные пакеты, упаковщица сразу переключилась на корзинку парочки от Армани, а бабушкины апельсины задвинула. Бабушка скрюченными пальцами пытается раскрыть пакет, и положить туда 2 апельсина. Я прошу упаковщицу помочь человеку, это ровно 2 секунды.
Терпение девицы лопается. Она начинает бухтеть, что в тааакие магазины пускать нужно только через фейсконтроль, и ниже определенного социального уровня не пускать!... Кассирша начинает поддакивать, что после того как магазин включился в программу поддержки ветеранов к 9 мая и снизил цены на какие-то товары они "Замучились с этими инвалидами, все им не так"!
Я говорю, что вы поедете в свою республику и там будете разговаривать так о своих стариках. И потом обсуждение клиентов это мягко говоря не этично, о профессионализме умолчу. И потом есть справедливость, и вы тоже не будете вечно молодыми. Мне на это отвечают, что у них маленькие зарплаты, и вообще.... справедливости нет. Короче происходит обмен любезностями. Все это время скромно одетый парень стоит и внимательно слушает. Подходит его очередь. Парочке упаковали их пакеты, бабушка пытается убрать социальную карту в кошелек и уйти, парень просит ее задержаться.
Подзывает охранника, вызывает администратора. Все стоят, смотрят. Парень представляется. Оказался генеральным управляющим всей сети перекресток. Кассиршу оштрафовал на 5 т.р. Администратора и упаковщицу на 3.5. Попросил бабушку пройти с охранником, взять тележку и купить все, что ей необходимо. За счет оштрафованных.))) А потом попросил сотрудника довести бабушку с покупками до дома. Пока он будет в соседнем кафе пить кофе, к нему придет администратор с номером ФИО и контактами бабушки, которой каждую неделю в течении месяца будут приносить продукты на 2000 р.))) Повернулся ко мне, улыбнулся и сказал спасибо. Я спрашиваю за что? Он сказал, за неравнодушие и активную гражданскую позицию. ))) Все три очереди в кассы просто прослезились...))) А справедливость есть!

Коммуникация?

КАК ДАВНО?
2013

1890

1850s
QWERTY – Type Writer

1806
Источник: Музей Эдо в Токио
Реклама медицинского средства

1730s
«Обещание, большое обещание – ядро любой рекламы»
Самуэл Джонсон
автор первого словаря

1709

1657

Когда-то до нашей эры

2200 лет д.н.э.

Совсем-совсем давно

Возвращение к истокам? :)
30 тысяч лет «настенной» формы передачи информации
Сегодня потребитель контролирует «поток» историй – задача «войти в поток»

Давайте посмотрим внимательнее на последние 100 лет маркетинговых коммуникаций…

Развитие рекламы в последние 100 лет: сжатие «системы»
http://www.snob.ru/magazine/entry/49621
Сергей Капица

1910
2013
2050?
Маркетинг 1.0
1990
Маркетинг 2.0
Маркетинг 3.0
Маркетинг 4.0

Маркетинг 1.0.
Эпоха классики

Маркетинг 1.0. – ретро-классика
Маркетинг монолога. Массовый маркетинг. Маркетинг от продукта. Базовая интеграция.

Маркетинг 1.0.

Классику нужно знать
Сериал “Mad Men” / “Безумцы”

Классику нужно знать
Книга – “Огилви о рекламе”

Маркетинг 2.0.
Маркетинг от потребителя

Маркетинг 2.0.
Маркетинг диалога. Маркетинг от потребителя. Интеграция 360 градусов.

Маркетинг 2.0.
интеграция 360 градусов

Модель интеграции «360 градусов»

Роджер Бест – is the best! :)

Маркетинг 3.0.
All We Need Is Love!

Маркетинг 3.0.
Маркетинг отношений. Маркетинг от поведения. Интеграция 365 дней в году.

Маркетинг 3.0.
«Потребители хотят общаться, хотят диалога,
Желают принимать участие и контролировать ситуацию
Мы двигаемся от одномерного, продуктоориентированного маркетинга
к трехмерному маркетингу, который:
предоставляет лучшие решения
более приятные впечатления
и возможности для продолжительных отношений»
Алан Лэфли, Президент «Проктер Энд Гэмбл»

Модель интеграции-
«365 дней в году»

Маркетинг 4.0.
Будущее уже здесь :)

Маркетинг 4.0.
Маркетинг отношений между людьми и машинами (M2M, P2P, P2M). Маркетинг интеграции с дополненной реальностью.
Graduation project from Bezaleal academy of arts.
http://www.youtube.com/watch?v=OD2WfRpvwxM - выпускная работа студентов Bezaleal academy of arts

Мы уже в 4.0

Еще про 4.0. –
для самостоятельного изучения
для самостоятельного изучения и вдохновений
http://www.evrythng.com
кейс с Diageo!
www.watershed.co.uk/playablecity/about/the-winner/

В какой парадигме?
Сегодня маркетинговые коммуникации находится в парадигме 2 и 3.0. (360 градусов и 365 дней в году)
В ней мы и будем «летать».
Слегка «цепляя» стратосферу 4.0. (маркетинг между человеком и машинами, и маркетинг между машинами)

Зачем нужна маркетинговая коммуникация?

Зачем рекламные коммуникации?
Текущие знания
о бренде
(текущая идея)
3. Желаемые знания
о бренде
(желаемая идея)
2. Коммуникации

Зачем рекламные коммуникации?
Текущие знания
о бренде
(текущая идея)
3. Желаемые знания
о бренде
(желаемая идея)
2. Коммуникации
Что говорим?
сообщение
Через что
доносим?
каналы
Какую идею?
идея

Зачем рекламные коммуникации?
Текущие знания
о бренде
(текущая идея)
3. Желаемые знания
о бренде
(желаемая идея)
2. Коммуникации
Что говорим?
сообщение
Через что
доносим?
каналы
Какую идею?
идея

Какую идею мы доносим?

Что и как мы покупаем?

Что мы покупаем?
«Чтобы стать объектом потребления, вещь должна сделаться знаком»
Жан Бодрийяр

Барьер между продуктом и покупателем…
Компания создает
продукт, который обладает
группой конкретных атрибутов
MP3 GPRS,
Touchscreen
Hands-free
Black
Video
MMS
…
…
…
Потребитель же, привносит в
свою жизнь не атрибуты, а
ценности и выгоду, которые дает
ему тот или иной продукт или услуга
У меня мало времени, мне нужна простота…
Мне хочется, чтобы меня воспринимали как «крутого парня»
Я хочу, чтобы моя семья была счастлива

Что мы покупаем?
“На заводе мы производим косметику
На рынке мы продаем надеждy”
Charls Revson

Как преодолеть этот барьер?
Данный разрыв может быть преодолен с помощью модели,
которая сможет объеденить…
ОБЪЕКТИВНОЕ
СУБЪЕКТИВНОЕ
То, что является конкретным
То, что является абстрактным
МЫ
*Наш продукт
ОН
*Его жизненные ценности

Основные компоненты модели:
Атрибуты – Преимущества - Выгода
Автор модели: Гутман
Компоненты модели [Гутман]:
Потребность – отсутствие чего-либо, выражающееся в поведенческой движущей силе
Атрибут/характеристика – один из нескольких субъективно воспринимаемых свойств определенного объекта [также может называться «характеристика», «свойство»]
Преимущество – тип и уровень удовлетворения потребности, который мы получаем от определенного атрибута объекта потребления
Выгода – «ценность», которую мы получаем в результате обладания, или употребления товара или услуги. Тесно связана с «отсутствием чего-либо» и в выраженном «поведении».

Модель
отсутствие чего-либо -> напряжение -> поведение (напр. покупка)
УРОВЕНЬ ПОТРЕБИТЕЛЯ
атрибуты -> преимущества -> выгода(ы)
<создание
продукта>
<воздействие ценностей>
УРОВЕНЬ КОМПАНИИ

Примеры: Coca-Cola
отсутствие чего-либо -> напряжение -> поведение (напр. покупка)
атрибуты -> преимущества -> выгода(ы)
Наслаждение жизнью =
Enjoy coca-cola
Яркая, узнаваемая упаковка
«уникальный» вкус
Освежает
Бодрит
Красная банка\бутылка
Секретная формула
CO2
Кофеин
жизнь слишком коротка,
чтобы отказывать себе
в «маленьких радостях»
Покупка маленького «наслаждения»

Примеры: TELE2
отсутствие чего-либо -> напряжение -> поведение (напр. покупка)
атрибуты -> преимущества -> выгода(ы)
Я «умный» покупатель
Сим-карта
Тариф 5 копеек на все
звонки (дешевле чем у конкурентов)
Зона охвата в «моем» регионе
В жизни выигрывает тот, кто правильно (умнее) распоряжается деньгами
Покупка «правильных» для меня
услуг и продуктов по наилучшей цене
Я могу говорить больше
за те же деньги
Я экономлю, если
говорю столько же.

Примеры:
Bang & Olufsen
отсутствие чего-либо -> напряжение -> поведение (напр. покупка)
атрибуты -> преимущества -> выгода(ы)
Я артохолик!
(нереально крут!) :)
ТВ, Видео, Колонки,
Hi-Fi.
Черный цвет, метал,
Тяжелый пульт д.у.
Нестандартные формы
Обтекаемый дизайн
Успех это когда ты окружен красотой…
Покупка произведений искусств.
Даже в технике.
Luxury техника для домашнего
развлечения
Неповторимый дизайн
Современное искусство

Экспресс-игра:
КАКОЙ БРЕНД?

БЕЗОПАСНОСТЬ
Какой бренд?

Какой бренд?
КОВБОЙ

А почему
КОВБОЙ?

Экспресс-игра:
ПРЕИМУЩЕСТВО – БРЕНД?

САМАЯ БЫСТРАЯ МАШИНА НА СВЕТЕ

А КАКАЯ ВЫГОДА?

Экспресс-игра:
КАКАЯ ВЫГОДА?

Зачем рекламные коммуникации?
Текущие знания
о бренде
(текущая идея)
3. Желаемые знания
о бренде
(желаемая идея)
2. Коммуникации
Что говорим?
сообщение
Через что
доносим?
каналы
Какую идею?
идея

Зачем рекламные коммуникации?
Текущие знания
о бренде
(текущая идея)
3. Желаемые знания
о бренде
(желаемая идея)
2. Коммуникации
Что говорим?
сообщение
Через что
доносим?
каналы
Какую идею?
идея

3 УРОВНЯ КОММУНИКАЦИИ
«ЧТО ГОВОРИМ»

3х уровневая иерархия коммуникаций

3х уровневая иерархия коммуникаций

3х уровневая иерархия коммуникаций

3х уровневая иерархия коммуникаций

Какой уровень?

«Черт побери!
У нас под носом происходит революция в потреблении мобильных коммуникаций!»

Новые потребительские инсайты
Современная мобильная связь уже не так сильно опирается на передачу «голоса»
“SMS и мобильный интернет” гораздо важнее чем «голос» для поколения Z
Это поколение ищет тарифные планы, которые подходят их поведению, но удовлетворены текущим выбором!

Правильные вопросы и их логика – это уже половина победы!
Вопросы, на которые отвечает этот кейс:
Какие стоят задачи и их иерархия?
Какие изменения в макро-среде (эко-системе) отрасли (категории)?
Как эти изменения выражаются в потребительском поведении?
Новые инсайты?
Изменения в текущих потребностях?
Какие сегменты соответствуют каким потребностям/инсайтам?
Как адресовать новые потребитеские инсайты – формирование предложения?
Если предложение имеет более чем одну выгоду – как рассказать о них в коммуникации?
Согласованность коммуникации с точки зрения выборов каналов – синергия?
Последовательности коммуникации – что идет за чем?
Как измерить эффект?
Как повысить эффект?

II. Как работают ИМК

Постановка целей перед ИМК

«Кто не знает куда направляется, очень удивится, попав не туда»
Марк Твен

Иерархия целей
Бизнес -> Маркетинг -> Коммуникация

Бизнес->Маркетинг->Коммуникация!
Бизнес
Маркетинг
Коммуникация

Бизнес -> Маркетинг -> Коммуникация
Бизнес цели
Маркетинговые цели
Коммуникационные цели
Цели рекламной (коммуникационной) кампании
Медиа-цели
Креативные цели
Как?
Как?
Как?
Где (каналы.инструменты)? Когда? Как часто?
Что? (сообщение?)
Зачем?
Зачем?
Зачем?
Медиа-стратегия и Коммуникационная платформа

Коммуникационная платформа
7 ключевых вопросов

Пример №1
Постановка целей для телеком-бренда

Пример:
новичок
средний
лидер

Пример:
новичок
средний
лидер
Бизнес
цели
Увеличение выручки
Увеличение
маржинальности
Выход на безубыточность

Пример:
Наращивание аб. базы
новичок
средний
лидер
Удержание аб. базы
Увеличение ср. счета
на абонента
Наращивание аб. базы
Построение лояльности
Маркетинг
цели
Бизнес
цели
Увеличение выручки
Увеличение
маржинальности
Выход на безубыточность