Влияние кросс-культурных факторов на стратегию и тактику переговоров (на примере антикварного рынка)

Высшая школа экономики, Санкт-Петербург, 2017
Введение
фото
фото
фото
Цели:
Оценить масштаб влияния кросс-культурных факторов на процесс ведения переговоров
Описать стратегии ведения переговоров с учетов конкретных культурных особенностей
Методы:
Анализ российских и зарубежных источников
Интервью экспертов

Высшая школа экономики, Санкт-Петербург, 2017
Ход работы
фото
фото
фото
В ходе исследования были выявлены 12 факторов, способных влиять на стратегию переговоров.

Высшая школа экономики, Санкт-Петербург, 2017
Ход работы
фото
фото
фото
Также были выделены 4 базовых стиля ведения переговоров

Высшая школа экономики, Санкт-Петербург, 2017
Результат
фото
фото
фото

Высшая школа экономики, Санкт-Петербург, 2017
Практическая часть: Германия
фото
фото
фото
Прагматичные переговорщики
Важность документации и точности условий
Тщательная подготовка
Аналитический или фактический стиль

Высшая школа экономики, Санкт-Петербург, 2017
Практическая часть: Саудовская Аравия
фото
фото
фото
Чаще – группа лиц, а не единоличный представитель
Важно эмоциональное состояние внутри переговорной группы
Очень чтят традиции и обряды
Переговоры затягиваются на долгий срок

Высшая школа экономики, Санкт-Петербург, 2017
Практическая часть: Нидерланды
фото
фото
фото
Очень тщательно готовятся к переговорам
Обращают внимание на репутацию
Стараются быть наиболее честными и ждут того же от другой стороны
Преобладает индивидуализм принятия решений