Zaawansoawana psychologia społeczna

Rodzaje wpływu społecznego
JAWNY vs. UKRYTY (świadomość wywieranego wpływu jako kryterium manipulacji)
BEZPOŚREDNI vs POŚREDNI WPŁYW SPOŁECZNY

Mas-media (filmy sensacyjne, komedie, sitcomy, soap-opery
MĘŻCZYŹNI:
Bezpośredni przymus, jednoznaczne nakazy, polecenia, siła fizyczna
KOBIETY:
Ujawnianie bezradności, płacz, aluzje

REALIA
Nieco większa skłonność mężczyzn niż kobiet do stosowania strategii twardych
Nieco większa skłonność kobiet niż mężczyzn do stosowania strategii miękkich
ALE NIEPRAWDZIWA TEZA, że kobiety częściej stosują strategie miękkie niż twarde, a mężczyźni częściej twarde niż miękkie

Efektywność różnych strategii
Założenia badawcze Lindy Carli (1990)
Status kobiet w kulturze amerykańskiej niższy niż status mężczyzn
Demonstrowanie zachowań dominujących przez ludzi o niższym statusie niestosowne w interakcjach międzyludzkich
Osoba o wyższym statusie „odczytuje” zachowania dominujące jako próbę zdominowania jej

Dlatego też kobiety
W interakcji z mężczyznami będą skuteczniejsze jeśli będą stosować strategie miękkie
W interakcji z innymi kobietami będą jednak skuteczniejsze, jeśli będą demonstrowały pewność siebie i asertywność (strategie twarde), gdyż są one wskaźnikami kompetencji

Mężczyźni
Ze względu na swą dominującą (i uprzywilejowaną) rolę nie muszą sygnalizować swej kompetencji. „Są kompetentni” (przez sam fakt bycia mężczyzną)
Tym samym będą równie skuteczni w warunkach używania strategii miękkich, jak i twardych

Badania Carli (1)
FILMOWANE I ANALIZOWANE DYSKUSJE W DIADACH
Kobiety używały bardziej miękkich technik perswazji wobec mężczyzn niż wobec kobiet
Język mężczyzn był bardziej twardy niż język kobiet i niezróżnicowany ze względu na płeć rozmówcy

BADANIA CARLI (2)
SŁUCHANIE KOMUNIKATU PERSWAZYJNEGO
Nadawca komunikatu mężczyzna równie efektywny bez względu na płeć odbiorcy i sposób mówienia
Nadawca komunikatu kobieta mówiąca do mężczyzny skuteczniejsza gdy używała technik miękkich. Mówiąca do kobiety – skuteczniejsza gdy używała twardych.

Badania Carli 2 – cd.
Ocena kompetencji nadawcy
Mężczyzna spostrzegany jako bardziej kompetentny niż kobieta
Styl mówienia nie miał wpływu na spostrzegane kompetencje mężczyzny
Kobieta mówiąca stylem twardym spostrzegana jako bardziej kompetentna niż mówiąca stylem miękkim

Skuteczność perswazji
VS
ULEGŁOŚĆ BEHAWIORALNA

Hipotezy na podstawie wyników Carli
KOBIETY WOBEC MĘŻCZYZN
bardziej skuteczne używając strategii miękkich (prosząc) niż twardych (rozkazując)
KOBIETY WOBEC KOBIET
bardziej skuteczne używając strategii twardych (rozkazując) niż miękkich (prosząc)

Mężczyźni
Skuteczność mężczyzn niezależna od płci partnera interakcji ani od strategii

EKSPERYMENT 1 (KOLCZYK)
Bardzo Pana(ią) przepraszam, ale zgubiłe(a)m tu gdzieś złoty kolczyk, który miał być prezentem dla mojej mamy. Czy był(a) Pan(i) tak dobry(a) i pomógł/pomogła mi go szukać?
Przepraszam, zgubiłem tu gdzieś złoty kolczyk, który miał być prezentem dla mojej mamy. Niech Pan(i) tu stanie i szuka go razem ze mną!

Wyniki
EKSPERYMENTATOR KOBIETA
BADANY MĘŻCZYZNA
Prośba 66%
Rozkaz 80%
BADANA KOBIETA
Prośba 82%
Rozkaz 34%

cd. wyników
EKSPERYMENTATOR MĘŻCZYZNA
BADANY MĘŻCZYZNA
Prośba 58%
Rozkaz 28%
BADANA KOBIETA
Prośba 54%
Rozkaz 74%

Podsumowanie
Rozkaz bardziej (77%) niż prośba (60%) skuteczny w interakcji z osobą odmiennej płci – chi kwadrat = 6.70, p < 0.01;
fi = 0.13
Prośba bardziej (70%) niż rozkaz (31%) skuteczna w interakcji z osobą tej samej płci – chi kwadrat = 30.42, p < 0.0001;
fi = 0.28

Eksperyment 2 (ROWER)
Bardzo Panią/a przepraszam, ale naprawdę potrzebuję pomocy. Muszę koniecznie odwiedzić moją chorą ciotkę. Mieszka tu na siódmym piętrze, ale winda nie działa, a ja nie mam siły ciągnąć roweru po schodach. Czy był(a) Pan(i) tak uprzejmy(a) i popilnował(a) mi go, żeby go ktoś nie ukradł? To zajmie nie więcej niż pięć minut.
Przepraszam, koniecznie muszę odwiedzić moją chorą ciotkę. Mieszka tu na siódmym piętrze, ale winda nie działa, a ja nie mam siły ciągnąć roweru po schodach. Niech mi go Pan(i) przypilnuje, żeby ktoś nie ukradł. To zajmie nie więcej niż pięć minut.

Wyniki
EKSPERYMENTATOR KOBIETA
BADANY MĘŻCZYZNA
Prośba 56%
Rozkaz 72%
BADANA KOBIETA
Prośba 54%
Rozkaz 36%

cd.
EKSPERYMENTATOR MĘŻCZYZNA
BADANY MĘŻCZYZNA
Prośba 42%
Rozkaz 24%
BADANA KOBIETA
Prośba 30%
Rozkaz 52%

PODSUMOWANIE
Rozkaz bardziej (62%) niż prośba (43%) skuteczny w interakcji z osobą odmiennej płci – chi kwadrat = 7.24, p < 0.008; fi = 0.13
Prośba bardziej (48%) niż rozkaz (30%) skuteczna w interakcji z osobą tej samej płci – chi kwadrat = 6.81, p < 0.01; fi = 0.13

DLACZEGO?
czyli
ROZPACZLIWA PRÓBA INTERPRETACJI

Różnice kulturowe?

Różnice proceduralne między badaniem perswazji a badaniem behawioralnej uległości
U Carli kluczowa percepcja wiarygodności źródła komunikatu (tu prawdopodobnie bez znaczenia)
U Carli możliwość przemyślenia decyzji co do swego stanowiska (tu prawdopodobnie zaskoczenie)

No ale, dlaczego czasem lepiej prosić, a czasem lepiej rozkazywać?
Interakcja między osobami tej samej płci: spostrzegany status równy (przy braku innych indykatorów statusu)
Grzeczna prośba = respektowanie równości statusu
Rozkaz = nieuprawniona próba pokazania swojego wyższego statusu

Warunki odmiennych płci
Mężczyzna ma wyższy status (uprzywilejowaną pozycję) i ma prawo wymagać reakcji od kobiety (rozkazywać)
Kulturowa zasada „mężczyzna powinien pomagać kobiecie”. Kobieta ma kulturowe prawo wymagać pomocy od mężczyzny (rozkazywać mu w takiej sytuacji). Rozkaz = podkreślenie kulturowego prawa do uzyskania pomocy

A więc:
Osoby obu płci, z zupełnie innych powodów, mają prawo żądać pomocy od osoby odmiennej płci. Żądanie jest w obu przypadkach podkreślaniem swojej uprzywilejowanej pozycji w interakcji z osobą odmiennej płci.

Czy ludzie wiedzą jaka stratageia kiedy jest skuteczna?
Eksp. 3
Opis sytuacji „wyobraź sobie, że zgubiłe(a)ś kolczyk…
W jaki sposób się zwrócisz?
Skala od 1 (niezwykle uprzejma prośba) do 9 (jednoznacznie brzmiące polecenie)

Może motywy autoprezentacyjne?
„Pamiętaj, że chcesz tylko osiągnąć swój cel – odzyskać zagubiony kolczyk. Tylko to jest ważne. Zupełnie nie zależy Ci na tym, co pomyśli o tobie ta osoba, z którą zresztą na pewno nigdy w życiu się już nie spotkasz”.

Pełne koło psychologii społecznej – metodologiczna propozycja R. Cialdiniego
Od praktyki do praktyki
Efekt ruskiej zimy

SZEŚC REGUŁ PODSTAWOWYCH – propozycja R. Cialdiniego
Zaangażowanie i konsekwencja
Reguła wzajemności
Reguła consensusu
Lubienie i sympatia
Autorytet
Reguła niedostepności

Stopa w drzwiach

Dlaczego tak się dzieje?
AUTOPERCEPCJA

Technika czterech ścian (Cialdini i Sagarin)
Pytania wymuszają odpowiedź „tak” (Typu: Czy uważasz, że zdrowie jest ważne?)
Propozycja (komercyjna) zgodna z tymi odpowiedziami („Kup preparat witaminowy”)

Technika „yes-in-the-door” (Gueguen i wsp.)
Prośba wstępna: Wypełnij kwestionariusz
GRUPA A „Co sądzisz o…?(10 pytań)
GRUPA B „Czy warto dbać o zdrowie” (Wymuszanie 10 odpowiedzi TAK)
GRUPA C Czy terroryzm jest właściwym sposobem walki o swoje cele (Wymuszanie 10 odpowiedzi NIE)
GRUPA D – kontrolna (bez kwestionariusza)

Chwilę później:
Prośba nie związana (!) treściowo z pytaniami kwestionariusza, zadawana przez zupełnie inna osobę niż ta, która prosiła o wypełnienie kwestionariusza
EFEKT STOPY W DRZWIACH
- szczególnie silny w warunkach 10 razy TAK
Mechanizm? Nastawienie regulacyjne

Drzwi zatrzaśnięte przed nosem

Dlaczego tak się dzieje?
Najpierw trudna, potem właściwa
KONTRAST
REGUŁA WZAJEMNOŚCI
POCZUCIE WINY

NISKA PIŁKA
Oferta początkowo atrakcyjna staje się nieatrakcyjna
56 vs 31%
53 vs 24
Zaangażowanie

Ustąp i… poproś
Blanchard, Carlson i Hyodo 2016
Journal of Consumer Research

Negocjacje zakupowe
Kupujący spostrzega interakcję jako grę o sumie zerowej
Nie wie, czy proponowana mu cena na pewno jest najniższą z możliwych
Obniż cenę, ale zarazem poproś o cos kupującego!
Kupujący zacznie spostrzegać interakcję w ramach reguły wzajemności i kupi produkt

Eksperyment „wyobraź sobie, że wchodzisz do sklepu z meblami/RTV
Podoba Ci się stolik/odtwarzacz. Kosztuje 80USD, ale wiesz, że można się targować.
Sprzedawca mówi Ci, że ostateczna cena to 64 USD
W połowie warunków dodaje, „ale musisz zamieścić recenzje sklepu na portalu/ zarekomendować znajomemu”

STOLIK ODTWARZACZ
NIC Recenzja Polecenie NIC Recenzja Polecenie
38,3% 60,3% 56,9% 40,6% 64,5% 78,5%

Dynamika technik wpływu społecznego
Jensen, King i Carciopollo – technika zbliżania się do celu
Założenia i inspiracje:
Teoria Hulla z lat 30. : im odległość do celu mniejsza, tym motywacja silniejsza (obserwacje szczurów w labiryncie, badania nad ludźmi: szybkość bicia serca i badania oporności skóry)

Badania Kivetza
Program „kup dziewięć kaw, dziesiątą dostaniesz gratis”.
Częstość kupowania kaw rosła tym bardziej, im bardziej ludzie zbliżali się do celu, tj. do liczby 9.

Badania Jensena, Kinga i Carciopollo nad efektywnością zbierania datków
Tablica informacyjna: Mamy x dolarów, musimy zebrać y dolarów + student potrząsający puszką.
Np.. Mamy 20 dolarów, musimy zebrać 500 na obiad dla bezdomnych mieszkańców naszego miasta
Mamy 100 dolarów, musimy zebrać 500
Mamy 420 dolarów, musimy zebrać 500

„Brakuje mi jednego”…
Carpenter (2014)
Czy zgodzisz się wypełnić ankietę, to trwa 10 minut?
Czy zgodzisz się wypełnić ankietę, to trwa 10 minut?
60% TAK
Czy zgodzisz się wypełnić ankietę, to trwa 10 minut? Potrzebuje jeszcze tylko jednej osoby do moich badań
80% TAK

ROBIĘ BADANIA ANKIETOWE MAM ZROBIĆ: [5 VS. 100] (I BRAKUJE MI JESZCZE JEDNEJ ANKIETY) ZGODZISZ SIĘ?
5 ANKIET – NORMALNIE 75%
Z TECHNIKĄ 77,5%
100 ANKIET – NORMALNIE 82,5%
Z TECHNIKĄ 100%

To nie wszystko
Oferta potencjalnie ciekawa okazuje się jeszcze lepsza

1.25, …. ale zaczynamy sprzedawać po dolarze
67% vs. 45%

5.25$ … za dwa opakowania
Sprzedajemy te czekoladki w opakowaniach po dwie sztuki za 5, 25 $
48% vs 31%

Znaleźć wygodnego świadka
Autoprezentacja
Problemy międzykulturowe

DTR
Koncepcja identyfikacji poziomów działania
Kartki kosztują 300 centów, … tj. 3 dolary, to dobry interes.
65% nabyło vs. po ok.. 35% w pozostałych warunkach

DOTYK
Eksperymenty Kleinke
Oddaj 10 centów: 63% vs 96%
Pożycz 10 centów: 29% vs 51%

Dalsze eksperymenty
Smith: poczęstowanie się kawałkiem pizzy w hipermarkecie
Wills i Hamm: podpisanie petycji
Patterson i inni: wypełnienie testu osobowości
Hornik: odpowiadanie na pytania ankiety

Mechanizm?
Bliskość interpersonalna
Vs
Motyw uprawnień społecznych

Ale…
Badania Mortona Goldmana:
Badanych proszono o wskazanie drogi na terenie campusu (część przy tym dotykano), a następnie w bibliotece proszono o pomaganie dzieciom niepełnosprawnym (inna osoba, inna sytuacja, odroczenie czasowe). Wynik: 5% vs 40%
Dotyk indukuje pozytywny nastrój? Pozytywne relacje interpersonalne?
A może wytrącenie z rutyny?

FINISHED FILES ARE THE RESULT OF YEARS OF SCIENTIFIC STUDY COMBINED WITH THE EXPERIENCE OF MANY YEARS

Dotyk a kultura
Badania prowadzono w kulturach dystansu fizycznego (np. USA)
i kulturach dotykowych (np. Francja)

Dotyk a płeć
Generalny wzorzec: płeć dotykającego i dotykanego nieistotna

Badania własne
Prośba o wrzucenie listu „bo chciał(a)bym, aby był nadany z Wrocławia, aby miał pieczątkę wrocławskiej poczty na kopercie”.
N = 40 w każdych warunkach
Dwa wskaźniki zmiennej zależnej: zgoda i faktyczne wysłanie listu

Kobieta zwraca się do kobiety

Kobieta zwraca się do mężczyzny

Mężczyzna zwraca się do kobiety

Mężczyzna zwraca się do mężczyzny

Czy podobnie będzie w sytuacjach komercyjnych?

Eksperyment II (kadzidełka)
Uliczna sprzedaż kadzidełek (płeć eksperymentatora x płeć osoby badanej x dotyk-bez dotyku) N = 50 w każdych warunkach

Kobieta sprzedaje kobiecie

Kobieta sprzedaje mężczyźnie

Mężczyzna sprzedaje kobiecie

Mężczyzna sprzedaje mężczyźnie

Dlaczego?
Polska męska homofobia

Badanie III
Skala męskiej homofobii (wypełniana wraz z poleceniem narysowania drzewa dla zamaskowania celu badania)
Po wyjściu badany indagowany przez mężczyznę (dotykającego go lub nie), składającego prośbę o sędziowanie zawodów halowej piłki nożnej uczniów szkół podstawowych [N=20 w każdym z warunków]

Skala do badania męskiej homofobii
Herek (1994) ALTG-R scale; subskala ATG, mierząca postawy wobec homoseksualnych mężczyzn
10 itemów, jeden czynnik, w PL alfa = .68
(1) zdecydowanie się nie zgadzam do 9 (zdecydowanie się zgadzam)

Przykładowe itemy
Homoseksualnym mężczyznom powinno się zakazać pełnienie zawodu nauczyciela
Męski homoseksualizm jest obrzydliwy
Męska para homoseksualna powinna mieć takie same prawo do adoptowania dziecka, jak para heteroseksualna [-]
Męski homoseksualizm jest perwersją

Predykcje:
Wynik w skali homofobii nie będzie miał związku z wielkością uległości w sytuacji prośby bez dotyku
Będzie miał związek z uległością w sytuacji prośby z dotykiem (większa homofobia = mniejsza uległość w tych warunkach)

Wyniki:
Średni wynik w skali męskiej homofobii: 68.13 (w badaniach amerykańskich między 53.12 a 56.24)
Większa średnia liczba deklarowanego sędziowania rozgrywek piłkarskich w warunkach bez dotyku niż z dotykiem (8.14 vs. 6.26; t = 5.63, p < .001)
Korelacje wyniku w skali homofobii i uległości : w warunkach neutralnych r = .06; w warunkach dotyku r = -.54

UŻYWANIE IMIENIA

SPECYFIKA KULTUROWA

Liczy się każdy grosz
Legitymizacja minimalnej pomocy (50% vs. 29% udzielających wsparcia)

Pułapka konfrontacji

Proszony odmawia, ale wiedze o motywach odmowy pozostawia sobie…
„Wiem, że to dziwna prośba, wziąwszy pod uwagę, że się nie znamy. Ale bardzo cenilibyśmy sobie Pana(i) pomoc. Mam nadzieję, że do niczego Pana(i) nie zmuszam, ale jeśli jest inaczej, proszę mi o tym po prostu powiedzieć”

Reguła 17 centów

0,7% vs. 11%

Etykietkowanie

USIDLENIE EKSPERTA
Badania A. Pratkanisa

Zapytaj o samopoczucie
Eksperymenty Howarda

Wątpliwości Aune i Basile

Wątpliwości kulturowe

DIALOG
Schematy rozmów ze znajomymi vs. nieznajomymi

Konsekwencje zadawania pytań