Планирование и анализ продаж

Содержание
Задачи планирования и анализа в продажах
Инструменты для планирования
Инструменты для мониторинга и анализа
Наши дальнейшие планы по развитию

Этапы планирования продаж…
Потенциал рынка: показывает возможный объем продаж…
Потенциал рынка сплит-кондиционеров (товар) домашним пользователям (выделенная группа потребителей) в Москве (выделенный регион) в 2007 (выделенный период) оценивается в 100,000 штук или $100 Млн. (макс. продажи).
Потенциал продаж: часть общего рыночного потенциала на который рассчитывает компания.
Прогноз продаж: оценка будущих продаж в деньгах и/или штуках, привязанная к специфическим маркетинговым программам.
Бюджет продаж – план продаж, утвержденный в рамках компании.
Территория продаж – регион, за продажи в котором отвечает подразделение/продавец
Квота продаж: планы продаж подразделений продаж/продавцов.

Потенциал рынка, потенциал и прогноз продаж
$$
300
250
200
150
100
40
30
20
10
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
Потенциал продаж
для компании АБВ
Прогноз продаж
для компании АБВ
Продажи компании АБВ
Потенциал рынка
Прогноз для отрасли
Продажи в отрасли
Время
Адаптировано из: Douglas J. Dalyrmple and Leonard J. Parsons, Marketing
Management: Text and Cases, 3rd ed. (New York: John Wiley & Sons, 1983), p. 106.
t

Прогноз продаж
Прошлые продажи и тренды (анализ временных рядов)
Сезонные колебания
Планируемые заказы
Конкуренция
Общий тренд экономики
Индустриальный тренд и другие индустриальные факторы
Макроэкономические показатели: занятость, инфляция, уровни цен, доходов населения…
Политика государства и законодательство
Производственные мощности
Качество продукции
Политика ценообразования
Планируемые маркетинговые акции и вывод новых продуктов
Относительная прибыльность продукции
Данные маркетинговых исследований
Мнения экспертов
Прогноз продаж – это процесс предсказания объемов
продаж продуктов и услуг
Основные факторы, влияющие на прогноз:
Начало

Бюджетирование
Иллюстративный пример
Текущее состояние («как есть»)
Финансы
Менеджер
подразделения
Контролер
Директор по финансам
Создать модель бюджета
Раздать шаблоны
Создать бюджет
Передать на согласование
Согласование/
Утверждение
Сводные данные передаются в ERP
Бюджетный шаблон на макросах – тяжело создать и применять
Участие контролинга затруднено, но необходимо для всесторонней оценки
Изменения в бюджете сверху не передаются в подразделения
Потери деталей
Циклы
Консолидация – трудный «ручной» процесс
Другие
Подраздел.
email
Неясный процесс. Миним. доступ к историческим, текущим и бюджетным данным
Много итераций
Финансы
ERP
Другие
Подраздел.
Циклы
Согласование/
Утверждение

Совместное бюджетирование
Иллюстративный пример
Целевое состояние («как должно быть»)
Финансы
Менеджер
подразделения
Контролер
Финансовый директор
Создать шаблоны
Опубликовать на портале
Совместная работа
Создание бюджетов
Уведомления об изменениях
Изменения автоматически отражаются в главном и локальном бюджетах с оповещением всех сторон
Автоматическая консолидация бюджетов подразделений
Финансы
План/факт отчетность и анализ
Хранилище данных
OLAP
Совместное бюджетирование Workspace
Подробное представление всех деталей: политики, правила, регламенты…
Отчетность и анализ
Разработка бюджетов
Согласование/ Утверждение
Согласование/
Утверждение
SQL Server 2005
BI Studio для создания ХД и OLAP кубов

Основной инструмент планирования, прогнозирования и анализа?
Microsoft Excel!
Основные проблемы: что нам делать когда:
Данные > 100Мб
Строк > 64,000
Есть много форм
для ввода данных
Где моя версия бюджета?

Ответ: новые возможности Excel 2007
Microsoft Excel 2007
1,000,000 строк и 64,000 столбцов
Таблицы Excel на сервере – единая версия правды
Новые сводные таблицы
Новые таблицы и графика
Новое условное форматирование – KPIs

МОНИТОРИНГ И АНАЛИЗ ПРОДАЖ

Ключевые показатели продаж
Эффективность продаж (за период)
Объемные показатели (вал, относительные изменения, план/факт; доля рынка; общие и по сегментам)
Доля скидок и стимуляторов в продажах
Расходы на маркетинг (исследования рынка, управление продуктами, ATL, BTL…)
Доля расходов на организацию и осуществление маркетинга и продаж
Средние продажи на одного клиента
Классификация клиентов по объемам и прибыльности
Доли сегментов клиентов в продажах
Удовлетворенность клиентов
Степень удовлетворенности клиентов по видам (сегментам)
Доля и динамика повторных контрактов/заказов
Количество и динамика претензий/обращений в службу поддержки
Эффективность структуры департамента продаж
Количество сотрудников
Средние продажи на одного сотрудника
Средние продажи на одного руководящего сотрудника службы продаж
Доля персонала в департаменте продаж, непосредственно участвующего в продажах
Эффективность персонала департамента продаж
Охват клиентской базы на территории
Показатели «воронки продаж»: количество (общее и среднее по сотрудникам) suspects/prospects/визитов/звонков/писем/заказов
Показатели маркетинговых компаний (число компаний/обращений/откликов…)
Доля менеджеров выполнивших план продаж

Показатели продаж
Отношения с другими метриками
Факт
План
% достижения
Цвет индикатора

Для чего нужны ключевые показатели?
Видим общую картину и реализацию стратегии через иерархии метрик
При необходимости понимаем детали
Принимаем управленческие решения в реальном времени и контролируем их исполнение
«Если не можете измерить – не сможете управлять»
Robert Kaplan и David Norton

Мониторинг и анализ продаж
Определение ключевых показателей продаж
Мониторинг показателей
Анализ проблем
Воронка продаж
Совместная работа и действия по устранению проблем

BSM 2005 – создание систем показателей

Система показателей на портале

Воронка продаж: интеграция с CRM

«Живая» интеграция с Excel:
Статически и динамический экспорт данных и построение сводных таблиц из Microsoft Dynamics CRM в Microsoft Excel для дальнейшей обработки и анализа
Анализ данных Microsoft Dynamics CRM в Excel

Генератор веб отчетов
Усовершенствованный механизм формирования отчетов с поддержкой служб SQL Server Reporting Services значительно расширяет возможности анализа данных.
Целевая аудитория:
Лица, принимающие решения;
Конечные пользователи системы.
Бизнес-преимущества:
Мощный и гибкий инструмент формирования отчетов и анализа данных;
Подготовка и распространение отчетов с заданной периодичностью
Веб отчетность для Dynamics CRM

Анализ данных Dynamics CRM в Outlook

Информационные панели и отчетность в Microsoft ProClarity

ДЕМО
Анализ продаж с Office 2007
http://www.microsoft.com/office/preview/solutions/bi/demo/business_intelligence.html

ЧТО ЗАВТРА?
Планирование и анализ для управления корпоративной эффективностью

Microsoft Business Intelligence

Представление многомерных данных (витрины)
Кубы:
Меры (Продажи, Затраты)
Измерения (Продукт, Регион, Время)
Иерархии измерений: Продукт Регион Время
Группа Страна Год
Категория Регион Квартал
Товар Город Месяц Неделя
Филиал День
Продукты
География
Время
Молоко
Сыр
Масло
Яйца
Кефир

Базовые операции с кубом
Продукты
География
Год
Квартал
Месяц
Время
Время
2001
2002
Куб Фактов
Углубление
(drill down)
“Срезы”
(slice & dice)

Совместное бюджетирование
Иллюстративный пример
Целевое состояние («как должно быть»)
Финансы
Менеджер
подразделения
Контролер
Финансовый директор
Создать шаблоны
Опубликовать на портале
Совместная работа
Создание бюджетов
Уведомления об изменениях
Изменения автоматически отражаются в главном и локальном бюджетах с оповещением всех сторон
Автоматическая консолидация бюджетов подразделений
Финансы
План/факт отчетность и анализ
Хранилище данных
OLAP
Совместное бюджетирование Workspace
Отчетность и анализ
Разработка бюджетов
Согласование/ Утверждение
Согласование/
Утверждение

Microsoft PerformancePoint 2007
Создание многомерных моделей из таблиц Excel
Сохранение в хранилище данных
Системы показателей (KPI Scorecards)
Бюджетирование и планирование
Бизнес-анализ и управленческая отчетность

Планирование и прогнозирование

Мониторинг бюджета

Broad
Deep
PerformancePoint Customer Programs
Access to preview videos, training materials, and customer feedback systems
Access to pre-installed PerformancePoint Virtual PC
Access to Community Technology Preview (CTP) software with updated CTPs released at 6-8 weeks intervals
Access to private newsgroup on CTP Q&A
Access to pre-CTP software
“Buddy” program manager and regular status meetings
Review of proposed architecture and project plan
Benefits
Requirements
Registration in http://connect.microsoft.com
Mutual Non-Disclosure Agreement
Qualified BI partner
Selection by program committee based on readiness
Microsoft TAP Agreement
Project and case study commitment
Selection by program committee based on segmentation, industry, and geography
http://connect.microsoft.com use invitation code: CPAG-BX8V-XRJ3
Sign-up!
Now Available
CTP
Software Available
11/06
PerformancePoint Scorecarding and PerformancePoint Planning will be available at dates shown below. Availability of PerformancePoint Analytics is to be announced
Pre-CTP Software Available
9/06
Required
Required
Required
CTP
Software Available
11/06
Now Available

Заключение
Microsoft Office 2007 и SQL Server 2005 платформа для планирования и анализа продаж
Microsoft Dynamics CRM – для управления продажами
PerformancePoint 2007 расширит ваши возможности

© 2006 Microsoft Corporation. Все права зарезервированы.
Данная информация предоставляется на условиях «КАК ЕСТЬ», без предоставления каких-либо гарантий и прав. Используя данную информацию, Вы соглашаетесь с тем, что (i) Майкрософт не несет ответственности за использование Вами данной информации и (ii) Вы принимаете на себя весь риск, связанный с использованием данной информации». Использование включенных образцов сценариев регулируется условиями, указанными по адресу http://www.microsoft.com/info/cpyright.htm
Спасибо!
Вопросы?