Решаем кейсы: метод максимизации ценности

Зона 1. Стратегическая
Расширение масштабов деятельности
Слияние
Поглощение
Создание совместного предприятия
Смена направления
Вход/выход из рынка (добавить/удалить продуктовую линию)
Развивать и продавать новые продукты/услуги
Репозиционирование
Статус Кво
Ничего не делать , оставить все, как есть
Сужение масштабов деятельности
Ликвидация бизнеса или подразделения

Зона 2. Операционная
Рост доходов (цена х объем)
Рост цены
Изменение цены по сегменту
Рост продаж (за счет нынешних клиентов, за счет новых клиентов, за счет новых каналов продаж)
Снижение расходов
Оценка соотношения постоянных и переменных затрат
Оценка соотношения внешних и внутренних затрат
Перекладывание расходов на другие компании
Оценка минимальных операционных расходов
Валовая прибыль = Доходы (Объем продаж х Цена) – Расходы (Постоянные + Переменные)

Зона 3. Организационная
Влияние на персонал
Изменение организационной структуры
Изменение функций и полномочий
Изменение мотивации персонала
Изменение управленческой команды
Изменения в технологиях, процессах
Изменение в IT (расширение применения)
Изменение схемы поставок
Изменение схемы сбыта
Изменение в структуре имущества
Изменение каналов продаж (в т.ч. Интернет)
Измерение организационных возможностей
Оценка навыков персонала
Оценка процессов и их направления
Централизация или децентрализация
Оценка производственных возможностей

Зона 4. Финансовая
Изменения в балансе
Оценка собственности и дебиторской задолженности
Оценка соотношения капитала и обязательств
Оценка управления наличными средствами
Обратный выкуп акций
Работа с внебалансовыми статьями
Повышение рентабельности
Улучшение рентабельности капитала
Повышение акционерной стоимости

Зона 5. Внешние силы
Реакция на проблемы с поставщиками
Реакция на отношение общественности
Реакция на макроэкономические изменения
Реакция на угрозу со стороны конкурентов
Реакция на рост по все отрасли
Реакция на действия аудиторов/партнеров
Реакция на изменения в законодательстве
Реакция на технологические новшества

Максимизация прибыли
Выход на новый рынок
Разработка и запуск в производство нового продукта
Увеличение объемов продаж
Снижение издержек
Реакция на действия конкурентов
Слияние двух компаний
Основные вопросы
?

Метод FRAME
Составляем план
Слушаем интервьюера
Выдвигаем гипотезу
Ищем ответ
Заканчиваем кейс
Рамочный метод

Составляем план
1
2
3
Процесс поставки товаров (Зона 2)
2) Процесс продаж (Зона 3)
3) Особенности канадского рынка (Зона 5)

Выдвигаем гипотезу
Идеи, от которых сразу стоит отказаться:
Х - Покупатели в Канаде отличаются от американских и мексиканских – это значило бы, что канадцы не покупают детям мягкие игрушки,- маловероятно.
Х - Наши товары оскорбляют канадцев – мы производим мягкие игрушки в виде животных, но разве животные могут кого-то оскорбить? Нет, конечно.
Х – Низкое качество товаров – опять же, если наши товары устраивают американцев, то они устраивают и канадцев, дело не в качестве.
Какими же могут быть причины неуспешных продаж в Канаде?
Рассмотрим 2, 3 и 5 зоны, но не теряем здравого смысла ☺
Х Цены – наши цены слишком высокие – это могло бы быть причиной, но слишком очевидно, чтобы менеджмент компании не заметил этого.
Х Объемы продаж – мы продаем слишком мало – возможно, мы просто отгружаем недостаточно продукции, но это также слишком очевидно, менеджмент бы заметил.
Х Мы не достаточно представлены в Канаде – недостаточно торговых точек и торгового персонала.
Это также слишком очевидно.
+ Процессы поставок – существуют проблемы в поставках товара. Если товар производится в США, проблем с поставками не должно возникнуть ни в Мексике ни в Канаде, но все же возьмем этот пункт на заметку.
+ Конкуренты – возможно в Канаде есть местные производители, а мы используем не все наши торговые площади, а наши продавцы слишком некомпетентны?
+ Законодательство – оно может блокировать доступ к канадскому рынку – высокие ввозные пошлины или что-то еще?

Выдвигаем гипотезу
Теперь нужно эти догадки собрать воедино и выстроить итоговую гипотезу:
- Думаю, что самая серьезная проблема – поставки товаров. Вероятно, нужно будет изменить каналы поставок, это позволит поставлять необходимые объемы продукции к местам продаж.
- Вероятно, у нас недостаточно торговых площадей. Более успешные конкуренты занимают все торговые площади, поэтому мы представлены на рынке слабее.
- Думаю, что торговый персонал работает недостаточно хорошо. Скорее всего из-за плохой системы мотивации персонала.
Ищем ответ
-Необходимо еще раз просмотреть имеющиеся данные и подтвердить наши гипотезы конкретными доказательствами

Заканчиваем кейс
Squeezy Soft столкнулась с проблемами в системе поставок и мотивации персонала. Товары попадают в магазины позже из-за задержек на таможне и прочих задержек. У нас на 25% меньше торговых площадей, чем у наших конкурентов, торговые центры не так охотно с нами сотрудничают. Также наш торговый персонал получает на 20% меньше, чем у конкурентов из-за несовершенной системы мотивации персонала. Компании стоит создать центр дистрибуции в Канаде для более быстрых и надежных поставок. Также необходима новая система мотивации персонала, которая окупится очень быстро и пресечет отток лучших сотрудников.