Стратегия и конкурентоспособность

*
Конкурентные стратегии
Стратегия:
Лидерства в издержках – стремление поставлять самые дешевые товары и услуги на широком рынке
Дифференциации/индивидуализации – стремление индивидуализировать продукцию
Наилучшей стоимости –предложение потребителю большей реальной ценности денег, сочетая низкие издержки и дифференциацию качества
Выбора рыночной ниши – узкий сегмент, предоставление индивидуального подхода, или опереджение конкурентов за счет низких издержек

*
Лидерство в издержках
Использовать ресурсы во всей цепи издержек эффективнее, чем конкуренты
Перестроить структуру издержек компании, исключив некоторые элементы, создающие дополнительные затраты (исключение необязательных работ, более дешевые расходные материалы, интеграция и т.д. Включая полную перестройку структуры компании)

*
Лидерство в издержках
Факторы, влияющие на затраты на каждом этапе производства подразделяются на
Структурные факторы затрат (вытекают из экономической природы бизнеса)
Управленческие факторы затрат (проистекают из методами управления организации)

*
Лидерство в издержках
Структурные факторы затрат
Положительный и отрицательный эффект масштаба
Эффект кривой освоения
Связь с другими элементами производственной структуры бизнеса
Разделение возможностей с другими структурами в рамках одного предприятия
Преимущества вертикальной интеграции
Зависимость от места расположения

*
Лидерство в издержках
Управленческие факторы затрат
Коэффициент использования мощностей (особенно при капиталоемким видам бизнеса)
Стратегический выбор и рабочие решения (по ассортименту товаров и услуг, размеру зарплаты, размер инвестиций в научные разработки, требования к качеству сырья, преимущества и недостатки первого входа и т.д.)

*
Лидерство в издержках
Когда использовать:
Сильная ценовая конкуренция среди продавцов
Стандартизированная продукция отрасли
Большинство покупателей используют продукцию одинаково, требования одни и те же, следовательно доминирует цена
Низкие затраты покупателей при переходе на товары-заменители
Крупные покупатели достаточно сильны, чтобы сбивать цены

*
Лидерство в издержках
Риски, связанные с лидерством в издержках
Технологические прорывы, ведущие к снижению цен по отрасли/конкурентам
Чрезмерная концентрация на «экономии» мешает разглядеть изменения на рынке (предпочтения покупателей, ослабление чувствительности покупателей к цене, повышению требований качеству, обслуживанию и т.д.)

*
Лидерство в издержках
Успех стратегии – это достижение более низких издержек, чем у конкурентов, а не абсолютно низких издержек, при использовании методов, трудных для копирования или приспосабливания к условиям конкурентов.

*
Стратегия дифференциации
Позволяет компании:
Получить дополнительную цену за свою продукцию
Увеличить объем продаж за счет индивидуальных свойств продукции
Добиться приверженности покупателей своей торговой марке за счет индивидуальных свойств продукции

*
Стратегия дифференциации
Дифференциация может основываться на:
Различиях во вкусах
Специальные свойства продукции
Исключительное обслуживание
Доступность запасных частей
Особый дизайн и технические характеристики
Надежность продукции
Качественное изготовление
Технологическое лидерство
Полный ассортимент продукции
Имидж и репутация компании и др

*
Стратегия дифференциации
Дифференциация может создаваться всеми структурными подразделениями бизнеса:
Службой снабжения и закупок (МMcDonald's)
Сориентированная на продукцию служба научных исследований и разработок (улучшение эксплуатационных характеристик, сокращение срока внедрения новых моделей, увеличение безопасности продукции)
Сориентированная на производственный процесс служба научных исследований и разработок (использование в производстве экологически-безопасных методов, совершенствование оборудования и т.д.)
Непосредственно производство (снижение дефектов, улучшение внешнего вида продукции)
Служба сбыта и распределения (сроки доставки продукции, аккуратное оформление заказов и т.д.)
Службы маркетинга и обслуживания потребителей

*
Стратегия дифференциации
Три подхода к созданию дифференциации:
Придание продукции свойств, позволяющих снизить затраты потребителей при использовании продукции
Придание продукции свойств, повышающих эксплуатационные характеристики при использовании покупателем
Придание продукции свойств, которые повысили бы «неэкономическое» удовлетворение потребителя.

*
Стратегия дифференциации
Потребители готовы заплатить дополнительную цену только за реальную/действительную и осознанную ценность (необязательно реальную)
При трудности определения действительной ценности покупатели реагируют на сигналы ценности:
Цена + качество
Привлекательная упаковка
Содержание рекламы
Качество печатной продукции, рекламирующей товар
Имидж компании
Список клиентов ....

*
Стратегия дифференциации
Когда использовать:
Когда существует много способов индивидуализировать свою продукцию и множество покупателей воспринимают индивидуальные различия как имеющие ценность
Покупатели отличаются разнообразными потребностями и возможны различные области использования продукции или услуг
Лишь отдельные конкуренты используют аналогичный подход к дифференциации
Наиболее привлекательный подход тот, который трудно или дорого скопировать

*
Стратегия дифференциации
Риски стратегии дифференциации:
Дифференциация на основе того, что не снизит затраты покупателя и не повысит ценности продукта в его глазах
Чрезмерная дифференциация приведет к чрезмерному повышению цены на продукцию, или превысит уровень потребностей покупателя
Стремление завысить надбавку в цене
Игнорирование необходимости создания сигналов и упор на фактические свойства продукции, обеспечивающие дифференциацию
Незнание или непонимание того, что является ценным для покупателя

*
Стратегия наилучшей стоимости
Направлена на предоставление потребителям большей стоимости денег
Сочетает стратегию, акцентирующую низкие затраты, со стратегией приемлемого качества

*
Стратегия наилучшей стоимости
Превосходство стратегии в том, что
«Качество – услуги – свойства – эксплуатационные хар-ки» соответствуют параметрам конкурентов, а издержки компании остаются ниже издержек конкурентов.

*
Стратегия наилучшей стоимости
Лучше всего используется на рынках, на которых разнообразие покупателей позволяет широко дифференцировать продукцию, но при этом многие покупателя чувствительны к цене и ценности продукции
(предпочтения отдаются продукции среднего качества по приемлемой цене, нежели дешевой стандартной продукции или дорогой высококачественной продукции)

*
Стратегия рыночной ниши
Необходимо убедиться, что:
Сегмент достаточно велик для того, чтобы быть прибыльным
Сегмент обладает хорошим потенциальным ростом
Сегмент не является жизненно важным для основных конкурентов
Компания обладает достаточным опытом и ресурсами для обслуживания данного сегмента
Компания способна «привязать» клиентов первоклассным обслуживанием