Управление продажами в малом бизнесе

Организация работы
отдела продаж

Планирование продаж
объемов продаж предыдущих периодов;
сезонных колебаний спроса на продукцию;
возможностей предприятия по продвижению продукции на рынке (реклама, ценовая политика и т.д.).
При планировании продаж обычно проводится анализ:
На основании данных такого анализа составляется
ПЛАН ПРОДАЖ:
план отгрузок продукции (товаров, работ, услуг)
в натуральных и стоимостных показателях.
состояния рынка, конкурентов;
прибыльности по группам продукции;
производственных мощностей предприятия;

Планирование продаж по сотрудникам
Планирование продаж выполняется отдельно по каждому менеджеру.
Планы по каждому менеджеру консолидируются в общий план продаж компании.
Такое планирование позволяет:
назначить каждому продавцу индивидуальный план продаж,
проконтролировать его выполнение,
оценить результативность работы сотрудника.

Планирование рабочего времени – обязанность каждого сотрудника.
Каждый сейлз-менеджер обычно имеет дело с несколькими клиентами одновременно.
При этом по каждому клиенту необходимо вовремя выполнить те или иные действия – составить и направить предложение, позвонить и договориться о встрече, выслать проект договора, сформировать заказ и так далее.
позволит не забыть о необходимых действиях по работе с клиентами
и сроках их выполнения.
Работы могут включаться в календарь как самими сотрудниками, так и руководителем.
Календарь сотрудника

Контроль исполнения планов сотрудников руководителем
Исполняют ли менеджеры по продажам запланированные ими действия по клиентам – позвонить, написать, встретиться, выслать информацию?
Как выполняются задачи, поставленные сотрудникам руководителем?
Руководитель осуществляет контроль и анализ:

Ведение записей о проведенных переговорах.
Менеджеры по продажам ведут записи о работе с клиентами.
Улучшить качество обслуживания
Сократить трудозатраты менеджеров по продажам по обработке и анализу потребностей клиентов
нет необходимости переспрашивать клиента повторно, поскольку вся информация записана
все данные о пожеланиях и потребностях клиентов хранятся в одном месте – в программе «1С: УНФ 8»
На рисунке - пример записи о состоявшихся переговорах, с приложением протокола встречи (файла в формате Word).
Ведение таких записей открывает возможности:

Ведение записей о клиентах
Список клиентов компании и записи по ним ведутся в одном месте – в компьютерной программе.
Помогает решить типичную проблему малого бизнеса, когда при увольнении менеджер по продажам уносит с собой список клиентов, с которыми он работал, и всю информацию по ним.

Качество исполнения заказов –
залог лояльности клиентов
в будущем

Регистрация потребностей клиентов – первый шаг к качеству.
Регистрация интересов и потребностей клиентов - непосредственно в момент обращения,
а также – на этапе оформления сделки
Регистрация потребностей клиентов позволяет не только проанализировать спрос, но также - правильно и своевременно спланировать дальнейшие действия по обеспечению заказов. Что, в свою очередь, способствует лучшему качеству исполнения заказов.

Контроль исполнения заказов
После оформления сделки начинается процесс обеспечения и исполнения заказа покупателя. В этом процессе может осуществляться производство продукции, закупка у поставщика, резервирование товаров на складе, другие действия.
Контроль того, на каком этапе процесса находится тот или иной заказ дает возможности:
1. Лучше управлять самим процессом
2. При необходимости – четко информировать покупателя о состоянии его заказа

Контроль исполнения заказов
Каждый покупатель хочет получить свой заказ в обещанный срок. Несоблюдение же компанией сроков исполнения заказов является одной из наиболее типичных причин ухода покупателя к конкуренту.
Информация сгруппирована по планируемым датам исполнения заказов
Сопоставив данные такого отчета с текущей календарной датой можно сделать выводы о степени соблюдения компанией сроков выполнения заказов покупателей.
Контролировать сроки выполнения заказов покупателей удобно с помощью специального отчета:

Работа с отзывами клиентов о выполненных заказах
Во многих компаниях принято делать выборочный (или даже полный) опрос заказчиков с просьбой оценить качество выполнения работ (качество продукции) по исполненному заказу.
Такой опрос может выполняться по телефону или лично. С ключевыми клиентами обычно беседует сам руководитель фирмы.
Небольшая фирма часто работает в высококонкурентной среде, где «завоевать покупателя» можно только предоставляя наилучшее, по сравнению с конкурентами, качество обслуживания.
Недовольный заказчик – это:
Подарок конкуренту
Сорванный заказ
Недополученная оплата
Источник отрицательных отзывов о работе фирмы
Недополученные заказы в будущем

Работа с отзывами клиентов о выполненных заказах
Отзывы клиентов должны тщательно фиксироваться и являться предметом пристального анализа со стороны руководителя.
Установленная настройка списка позволяет видеть в общем списке событий только записи, связанные с оценкой качества работы клиентами.

Экономика
продаж

Расчет выручки от продаж
ЧТО, КОМУ И В КАКОМ КОЛИЧЕСТВЕ ПРОДАНО ?
Эти данные представлены в различных аналитических разрезах – по номенклатурным позициям, по клиентам, по заказам и т.д.
Соответствует ли этот объем продаж планам продаж ?
Опираясь на данные подобного отчета, руководитель выявляет, по каким номенклатурным позициям не выполнен план, и проводит анализ возможных причин.
Когда управленческий учет ведется на компьютере, и в программе регистрируются все данные о продажах покупателям, то получить информацию о выручке от продаж можно одним щелчком мыши.

Расчет выручки от продаж
Помимо данных о выручке, рассчитанной классическим способом «по отгрузке»,
при анализе продаж могут быть использованы данные об оплаченных покупателями заказах.
Оплата по заказам
Такие данные интересны не только сами по себе.
Ситуация с оплатой заказов покупателями может характеризовать удовлетворенность покупателей качеством продукции (работ, услуг, товаров). Никто не торопится платить поставщику, чье качество не устраивает.

Оценка вклада каждого сотрудника отдела продаж
Объем личных продаж - самый распространенный способ оценки.
Для получения таких данных в каждой сделке указывается сотрудник, совершивший эту сделку.
Наряду с этим, может быть применен и другой подход. За каждым менеджером закреплены «свои» клиенты,
и результатом работы менеджера считается объем продаж по этим клиентам.

Самые прибыльные заказы
Не только объем продаж, но и прибыль от продаж - в сфере внимания руководителя.
Анализ прибыли в разрезе заказов позволяет определить, какие виды заказов наиболее выгодны для компании, а значит – имеет смысл расширять объемы именно этих заказов.
Прибыль по заказам - с учетом только прямых затрат по заказам.
Прибыль по заказам - с учетом всех затрат и расходов предприятия.

Возврат
дебиторской задолженности
часть работы
отдела продаж

Управлять дебиторской задолженностью: как ?
Для чего?
Необходимо обязательно классифицировать дебиторскую задолженность по срокам ее возникновения.
«Свежую» задолженность проще вернуть. Имеет смысл направить основные усилия фирмы именно на таких дебиторов.
В показанном на рисунке примере большая часть всей задолженности, имеет «срок давности» не более 15 дней. Здесь – хорошие шансы на получение денег.

Управлять дебиторской задолженностью: как ?
Как не допускать излишний рост дебиторской задолженности?
Проанализировать, кто из сейлз-менеджеров «лидирует» по дебиторам. Чьи клиенты регулярно порождают задолженность? Возможно – проблема в конкретных сотрудниках.
2. Определить, для каких сегментов клиентской базы характерны неплатежи. Возможно – для этих сегментов следует пересмотреть условия сотрудничества (например, ввести полную предоплату).
В показанном на рисунке примере сегментами являются регионы.