Содержание
- 2. 广州卡耐基成功素质培训学校专家讲师 销售训练专家 情绪管理专家 演讲训练专家 八年培训行业经验,曾任职于知名国际教育集团,吸取美加地区教育培训和亚洲先进培训的精华,一直从事企业内部员工培训教育工作,有培训及培养专、兼职企业内训师3000人次。 。 研究情绪管理六年时间个人辅导超过200人。被誉为个人调整的顶尖高手。 实战型讲师,曾是一家上市公司的销售高手;担任过总监工作,管理过七十多人的团队。曾经在三个月时间里为一家公司提升了30%的销售业绩。并担任多家公司负责人顾问工作. 授课风格:以课程效果为导向,能让学员在快乐中进步!内容注重可操作性和实用性,案例贴近生活且影响力大。丰富的社会阅历、当众演讲和培训经验。讲课幽默而富有激情,鼓动力强而兼具亲和力。被学员誉评为“最具热情讲师”。 擅长领域:当众讲话、演讲艺术、情绪管理、心理素质、和谐销售等成功素质训练课程
- 3. 马斯洛需求层次理论在移动营销与管理中的应用
- 4. 销售时候买的是什么? 感觉 顾客买的感觉是看不见摸不着的 一种人和人、人和环境互动的综合体 之前的了解,企业,产品,人,环境 销售过程中营造良好的感觉 顾客不喜欢你,交换顾客。
- 5. 说服沟通:第一印象 真心的微笑
- 6. 微笑让你魅力无比 ——给人以真心的微笑 人性喜欢善良热情 不希望被拒绝伤害
- 7. 销售时候卖的是什么 好处 什么是好处?带来什么利益与快乐避免什么麻烦 顾客永远不会买产品,买的是产品带给他的利益与好处 一流贩卖结果,普通贩卖成份
- 8. 人类行为的动机 追求快乐 逃避痛苦
- 9. 一、此刻人生中有什么让我觉得快乐? 让我快乐到什么程度?给我什么样的感受? 二、此刻人生中有什么让我觉得振奋? 让我振奋到什么程度?给我什么样的感受? 三、此刻人生中有什么值得我努力的? 让我努力到什么程度?给我什么样的感受? 四、我喜欢什么人?什么人喜欢我? 让我喜欢到什么程度?给我什么样的感受? 问 问题
- 10. 沟通说服永恒不变的六个问句 你是谁 你要跟我谈什么? 你谈的对我有什么好处? 你讲的是不是事实? 我为什么要跟你买? 为什么现在要跟你买?
- 11. 沟通双方 自己 对方 说 问
- 12. 销售过程中销的是什么? 自己: 产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身; 贩卖产品之前先销售你自己 顾客不接受你这个人,还会给你介绍产品的机会么? 让自己看起来像个好产品
- 13. 问话是所有沟通销售的关键 问话的两种模式 开放性 封闭性
- 14. 问话的六种作用 问开始 问兴趣 问需求 问痛苦 问快乐 问成交 ???
- 15. 问问题的方法 问简单易答的问题 问YES的问题 从小YES开始,六加一法则 问二选一的问题 事先想好答案 能问的不说
- 16. 聆听的技巧 聆听是礼貌 建立信赖感 用心去听 态度诚恳 记笔记 重新确认 停顿3—5秒 8、不打断不插嘴 9、不明白追问 10、不发出声音 11、点头微笑 12眼睛、注视鼻尖或前额 13、听话时不组织语言
- 17. 赞美技巧 真诚发自内心 闪光点 具体 间接 借第三者 及时 经典三句 你真不简单 我很欣赏你 我很佩服你
- 18. 赞美练习 分组,至少真诚赞美对方三个具体的地方。
- 19. 肯定认同技巧 你说的有道理 我理解你的心情 我了解你的意思 感谢你的建议 我认同你的观点 你的这个问题问的很好 我知道你这样做是为我好
- 20. 说服沟通十大步骤 准备 良好的心态 如何开发客户 如何建立信赖感 了解客户需求 介绍产品 解除客户反对意见 成交 转介绍 售后服务
- 21. 准备 身体准备 精神准备 专业知识准备 对了解客户的准备
- 22. 如何处理拒绝 转换定义 拒绝=老师 当成不了解,要更多的信息 销售有概率 (倒推法) 30:1 算出拒绝的价值 你的收入不是来自于成交的顾客而是来自于拜访总量
- 23. 如何建立信赖感 1、让你自己看起来像此行业的专家(白须老人、佛具) 2、要注意基本的商业礼仪 3、问话建立信赖感(请教基层) 4、聆听建立信赖感(苏格拉底、你学费两倍闭嘴讲话,业务员说得多) 5、利用身边的物件建立信赖感 6、使用顾客见证 7、使用名人见证(顾客会比较喜欢找名人用过的产品) 8、使用媒体见证(比如:报刊、电视等媒体的相关报道) 9、权威见证(某某产品是谁研究出来的,是某某专家、某某博士等有权威的人) 10、使用一大堆客户名单做见证 11、熟人见证(比如他们的邻居、同事、朋友、当顾客有一个熟人在使用我们的产 品时,这种信赖感是非常好建立的) 12、良好的环境和气氛建立信赖感
- 24. 建立信赖感 一:情绪同步 二:语调语速同步 三:生理状态同步(镜面映现法) 四:语言文字同步 五:合一架构: 我了解(理解)。。。同时。。。 我感谢(尊重)。。。同时。。。 我同意(赞同)。。。同时。。。
- 25. 建立信赖感 契合:模仿
- 26. 了解客户的需求 N 现在 使用什么同类产品? E 满意 哪里比较满意? A 不满意 哪里比较不满意? D 决策者 谁负责这件事。 S 解决方案 要包括原有满意的地方,
- 27. 与客户的话题 F 家庭 O 事业 R 休闲 M 金钱 价值观说服
- 28. 了解客户的需求 现在用什么? 你是否很满意这个产品? 用了多久了? 以前用什么产品? 你来公司多久了? 当时换产品时你是否在场? 换产品前你是否做了了解和研究? 换产品后是否为企业及个人带来很大的利益? 为什么同样的机会来临时不给自己一个了解的机会? 适用顾客满意使用的产品,不想了解
- 29. 产品介绍 1、非常了解自身产品(通俗) 2、了解竞争对手产品 3、配合对方的价值观 4、一开始就给对方最大的好处(引发兴趣) 5、尽量让顾客参与 6、扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦(汤姆 霍普金斯) 7、最后告诉他可行性?这里面有几个重要的词语: 你感觉如何? 你认为怎么样? 依你之见会有什么样的结果?
- 30. 如何与竞争对手做比较 一、不贬低对手 二、拿自己的三大优势与对手三大 弱点做客观比较 三、独特卖点
- 31. 处理抗拒的两大忌: 1、直接指出对方的错误 2、发生争吵
- 32. 六大抗拒 1、价格(价格问题是销售人员与客户永远 的矛盾,客户永远希望以最低的价钱买 到最好的产品,企业及销售人员永远希 望获得最高的利润) 2、功能表现、效果问题 3、售后服务问题 4、竞争对手(会不会更便宜,效果会不会 更好的问题) 5、保证及保障。
- 33. 处理抗拒的方法与技巧 了解抗拒的真正原因 耐心倾听 以问题代替回答 表示赞同、同意 假设解除抗拒法 反客为主法 重新框式法
- 34. 成交 成交中应注意的说辞 签单-----确认、批准 佣金、提成----服务费 购买-----拥有 花钱-----投资 合约、合同、协议书-----书面文件 首期款-----首期投资 问题-----挑战、关心、焦点、犹豫
- 35. 处理对价钱的抗拒 不在一开始就谈价钱 注意力放在产品的价值和利益 物超所值法 与更贵的相比 延伸法 强迫成交法
- 36. 成交的方法 一、假设成交法 二、总结成交法 三、宠物成交法 四、富兰克林成交法 五、回马枪成交法 六、隐喻成交法 七、门把成交法 八、六加一缔结法(问题缔结法)
- 37. 成交中 一、大胆成交 很多新手害怕成交,不用担心,大胆往前推进; 二、问成交 直接发问,整套还是单件,定金还是全款,支票还是现金等成交问句; 三、递单 把合约书、笔送到客户手中,请他确认; 四、点头 鼓励他行动; 五、微笑 肯定、认可; 六、闭嘴 问完一句成交话语,立即闭嘴,等客户有所反应后才做下一步打算。
- 38. 服务的重要信念 1、我是一个提供服务的人,我提供服务 的品质,跟我生命品质、个人成就成 正比。 2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客 ,你的竞争对手乐意代劳。
- 39. 让客户感动的三种服务 1、主动帮助客户拓展他的事业 没有人乐意被推销,同时也没有人拒绝别人帮助他 拓展他的事业 2、诚恳关心客户及其家人 没有人乐意被推销,同时也很少有人拒绝别人关心 他及他的家人。 3、做与产品无关的服务
- 40. 服务的三个层次 1、份内的服务 你和你的公司应该做的,都做到了,客户认为你和 你的公司还可以。 2、边缘的服务(可做可不做的服务) 你也做到了,客户认为你和你的公司很好。 3、与销售无关的服务
- 42. Скачать презентацию